商务谈判与公关礼仪

课程背景：

市场竞争体系中，最为有力的工具一定是谈判。商务谈判贯穿在市场竞争的全过程，从拜访到营销推广，异议处理，促成成交，合同签订，商务议价，等等环节，都呈现出他的作用。

对于营销人员来讲，商务谈判的能力的欠缺，直接导致的结果，就是整个营销过程不断的失利。

在业务前期，客户沟通对接的过程中，无法有效的辨别用户的真实信息以及意图。

在异议处理过程，与客户沟通过程很难提供有效的解释以及反击和博弈的手段。

在促成成交的过程，与客户的博弈过程中，很容易无形抬高用户的期望值，影响到营销的最后收益。

在合同签订的过程，极为容易为了成交和交易，付出更多的代价。

在商务议价的过程中，无法有效的判断用户的最后底牌与交易价格，失去良好的价值和价格优势。

通过顾问式销售的五个关键环节，进行营销博弈，解决在营销过程中的谈判问题。

课程时间：1天,6小时/天

课程对象：市场人员，项目负责人，营销经理等

课程大纲：

第一讲：博弈布局：博弈价值与三要素。

导入：【案例讨论】：600万项目订单

【案例延伸】：

1、临签合同客户提出新要求

2、客户的博弈的最佳切入点

3、博弈三要素：信息收集，资源交换，筹码竞争

4、竞争的五个维度：技术，产品，方案，合同，客户关系

第二讲：博弈布局：博弈的动机分析

1、案例分享：产品和服务的问题

【案例延伸】：博弈的“快与慢”

2、客户解读：动机的来源

• 用户行为解构
• 用户轨迹解构
• 用户习惯解构

3、营销博弈的要素：

• 信息的采集与筛选（决策依据）
• 资源的盘点（策略与节奏）
• 筹码的准备（胜算的依据）
• 三大要素在营销博弈和商务过程中的价值与作用

第三讲：公关礼仪构建与有效服务

一、营销礼仪构建

1.【案例解读】：

• 职场雷人事件大集合

2.身眼手法，唱念做打

• 身：穿衣打扮与身体的语言
• 眼：面对客户的语言
• 手：名片礼仪，握手礼仪
• 法：黄金三分钟定律
• 唱：赞美客户的方式
• 念：职业化的说话方式
• 做：倾听客户
• 打：与客户的沟通交流

3.服务拜访基本礼仪

• 电梯礼仪
• 乘车礼仪
• 就餐礼仪
• 拜访前的电话礼仪
• 拜访中的交谈礼仪
• 客户不在的“便签礼仪“

4.商务拜访礼仪规范训练

• 着装礼仪
• 介绍礼仪
• 名片礼仪
• 握手礼仪
• 交谈礼仪
• 电话礼仪
• 餐饮礼仪

     5. Ø   微信沟通礼仪

• 为什么要注重微信沟通礼仪
• 研讨：这样的沟通到底对不对
• 文字是如何传递情绪的
• 微信沟通的基本礼仪有哪些
• 做好微信沟通的几个基本要素
• 如何在微信中回复客户
• 微信沟通中的注意事项

     二、营销服务构建

1）个性化服务

• 【案例分享】：麻烦的中秋节
• 【案例分享】：叶老板的新婚贺礼
• 【案例分享】：移动员工的幸福生活
• 【案例分享】：官场上的弯弯曲曲

2）细节服务

• 【案例分享】威斯丁酒店的幸福
• 【案例分享】云南某教育局的沙发与藤椅

3）顾问式服务

• 【视频案例】：入殓师

4）品牌服务

• 从蒙牛到果粒源的牛奶饮料之旅