降维打击-精准营销博弈与商务谈判策略

课程背景：

市场竞争体系中，最为有力的工具一定是谈判。商务谈判贯穿在市场竞争的全过程，从拜访到营销推广，异议处理，促成成交，合同签订，商务议价，等等环节，都呈现出他的作用。

对于营销人员来讲，商务谈判的能力的欠缺，直接导致的结果，就是整个营销过程不断的失利。

在业务前期，客户沟通对接的过程中，无法有效的辨别用户的真实信息以及意图。

在异议处理过程，与客户沟通过程很难提供有效的解释以及反击和博弈的手段。

在促成成交的过程，与客户的博弈过程中，很容易无形抬高用户的期望值，影响到营销的最后收益。

在合同签订的过程，极为容易为了成交和交易，付出更多的代价。

在商务议价的过程中，无法有效的判断用户的最后底牌与交易价格，失去良好的价值和价格优势。

通过顾问式销售的五个关键环节，进行营销博弈，解决在营销过程中的谈判问题。

课程时间：1天,6小时/天

课程对象：市场人员，项目负责人，营销经理等

课程大纲：

第一讲：博弈布局：博弈价值与三要素。

导入：【案例讨论】：600万项目订单

【案例延伸】：

1、临签合同客户提出新要求

2、客户的博弈的最佳切入点

3、博弈三要素：信息收集，资源交换，筹码竞争

4、竞争的五个维度：技术，产品，方案，合同，客户关系

第二讲：博弈布局：博弈的动机分析

1、案例分享：产品和服务的问题

【案例延伸】：博弈的“快与慢”

2、客户解读：动机的来源

• 用户行为解构
• 用户轨迹解构
• 用户习惯解构

3、营销博弈的要素：

• 信息的采集与筛选（决策依据）
• 资源的盘点（策略与节奏）
• 筹码的准备（胜算的依据）
• 三大要素在营销博弈和商务过程中的价值与作用

第一阶段：商机明确

一、用户信息收集：

1、有效信息的收集：收集的对象与路径

2、有效信息的收集：收集的方向与分析

3、有效信息的收集：收集的资料的甄别方式

4、有效信息的收集：信息策略地图描绘

二、需求三层级(引导用户痛点)

【案例导入】：乍得共和国之旅

1、了解客户需求

1）主观判断

2）抛问题

3）引导技术

4）需求主导价格

2、挖掘客户需求

1）辨别显性和隐性需求的不同

2）发现需求的真实背后原因

【案例分析】：某呼叫中心的项目数据

3、创造客户需求

【经典案例】：船运企业的买回卖去

【经典案例】：车友卡的无车销售

【经典案例】：同类产品，不同部门的功能与关注不同

【案例分析】：咋的共和国

第二阶段：竞争分析

一、客户采购决策分析

1、采购角色分析

1）角色身份

2）角色态度

2、适应能力分析

3、交往关系分析

4、职位和影响力

5、组织关系富图

6、各类决策流程

二、客户分类管理：

1、标准定义分类（客户区隔）

2、竞争对象分类（六类客户风格）

3、标准-标签-打法

4、客户分析：

• 岗位身份：岗位的划分基于权利和责任
• 角色身份：角色的划分基于能力和项目中的位置
• 组织关系策略地图

三、博弈策略分析

矛与盾

1、进攻手段：正面

【案例分享】：某招投标过程的正面强势进攻

2、进攻手段：侧面

【案例分享】：国际知名咨询公司过招，某招投标的侧面迂回。

3、进攻手段：市场分割

【案例分享】：和某咨询公司的合作，市场分割，产品分割

4、防守手段：坚守阵地

【案例分享】：提出标准和抬高门槛

5、防守手段：拖延战术

【案例分享】：未来值得期待