育才——医药经理的辅导教练技术

课程背景：

一线销售人员肩负着直接影响一线客户的责任，他们的思维、想法、说服影响力、执行力直接影响到最终绩效达成。当管理者在培育下属工作表现的时候，频频出现力不从心的情况，除了管理制度、激励、惩罚之外，要更多想想如何要引发下属的内生成长动力。

在新时代下，医药行业的带人管理者面临更大挑战，就是如何承担更大业绩压力的同时，又要避免“暴雷”，出现舆情危机。竞争激烈的环境之下，医药行业团队频频出现整体重建的时候，则更需要加速对下属成长的培育，尽快完成业绩达成。

协访辅导是可以有效让下属形成标准拜访行为的管理方法。而发展教练技术则更是有效激发下属内在成长动力的技巧。

“内在动力越强，就越不需要制度”。

辅导和教练技术不但对管理下属有用，对人际沟通和家庭关系、亲子教育亦有较多裨益。教练技术是对带人管理者触动最大的一门课程。

主要解决问题：

1）规章制度都全了，下属还是难以管理？

2）规章制度不全，管理下属就愈加困难吗？

3）销售代表总是成长不起来停滞不前？总是出现同样的问题没有改进？

4）总是没有想法？开始懈怠没有激情？

5）新生代销售代表更加难以激发忠诚度和工作热情？

综上，本课程对带人经理的的基础协访辅导技能进行全面提升，进而充分挖掘下属潜力，改善近期工作动力。同时，也对发展型教练技术进行赋能，进而解决下属的长期发展与工作动力问题。

课程收益：

 学会用辅导与教练的工作方式激发一线人员的内在驱动力

 辨别需要辅导的人员，学会合理分配辅导时间，平衡“指导”与“辅导”

 当下属在拜访客户、销售过程中遇到困境时（改进型），学会科学高效的辅导对话

 当下属在向更高层面发展遇到瓶颈时（非改进型），学会使用发展型教练对话技术进行辅导与提升。

 掌握符合时代发展要求的管理模式和理念，例如新生代人员管理的“八个雷区”和五种有效“激励方法”。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：带人主管/经理

课程特色：理论讲解+案例解析+视频案例解析+互动+练习

课程工具：

工具一：新生代管理的八大雷区和四种心态

工具二：下属潜能干扰的来源清单

工具三：员工分类管理九宫格

工具四：协访辅导对话流程

工具五：发展型教练对话流程

课程大纲

第一讲：带人经理的必修课——辅导教练技术

一、现代管理者的困局：有些管理方式不再有效

1. 开场三问：如何看待“领导”方式

1）你心目中的领导是什么样子的?

2）你是下属心中满意的领导吗？

3）让下属满意的领导就是好领导吗

2. 医药带人管理者的全新挑战

1）管理者的职责和现代管理者的角色

2）医药带人经理的压力来源

3）医药行业“暴雷”现象分析

3. 新生代需要全新管理方法

1）新生代管理的八大雷区（口号团建画饼考试……）

2）新生代管理的四大全新心态（非中心化、非统一化、非固定化、非长期化）

3）新生代可能无效的五大激励点（晋升前景名望认可金钱）

4）新生代可能有效的五大激励点（享受炫耀好玩意义氛围）

二、认识辅导教练技术（核心要点）

1、教练技术的由来

——教练技术对所有人的工作都带来无限价值

2、要点一：绩效=潜能-干扰

视频：死亡爬行

讨论：都有哪些因素干扰着人潜能的发挥

工具：下属潜能干扰的来源清单

3、要点二：先改变思想，再改变行为

游戏互动：吃玉米

4、要点三：用提问引发思考

故事案例：发生的博物馆的故事

视频：协访辅导案例视频欣赏

第二讲：加速下属表现达标——医药销售协访辅导技巧

一、如何辅导代表的专业拜访技巧PSS

1.拜访前准备与计划

2.开场白－让客户接受拜访的技巧

3.探询与聆听－了解客户需求的技巧

4.介绍产品与服务－满足客户需求的技巧

5.异议处理－有效消除客户顾虑的技巧

6.缔结－获取客户承诺的技巧

7.跟进－拜访后总结与跟进

8、视频：这次销售代表的医生拜访有问题吗？

二、如何辅导医药代表的区域计划与客户管理技巧

1、有效区域上量管理的原则一：目标医生的分级与拜访频率管理

2、有效区域上量管理的原则二：20/80法则的有效应用

3、有效区域上量管理的原则三：针对四种不同类型医生的销售活动策略

4、有效区域上量管理的原则四：代表每天工作的STOMP时间管理

三、不同方式的协访辅导教练

1.示范式辅导拜访的流程与准则

2.问题解决式辅导拜访的流程与准则

3.培训式辅导拜访的流程与准则

4.参与式辅导拜访的流程与准则

四、工作中的协访辅导心态准备

1. 协访辅导认知

1）工作中上级与下属互动的种类（指导、讨论、授权、辅导、绩效评估）

工具表单：指令式工作与辅导式工作的利弊分析

2）工作中辅导的分类（成功/发展型、进改型、处理不良绩效）

2. 不同的人要分配不同的辅导权重

1）辅导时间优先排序的第一个前提：根据潜力和自身能力

工具：员工分类管理九宫格

2）展开辅导的第二个逻辑前：根据能力和意愿

五、协访辅导前的沟通

1. 协访辅导四步骤

第一步：辅导目标和计划制定

第二步：协访前的对话沟通

第三步：协访中的观察记录

第四步：协访后的沟通对话

2. 协访目标制定

1）阶段性协访辅导目标（某项能力，例如商谈说服能力）

2）分次协访辅导（某项能力的某方面，例如处理异议的技巧）

3. 辅导所有阶段中的沟通对话原则

1）维护自尊

2）分享经验

3）仔细聆听

4）鼓励承担

5）协访沟通中要避免的对话方式（指令过多、长篇大论、）

4．协访前总体沟通内容

练习：以企业具体案例，进行协访前沟通对话演练

六、协访辅导中的观察反馈

1. 协访中的观察方法

1）协访中的角色分配

2）以对方行为为主进行仔细观察

3）协访中是否要干预、何时干预

视频：协访辅导实况

2. 协访中给予简短反馈的技巧

1）正面反馈STAR话术

2）改进型反馈STARAR话术

练习：针对案例对下属进行符合STAR原则的反馈

3. 反馈的三个原则

练习：你接受这样的反馈吗

1）及时

2）平衡

3）具体

第三讲：管理就是对话的艺术——医药销售协访辅导后的对话和跟进

一、对代表拜访行为的诊断

1、视频；为何这位医生始终漠不关心？

2、视频：为何这位医生突然态度改变？

3、代表拜访医生都会出现哪些可能问题？

二、协访后的辅导对话流程

第一步：开启讨论

——协访后的诊断

第二步：澄清问题

——澄清问题是协访辅导对话的关键

——澄清问题的对话指导步骤

讨论：如果对方无法认识到问题怎么办

第三步：发展方案

讨论：如何用问题找到发展方案

讨论：发展方案要精细到何种情况

第四步：达成共识

第五步：总结讨论

三、协访后的辅导对话注意事项

1. 注意提问与告知的平衡（不能总提问）

2. 注意流“术”与“道”的平衡（不要过于形式主义）

3. 注意对话中要善于使用同理心式的倾听和反馈

视频：“我头上长了钉子”

案例练习：针对案例，进行协访辅导后的对话演练

四、协访辅导的八条困惑

困惑一：辅导太费时间，直接说多省事

困惑二：有些人是孺子不可教也，辅导不出来怎么办

困惑三：对方抛出来的问题实在解决不了啊

困惑四：对方对辅导不认同，有异议

困惑五：一定要按照标准流程做辅导对话吗

困惑六：任何事情都可以用辅导技巧吗

困惑七：绩效很高的人还需要辅导吗

困惑八：我的上级都不用辅导技巧

第四讲：助力下属成为自主成长的高潜人才——发展型教练技术（GROW）

一、发展型教练对话流程

1. 认识GROW模型

1）GROW对话模型的具体定义和来源

2）GROW模型中每一步的精典提问句式汇总

互动：GROW模型对话体验

2. GROW对话模型在工作中的应用

——工作中使用发展型教练对话的场景

案例练习1：针对一个想跳槽的下属进行发展教练谈话

案例练习2：针对一个工作受挫的下属进行发展教练谈话

二、教练技术让人发生改变

1. 图景驱动

2. 思维框架变大

• 固定性思维与成长型思维的区别
• 错误认知模式及来源：非黑即白、标签化……

3. 感受认知和行动

视频：《独领风潮》

总结：

1. 课程收获点分享

2. 辅导技巧应用缔结行动