物资设备采购谈判策略与技巧

课程背景：

《中华人民共和国招标投标法》和《中华人民共和国政府采购法》两法体系已实施20多年，对国企采购具有法律约束；2022年，国务院国有资产监督管理委员会出台《中央企业合规管理办法》（42 号令），其中采购管理是合规管理的主要内容。在实践中，必须招标的范围日益扩大，采购的工作流程更加严格，国企的生产经营活动中，围绕原材料、零部件和、施工、销售等环节的物资设备类招标采购是重要的工作内容。对本单位物资设备类的非招方式运用把握规则？怎样进行采购谈判、做好合同签订？本课程回答上述问题。

课程收益：

通过对新形势下采购管理中供应商谈判流程及技巧的学习，提升采购议价能力、把握合同签订的实质性内容。

课程时间：1天，6小时/小时

授课对象：采购单位负责后勤采购、工程管理的部门及法律部、合同部等

课程大纲

引言：由“中央纪委监察部网站纪律审查栏目解析公布的115名国企高管落马案例”说起

第一讲：采购管理法律基础（约2小时）

一、定义与范畴

（一）法律定义

1、什么是采购？什么是招标？

2、招标采购与市场经济

3、国企采购方式的法律依据

1. 国有企业招标法规依据明确
2. 非招标采购法规依据的把握难点
3. 国企非招标方式的范畴与运用
4. 如何界定法律法规要求之外的非必须招标项目的采购项目
5. 国有企业参股投资项目（即资金不占控股或主导地位）的采购
6. 总承包后的二次采购
7. 境外投资项目的采购（采购活动不在中华人民共和国境内）
8. 单项合同预估价低于依法必须招标额度标准的采购
9. 国有资产监管的相关要求
10. 审计监管的相关要求
11. 纪检监察相关要求

二、采购人职责与市场调研

（一）招投标法与政府采购法在国企招标采购中的运用

1、资金来源、规模、金额、属性的判定

2、四种非招方式

（二）招标人10项职责

1、10个履职责任分解

2、招标人职责核心之如何做好市场调研

1. 周期性分析与项目分析
2. 短期与长期分析
3. 定性与定量分析
4. 市场调研四步骤：市场调查、市场测试、供应调查、采购调查

第二讲：非招方式的谈判策略与技巧（约4小时）

一、非招方式的适用情形

（一）竞争性谈判

（二）单一来源采购

（三）询价

（四）竞争性磋商

二、竞争性磋商和竞争性谈判文件编写策略

（一）高质量采购文件的编制原则

1．合法性

依法合规，要件合法

2．针对性

针对项目、需求清晰

3．完整性

要素齐全、描述准确

1. 竞谈与竞磋的主要谈判内容
2. 技术
3. 服务要求
4. 合同草案条款
5. 谈判小组工作职责
6. 专家组成
7. 评审方法与侧重

二、中标通知书发出后的合同谈判

（一）《合同法》与《招投标法》的衔接

（二）谈判是否能改变实质性条款？-期限、价格、质量

（三）最高院的司法解释

三．合同谈判技巧

（一）营销谈判与招标采购谈判的异同

1、WIN_WIN

2、实务技巧：目标优先与有限授权

（二）述标与谈判的衔接

1、中标人述标现场表述的法律效力？

2、关于以合同管理为主的谈判

四．现场练习——采购一批XX生产设备之谈判实务

1. 现场分组
2. 竞争性谈判文件及投标文件的主要框架及要素编写
3. 现场演练
4. 点评与交流

结束

1. 现场问答
2. 课程体会