不要和我讲道理 ——右脑销售与沟通

1. 课程定位和解决问题

• 大脑会在整体上去理解处理事情，而我们大多数时候忽略了右脑的强大影响力。
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• 快节奏的社会里，有效改变别人的观点，接受你的建议，接受你的产品，开展与你合作，成为极其重要的能力。这个多元的时代里，我们再也不能依靠权势、地位、纪律来影响别人了。
• 多元文化的时代，说教失效。引导需求的消费时代，套路失效。
• 人的思维过程有左脑为主的逻辑抽象思维，也有以右脑为主的情感具象思维。充分使用两种思维，让我们进入全脑工作状态，让问题得到充分解决、甚至更有创新方式的解决。
• 意识过程的原野很大，我们的右脑有充分的探索空间和各种可能性

1. 课程应用与产出

1. 课程特色

• 探寻全脑工作的心理根源，尤其是知觉阈限、情绪、暗示、移情、防御等非理性的力量；
• 扩充至最终应用端：右脑影响力在设计、营销和沟通中的应用；
• 结合行业营销业务案例，现场产出；提供后续工作工具包。
• 案例丰富，利于启发；互动体验较多。

1. 课程对象

• 销售人员，市场推广人员，带人经理，项目经理。（需要和客户沟通的岗位）

1. 课程时间

• 2天，6小时/天

1. 课程逻辑

课程大纲（2天）

第一讲：认知人的思维差异

1. 新时代思维力与创新工作的重要性

• 各行业创新营销的案例
• 两种创新方式、创新的原因
• “卷”与“进化”的区别
• 视频欣赏：为什么要不断进化

1. 了解大脑的结构和运作

• 左脑与右脑接收信息的不同
• 全脑思维测试与解读
• 各类型工作优势

1. 为什么讲道理不管用

• FAB为什么已经过时
• 人有天然的防御心理
• 现代商业“套路”的失效

1. 人在什么情况下愿意发生改变

• 人与其它哺乳动物的区别：新脑皮层的发展
• 想象、图像促动人的行为
• 解密辅导教练技术：基于右脑的沟通

第二讲：右脑的高效影响力（一）

1. 让度空间

• 什么是让度空间
• 心理学依据：超限效应，南风效应，空白效应，剧场效应
• 参与感对销售人员提出的新挑战：饱和式说服不再可行
• 现代社会营销的应用
• 沟通与说服的应用
• 企业案例应用练习

1. 关注情绪

• 为什么情绪处理优先于理性处理
• 视频欣赏：为何说得对，但没有被采纳
• 现代社会营销的应用
• 沟通与说服的应用
• 企业案例应用练习

1. 展示画面

• 画面对人的巨大作用
• 为什么画面信息最丰富
• 现代社会营销的应用
• 沟通与说服的应用
• 视频欣赏：如何利用视觉效果劝人戒烟
• 营销案例：画面冲击的四级应用
• 企业案例应用练习

1. 引发情境

• 三种引发情境的方式
• 现代社会营销的应用

• 沟通与说服的应用
• 提升我方在客户前价值定位的三个探索方向
• 客户愿景
• 客户价值观
• 客户痛点
• 企业案例应用练习

第三讲：右脑的高效影响力（二）

1. 比喻类比

• 使用比喻和类比处理难题的历史故事
• 现代社会营销的应用
• 沟通与说服的应用
• 企业案例应用练习

1. 关联升华

• 使用关联升化影响人行为的商业案例
• 现代社会营销的应用
• 案例分享：商业提案的包装（提升价值主张）
• 沟通与说服的应用
• 企业案例应用练习

1. 框架效应

• 什么是框架效应
• 现代社会营销的应用
• 框架效应在销售谈判中的应用案例
• 沟通与说服中的应用
• 企业案例应用练习

1. 直接暗示

• 什么是心理学中的暗示
• 催眠效应在生活中的表现
• 现代社会营销的应用
• 沟通与说服的应用
• 企业案例应用练习

5、提问技术

• 更关注对方，促进双方关系
• 精准找到对方需求以便统一目标
• 引发对方思考，调整需求及目标
• 引导谈话方向，控制节奏
• 引导对方进入某一情境

6、同频共振技术

• 沟通的技巧是换位思考

• 共情/同理心
• 为什么要与客户共情
• 视频：什么是共情式的回应
• 测试：共情能力测试
• 练习：共情能力训练：关注对方练习

第四讲：与客户的关系深度链接技术

1、观察敏感力提升

• 外表观察
• 言语习惯观察
• 动作微表情观察
• 生活习惯观察

讨论：如何判断异常、说慌的特征

2、自我觉察

• 对自己想法的深度觉察与整理
• 对自己行为的深度觉察与整理
• 对自己追求的深度觉察与整理

游戏：价值观拍卖会

3、气场的提升

——心理学中的“气场”不同于日常定义

——心灵的温度和态度

活动：拿出自己儿童照片与现实照片对比

1. 突破意识层面的防卫

• 识别意识层面的12种防卫行为
• 心理学依据：贝勃规律、比马龙效应

1. 突破潜意识层面的防御

• 别潜意识层面的防御行为
• 练习反省：常见心理防御机制
• 分析找出自己的至少8种防御机制
• 分析找出客户至少3种防御机制

1. 关系深度链接技术（知、情、意、言、行）

第一方面：知——与客户认知保持在同一水平

第二方面：情——与客户深度共情

第三方面：意——了解和尊重客户价值观（名片效应）

第四方面：言——表述内容贴合客户节奏

第五方面：行——参与和学习客户行为（罗伯斯山洞实验）

互动练习：灵性层面感受训练

第五讲：右脑发散与营销、沟通创新

1. 使用发散思维主动挑战现状
2. 主动挑战现状的4个方向

• 审视挑战现有外观
• 审视现有经验做法
• 重审现有定性判断
• 重神现有因果关系

1. 发现更多问题要求

• 知觉敏锐
• 视野更高

1. 使用发散思维进行方案创新和解决问题

• 借鉴类比法
• 头脑风暴法简介
• 发散思维练习“皮带的作用”

5、右脑说服在演讲汇报中的应用

• 如何用右脑整理你的项目总结
• 如何用右脑向上争取资源

结尾：全脑学习毕业海报

课后作业：使用右脑工具进行营销、销售、演讲表达的创制