第一节：经销商客情关系的本质
- 经销商经营的本质是什么？
- 挣大钱
- 挣持久的钱
- 挣放心的钱
- 所以客情的本质是？
- 所以，图厂家什么？
- 厂家的产品竞争力
- 厂家的价格竞争力
- 厂家的品牌竞争力
- 厂家的支持力度
- 厂家的服务力度
- 厂家的技术实力
- 其他
- 经销商喜欢什么样的业务员？
- 教练式业务，是经销商最喜欢的
- 说给他听：培训+沟通力+顾问力
- 示范他看：融入经销商业务，身先士卒，带头大哥
- 过程辅导：重点工作关键节点，专业指导
- 监督执行：重点工作关键节点、指标转出
- 效果验收：复盘总结
案例：某快销品牌王二小同学的教练式帮扶
- 顾问式业务，次之
- 资源式业务，是必要的
- 情感式业务，是可以的
- 缘分式业务
- 用亲身经验作更有自信的沟通
第二节：动之以情，以情感人
一、业务经理的职业形象管理
1、肢体语言礼仪：无声胜有声
2、表情礼仪：微笑是世界共通语
3、语言礼仪：你一开口,我就能了解你
4、成功着装礼仪：服饰写满社会符号
5、妆容礼仪：化妆就是给脸穿上衣服
6、微笑训练：微笑是世界共同语
二、如何与经销商建立良好关系？
1、建立良好的第一印象
2、关注经销商关注的事
3、认真经营关系
4、增强自信
- 作更为清晰简洁的表达
- 注意自己的优点及经销商的优点
5、体验赞赏的力量
- 真诚赞美对方
- 赞美技巧
案例：宝洁公司的经销商维护管理
三、如何让经销商信任您？
- 关心经销商利益如同关心自己的眼睛
- 差异化的服务项目
- 不合格产品与客户投诉的处理
四、动之以情，以情感人
- 在商言商，先将客户进行分类
- 结果指标：业绩、排名、完成率、利润做贡献、库存
- 过程指标：新品占比、有销分销数量、网点质量、库容占比、主推率
- 重点工作执行
- 权重设计
- 建立客户资料库
- 分类之后的情感账户
- 重大节日与纪念日的情感关怀
- 小礼品策略
- 微信及电话问候技巧
- 惊喜的拜访
- 对经销商内部人员进行投资-安插内线
- 人员是关系营销的基础
- 将经销商员工进行分类
- 明确员工的性格类型，与岗位短板，分类管理
- 界定关系网
案例分析：某快销品业务如何用心做客户员工关系
- 换位思考，假设你是客户咋办？
案例：王二小是如何站在经销商一边“骂厂家”，争取利益的
- 让经销商整合融入品牌的企业文化
- 适时邀请经销商到公司
- 为经销商制度拜访路线
- 将企业文化元素融入动线
案例：某经销商“梨花带雨”的文化之旅
- 助力经销商成长-师徒制创造经销商的感动
- 什么是师徒制
- 经销商为什么要拜师学艺？
- 如何进行师徒制度？
案例：百万大商的成功逆袭
第三节：晓之以理，以理服人
- 经销商最喜欢什么样的业务？
- 教练式业务是首选
- 教练式业务最常见的动作？
- 融入客户的日常管理
- 帮客户开发分销
- 跟车跑业务
- 其他
- 将教练式帮扶贯彻到底，教练的三重角色
- 行政管理
- 教练式管理
- 魅力管理
- 导入联合生意计划-让经销商自驱动高效运行
- 帮经销一起订目标
- 一起分解计划
- 一起制度市场运营的标准
- 对标准执行进行驱动
- 帮经销商构建自循环高效落地系统
- 经销商经营数据分析
- 经销商PK排名系统
- 经销商会议系统
- 经销商培训系统
- 经销商预警系统
- 经销商激励系统
- 每次拜访，要有所表示
- 经销商数据库管理
- 建立“经销商数据库存”的用途及好处
- 利用经销商数据库可安排收款、付款的顺序与计划
- 了解每个经销商的销售状况，并了解其交易习惯
- 订立时间计划时，利用经销商数据库可以制订高效率的具体访问计划
- 可以彻底了解经销商的状况及交易结果，进而取得其合作
- 根据经销商数据库，对信用度低的客户预警，对信用度高的顾客增帮扶力度，便于制定具体的销售政策
- 业务经理要善用“客户资料库”
- 每周至少检查经销商数据库一次
- 访问经销商前按规定参考数据库的内容
- 访问时携带要访问的经销商数据库
- 业务员访问回来时应交回“经销商数据库”
- 样板市场，让经销商自我改变
- 为什么要打造样板市场？
- 样板市场的作用
- 如可打造样板市场
- 如何释放样板市场的价值
- 如何带经销商参观样板市场？
第四节：诱之以利，以利诱人
- 经商的本质是图什么？
- 能下套的政策是什么的？
- 情感激励与物质激励相互相随
- 情感激励
- 帮经销商做企业文化建设
- 帮经销商建立员工文化制度
- 帮经销商建立员工福利制度
- 案例-标杆分享：培养优秀团队成员，发挥标兵效应
- 团队中培养中坚力量也是企业团队建设的关键。
- 让团队自运营的核心在于自组织
- 能做的加上能说的才是最棒的。
- 让她也成为团队的自媒体，成为他所在小团队的灵魂。
- 解决方式：
A. 明星人物的打造升级模式就是要让他“站台”。
B. 培养他的演讲技巧，核心是讲。
C. 给予她媒体曝光的机会，专业形象的打造。
- 案例-答谢会：分享交流，学习成功者的经验，给予精神与物质上的双重收获。
- 给予优秀团队与成员公众表彰；
- 逼格升级借力营销，能够与前辈并行；
- 成功者总是站在前面的，激励团队成员进取之心；
- 真情实感，生活无忧的机制体现。
- 解决方式：
A. 举办年度大会，周年庆
B. 邀请知名人士，如专家、明星助阵时与你同台。
C. 团队年度展示，感动比激动更触发人心。
D. 个人年度奖励，利益最大和家人陪伴奖励等。
- 案例-迎新会：给予新加入的伙伴温暖，人人给予鼓励与祝贺。
——推出新人的名片并通知新人加入
——介绍新人的背景资料
——助理、群管等老人带动一起祝贺
——推荐人发红包或者鲜花表示欢迎
——给予新人象征荣誉的身份标识
- 物质激励（略）
- 帮经销商争取政策，原来政策有如此多的学问
- 多数经销商不明政策的细节
- 站在经销商的角度，向公司要合理资源
- 总是用“意料之外，情理之中”的诱惑，感动经销商
案例：王小二同学是如何帮经销商争取30万的政策支持的？
第五节：制之以害，以害制人
- 客情关系维护，两手抓，两手都要硬
- 通过6大场景，及时发现客户的问题
- 给客户每月做一份“体检表”
- 绿灯通过，黄灯警示，红灯整改
- 学会一些，负面情绪管理
- 假装不理他
- 假装在他面前接电话
- 假装分享其他客户的“光辉业绩”
- “不经意”的透露某客户是如何被干掉的
- 只有一种客户是最忠诚的
- 如何处理客户的抱怨
——结束——
