大客户营销招投标实战技能

授课方式：：

● 通过六幕真实案例场景，还原完整招投标流程

● 通过层层的推进方式，找到实际工作中常见的问题和困惑，并提供有效的解决方案

● 通过每一幕的发展，提供相对应的方法论和工具

● 通过解决问题的过程，提供有效的解决方法和技术

课程大纲

第一讲：营销篇

海港市智慧城市建设项目的一期建设，总投资2亿（部分为财政性资金）。作为公司的销售总监，你对该项目志在必得。如何做好大客户营销？

一、市场常见问题分析：

1.客户见面难度加大：混合营销

2.项目经常变动：信息采集

3.订单变动被策反：同质化竞争的差异

4.市场竞争加剧：新增市场与异业合作

二、用户动机分析：

1.用户行为分析：用户最关注的点

2.用户轨迹分析：用户合作的方式

3.用户习惯分析：用户舒服的状态

三、客户关系纵向发展

1.纵向发展的五个层级

1）探寻：试探客户构建的关系可能

2）构建：了解构建的关键要素

3）深入：客户关系的有来有往

4）支持：关系支持的业务转化

5）共同体：保证利益输出的一致性

2.纵向发展的四个关键阶段：

1）探寻-构建阶段：试探客户构建关系的可能性

2）构建-深入阶段：如何实现对公关系转化为对私关系

3）深入-支持阶段：客户的指向性需求

4）支持-共同体阶段：利益的一致性

第二讲：内控篇

一、大客户策略制定

1、五种打法

正面、侧面、迂回、切割、搅局

2、助力采购方式选择：招标的起点

六种采购方式的营销解读

二、重点客户攻坚的十二个关键节点

1.游戏规则：建档，信息收集，内线发展

（1）八大关键岗位的内线发展

（2）信息收集的重要性

（3）客户建档的轨迹分析

2.决策流程：三重身份，三重利益，权利与权限

（1）身份的变化分析：职能身份，岗位身份，角色身份

（2）利益的输出分析：个人利益，组织利益，公司利益

（3）权利与权限分析：权利的大小与权限的范围对项目的重要性

3.财务流程：业务倒推，风险控制，资金来源

P案例分享：顺丰与某物流的4000万订单

P案例分享：资金的八大来源的分析

P案例分享：风险控制的三大关键要素

1. 业务流程：资源交换，筹码运用，信息三效性