做好转介绍 你就是精英

课程背景：

对营销员来讲，最重要的客户资源。转介绍在客户开拓中扮演着重要的角色，它不仅可以扩大客户网络，提高销售效益，还能增加客户满意度。据《2018中国保险代理人基本生态调查》数据显示，业内70%以上的业务员都在用转介绍的方式获取新客户名单，用以开拓新单业绩。可以说，使用转介绍开拓新客户，已经成为行业内公认的方法和技巧。转介绍是一种高效、低成本的客户获取方式。

做好转介绍，就意味着客户将源源不断，可即便如此，依然有人不愿意做转介绍，害怕做转介绍，愿意做转介绍但一直做的不好等等。

本课程通过讲解转介绍的必要性、优势、心态建设、最佳时机、操作步骤、促成方法、异议处理等，让学员树立要做转介绍的信心，敢于并持续去做转介绍。通过实战案例分析，让学员掌握精准转介绍，获取成交率更高的优质名单，用更低的成本（时间、精力、金钱等）获得更高的成交率。

课程收益：

1、清晰转介绍优势

2、建立良好的转介绍心态

3、掌握转介绍的“633”密码

4、通过实战案例学会如何做精准转介绍

课程时间：3小时

课程对象：保险公司外勤

课程方式：讲授、互动、案例分析、

课程大纲

1. 转介绍的意义
2. 为什么要做转介绍
3. 转介绍的重要性
4. 转介绍的时机

二、转介绍心态建设

1. 你的顾虑在哪里

2. 我真的不好意思

3. 我有什么不好意思的呢

三、吸收转介绍客源系统

1. 寻找转介绍中心——快速识别转介绍中心，扩充转介绍客源

1）克服畏难情绪——开口

2）索取转介绍逻辑

3）善用接触客户的每个阶段

4）获取转介绍的异议处理

1. 强化转介绍客源——辅导经营介绍人，加强转介中心协助
2. 分清什么是“有用的转介绍”

1. 冷漠转介
2. 温馨转介
3. 热情转介

1. 辅导介绍人
2. 转介绍“633”密码
3. 转介绍六大步骤

第一步：取得客户认同

第二步：拒提供姓名或范围

第三步：资格确认

第四步：询问是否还有其他人选

第五步：准确锁定

第六步：重复以上步骤 

1. 转介绍的三个促成

1）描述你进行准客户开拓的过程

2）试探

3）总结和强调转介绍人的重要性

3. 三个拒绝问题的处理方法

1）找出原因

2）重拾认同肯定

3）描述理想的准客户及你计划运用的介绍方式

五、精准转介绍

1. 精准转介绍定义

2. 精准转介绍具体表现

实战案例分析