市场精准开发动作分解

课程对象

1. 区域销售经理、业务精英
2. 外贸转内销，订单转流通的生产型企业负责人
3. 业绩下滑，渴望逆势增长、利润倍增的企业团队
4. 公司化运营的渠道商及其业务员

课程四大核心内容

1. 洞察市场机会、市场整体规划布局、市场如何细分
2. 找商策略与方法工具
3. 筛选经销商策略方法工具
4. 吸引经销商策略方法工具
5. 成交经销商方法策略工具

课程收益

1. 10年职业操盘的实战干货，6年咨询项目的落地经验
2. 市场诊断分类工具与模板
3. 竞争分析工具
4. 产品、渠道、市场三维策划图
5. 招商流量漏斗的8-10招干货
6. 实地拜访客户的1+8技术
7. 客户转化与裂变技巧与标准模板
8. 招商选择的标准表格与模板
9. 望闻问切快速锁定经销商的11招
10. 吸引经销商加盟的四个标准步骤及2张案例库
11. 准客户谈判的新SPIN工具与话术
12. 经销商谈判的标准话术与场景问答
13. 经销商裂变转化的话术手册及模板工具
14. 通过样板市场+直播+参观+裂变的系统流程
15. 其他：略

课程靓点

1. 有干货知识、有工具模板
2. 大量鲜活一手实战案例、及项目资料

课程大纲

1. 招商策划-顶层设计
2. 区域市场诊断
3. 市场机会点诊断
4. 竞争对手诊断
5. 经销商满意度诊断
6. 结论

工具与模板：区域市场诊断系列表格

1. 完美的招商政策设计包含什么？
2. 产品包
3. 服务包
4. 政策包
5. 工具包

工具模板：

招商策划模板-说明书

1. 产品、渠道、市场

工具：三维策划图

1. 渠道设计蓝图

工具：渠道结构图的5个关键模块

1. 迷你方案：如何10分钟点到穴位，把话说清楚
2. 作业与输出

作业一：《产品、渠道、市场规划蓝图》

作业二：迷你招商蓝图

1. 找商——精准获取潜在客户的方式
2. N种增量开发方式
3. 实地寻找与创新

实地寻找的N种创新模式，8种客户类型

案例：1个月苏州吴江全域精准客户在手

1. 裂变式招商

案例：如何构建流量池将短视频+裂变程序+社群进行转化

1. 自媒体+私域招商3法
2. 大数据流量池
3. 网络招商
4. 转介绍+客户裂变
5. 哪些存量客户适合裂变？

• 关系好的
• 业绩好的
• 刚加盟的
• 跨城市的
• 多品类经营的
• 多品牌经营的

1. 老经销商裂变推进步骤
   • 制定老客户联络名单
   • 先与老客户沟通是否有意向客户推荐
   • 不愿主动推荐，就要该客户其他城市亲朋的电话/微信
   • 询问是否有关联的群可以邀请进群
   • 要求老客户帮忙转发裂变并截图为证（留下宣传素材） （其代理的其他品类/品牌 经销商群、外地家居建材群、各类培训交流群 等）
2. 三位一体招商

直播+网红+体系招商的模式

1. 样板市场+促销+会销+直播
2. 商会、协会
3. 私域流量池
4. 集中作业
5. 其他
6. 存量客户唤醒
7. 正在跟进的强意向客户
8. 之前跟进但近期未联系的一般意向客户
9. 以往各渠道获取的普通客户
10. 有添加微信的僵尸客户
11. 作业与演练

根据老师提供的表格，列出精准获客的方式与时间进度、责任人与协助部门

1. 选商—如何优中选优，分辨优质客户？
2. 分销渠道来源10种侯选客户

工具：渠道商选择标准与进入策略图

1. 如何“望闻问切”锁定目标客户
2. 望
3. 闻
4. 问
5. 切
6. 选择标准

案例剖析：某渠道商是否适合与我司合作？

案例：哪8种不能要的渠道商？

1. 作业与输出：详细填写客户资质选择表格

1. 引商—吸引潜在客户自媒体及话题营销
2. 市场开发人员的基本精气神与装备
3. 自媒体营销全攻略
4. 自媒体不只是微信：还有抖音、头条、微博等
5. 如何打招呼，如何通过好友 
6. 朋友圈子的内容设计 
7. 朋友圈子背景图、个性签名、名字、头像、图片、定位、文字说明、提醒 
8. 朋友圈分类 
9. 朋友圈互动逻辑

• 自我介绍
• 发起话题
• 提供价值
• 创造接触

1. 朋友圈的过程管理与激励 
2. 朋友圈子互动：首次、后续、标签与置顶、过程管理策略 
3. 如何在自媒体端建立粘性
4. 工具与模板：
5. 自媒体营销发布时间及内容表
6. 自媒体标准参考方案
7. 作业与输出：

详细填写《自媒体发布时间及内容表格》

1. 招商-如何进行成交
2. 策略一：单兵作战方式（4小时）
3. SPIN顾问式的销售方法
   1. SPIN顾问式销售技巧介绍
   2. 如何使用SPIN销售技巧
   3. SPIN顾问式销售技巧的注意事项
   4. 实操演练：企业现有产品的SPIN销售训练
4. 销售商务谈判技巧
   1. 处理谈判中异议的方法
   2. 销售谈判概念与谈判的时机
   3. 销售谈判成功的基础
   4. 销售谈判战术的运用
   5. 销售谈判步骤
   6. 销售谈判成功的关键因素
   7. 销售人员在销售谈判过程中的应变技巧
5. 从量变到质变------促成交易的法宝
6. 判断成交迹象，抓住成交时机
7. 如何捕捉客户的真实动机
8. 引导客户购买决策过程中的关键步骤
9. 快速成交的实用技巧
10. 如何运用心理暗示法促成交易
11. 逻辑推理方法在促成交易中的运用
12. 排除销售障碍的有效法则
13. 招商应答标准话术20种
14. 客户说价格太高？
15. 当客户异议公司的政策不够灵活？
16. 客户异议要求“独家经销或者总代理”？
17. 客户异议“市场不景气，生意难做，过一段时间再说”时？
18. 当客户异议要“铺底资金”或“帐期”时？
19. 当客户异议“已与现有公司订了合同，等合同到期了再说吧”时？
20. 当客户异议“XX以前经营你们公司产品，做得并不成功呀”
21. 投资你们的专卖店何时能收回成本和实现利润？
22. 经销商任务量是如何制定的？怎么下发？
23. 客户开始有热情有意向，然后没下文咋办？
24. 客户是夫妻店咋办？
25. 产品不合能否退货？
26. 你们的支持不到位？
27.  完成率高如何奖励？
28. 其他
29. 工具与模板：最新招商问答手册浓缩版3.0（免费提供）
30. 作业与输出：现场背诵至少10种招商问答情景话术

1. 育商—口碑是最好的成交
2. 招商初期的帮扶策略
3. 为什么要打造样板市场
4. 样板市场的选定条件

• 选择市场
• 选择客户
• 选择门店

1. 样板市场如何帮扶

• 人员
• 政策
• 产品
• 方式

1. 样板市场如何裂变
2. 二次立体招商的动作拆解

——结束——