雁行——医药器械营销的团队领导力

课程背景

医药行业营销经理的管理水平，直接关系到下属的表现绩效，也就影响到整个团队的业绩达成。如果管理能力不足，就可能拖累整体业绩表现。

新的时代，必须用新的管理理念和模式，或者在原有管理基础之上增加新的管理元素。制度与流程会把人“管死”，而时代的要求，是激发团队成员的自主工作动力，这样才能达致业绩的“无上限”可持续发展。

医药器械营销经理，须打造整个团队的作战意愿和能力，掌握营销过程中的几种重要管理团队管理能力：

本课程从贝尔宾团队角色理论切入。该理论认为，一支结构合理的团队应该由九种角色组成。贝尔宾团队角色理论提出高效的团队工作有赖于默契协作。团队成员应该清楚其他人所扮演的角色，了解如何相互弥补不足，发挥优势，从而强化融合，互相支持，鼓舞士气。

 课程收益：

• 了解新时代的多元领导力
• 了解认知每个人的工作倾向和团队角色；
• 促进团队融合，增强团队凝聚力，塑造团队精神；
• 掌握除指令之外的高效沟通方式：辅导教练对话技术
• 掌握如何与下属进行辅导教练对话的科学流程和方法
• 强化执行力和绩效管理

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：

课程特色：

• 世界五百强企业定购的必修课程。
• 结合中国特有的国情、企情、市情、人情，精心设计的课程内容。
• 针对企业存在的实际问题层层剖析，并以独特的“理论讲解+精准案例分析＋小组讨论＋体验式情景模拟＋互动游戏+视频赏析”的激情授课方式展现给学员。

课程大纲

导入：

1. 热场分组
2. 明确规则

第一讲：立已——新时代的团队领导力

1. 带人经理的立场
2. 如何向上辅佐（从五个方面进行辅佐）
3. 如何管理下属
4. 如何协助其他部门
5. 如何对外部
6. 管理的四大职责：
7. 计划
8. 控制（案例：控制过度与制度过严的不同后果）
9. 命令指挥（五种不同下达命令的类型）
10. 组织
11. 管理者的六大基本姿态

案例分析：老妇人和泰勒提升生产效率的不同作法与结果

1. 达成意愿
2. 打破现状
3. 效率意识
4. 科学的方法
5. 全面的判断
6. 有意识的管理

4、领导与管理的区别

5、体现领导力的五种行为

• 引领目标
• 激励人心
• 挑战现状
• 坚持原则
• 使众人行

6、新时代的领导力元素

• 领导一定要有很强的风格特点吗？
• 包容与接纳
• 洞察力
• 真实与一致
• 以人为本
• 优势管理

7、新生代人员管理

• 新生代管理八大雷区
• 新生代管理可能无效的激励点
• 新生代管理可能有效的激励点

第二讲：立形——团队发展与团队管理

1、团队认知

• 什么是团队
• 团队与群体的差别

2、团队领导力金字塔

1）奠定团队价值观或团队精神

2）解决团队士气

3）优势管理

4）管理技巧

3、团队体验式活动：八别塔（或最大的车轮）

（1小时）

• 感受团队及团队的不同分工（不同角色）
• 游戏进程中不同角色的对目标的推动作用
• 游戏复盘

1. 团队管理四阶段

• 团队发展的四个阶段：形成期、调整期、规范期、运作期；
• 视频欣赏：团队四个发展阶段
• 小组研讨：不同阶段的特征、需要做哪些事
• 阶段只能加速不能跳跃
• 团队发展可能倒退
• 分界线是模糊的；

1. 团队十大要素分析

• 明确的目标
• 强有力的领导
• 彼此的信任
• 良好的沟通
• 绝对的执行
• 不同角色的协作
• 内部分享机制
• 外部的支持
• 共同愿景、价值观
• 铁的纪律

第三讲：立人——贝尔宾团队角色认知

1、大话西游之唐僧团队角色解析

• 唐僧懦弱吗
• 孙悟空是个好员工
• 猪八戒不可或缺
• 沙和尚是团队之基
• 团队需要白龙

2、了解贝尔宾团队角色

• 贝尔宾对团队的定义

• 团队内人的行为影响因素
• 什么样的人在一起容易产生高绩效团队
• 来自亨利商学院的研究

1. 团队角色测试

• 学员团队角色自评（必须现场测试）
• 视频；贝尔宾团队角色的划分
• 小组画盘任务：讨论每个角色的贡献与缺点

4、九大角色特征解读

• Ø   执行者典型特征、积极特性、能够容忍的缺点、胜任工作
• Ø   协调者典型特征、积极特性、能够容忍的缺点、胜任工作
• Ø   鞭策者典型特征、积极特性、能够容忍的缺点、胜任工作

Ø   ……

5、团队角色深入理解

视频欣赏：影片中的人物行为分别属于哪个角色

6、团队角色他评

• 自评与他评为何出现差异的反思
• 你的哪些行为可能影响了他人对你的评价？
• 如果想调整你的角色，你应该做哪些事情？
• 根据自评与他评确定自己的第一角色和第二角色
• 根据第一和第二角色找到自己的团队角色称呼

团队游戏：空方阵（或神秘任务）

（1小时）

1、团队成员分为计划组和执行组，由计划组根据答案的最终目标给执行组指令

2、执行组根据收到的指令进行动手搭建，争取尽快完成拼图

3、游戏复盘

第四讲：立事——在团队角色之下的组织发展

1、 创业任务：找到对你来说，最适合创业的伙伴

2、 团队讨论：每个角色的惯用语言是什么？

（对比个人绩效与团队绩效差异）

3、 如何利用贝尔宾角色理论完成工作任务

• Ø   建立团队共同目标
• Ø   目标之下的角色分工
• Ø   不同角色的最佳沟通方式
• Ø   不同角色的最佳激励方式
• Ø   不同角色的任务跟进方式
• Ø   根据任务确定角色,功能互补,角色综合平衡。
• Ø   容人短处，用人所长。实现气质结构优化，成为高绩效团队。
• Ø   尊重差异，实现互补。异质性、多样性，团队生机勃勃，充满活力。
• Ø   增强弹性，主动补位。增强弹性，主动实现团队角色转换。

1. 基于团队角色的组织诊断与发展

• 不同的团队需要不同的角色构成
• 四种任务下的四种组织形式
• 组织的构成与互动模式
• 请诊断以下团队角色是否合理
• 重新反思“降本”与“增效”
• 传统组织架构与新时代的项目型组织

5、小组角色画盘

• 如何用角色模型来评估你现在的工作团队
• 如何确定组织人员配置
• 根据现时小组绘制小组角色画盘
• 反思你的小组会遇到什么问题
• 如何做角色调整与补位
• 你如何调整或发展团队成员的工作角色

1. 基于团队角色的领导力发展

• 情境（权变）领导对领导力的要求
• 教练技术对领导力的要求
• 绩效管理对领导力的要求
• 新的领导力因素：真实与一致
• 做为管理者，不是角色越均衡越好，而是越鲜明越好
• 每种角色的管理者，避免特定沟通的雷区

作业：

1. 自我团队协作测评
2. 基于团队角色的团队发展与任务分工计划

案例展示：