攻心—从心理学促进销售技巧提升

课程背景：

在市场竞争日趋激烈的快消市场，品牌方首先要解决产品定位“为什么是这个”的消费者需求问题，然后是被渠道方选择的“为什么是你”的合作要求问题。第三步，是推广动销，进行多渠道的开发，以及驻点促销的精进与创新。

不同的渠道有不同的能力发展侧重点。例如商场渠道侧重合作条款谈判、供货、促销推广活动等，而区域科，则侧重门店开发、拜访、动销、异议处理等，宅配科或特渠，则注重渠道拓展意识、积极主动性、关键人物客情管理等。而三个渠道共有的地推活动，则需提升驻点促销的活动组织、现场布置、促销话术、试饮流程的精进。

针对三个渠道进行共同的赋能方案（在统一的能力模块之上进行不同渠道的案例训练和产出）：

传统销售技能培训较多关注于ASK模型中的S，而如果在此底色上进行心理赋能，则可由代数级成长达致几何级成长。心智、心理能力是技能和知识成长的土壤和根基以及成长催化剂，在成熟的心智模式下，人才能实现自主成长，而不是推动式工作。

新时代，客户和消费者的心智都在不断成熟，我们无法再使用“套路”来达成交易。销售人员需要更高层次的心智赋能和心理能量，与客户进行沟通与交流，促成交易。

 综上，本课程将从更深层次的心智探索与训练出发，从销售各阶段的心理能量提升做为主线，达到促进销售精英具备更深能量，形成更高效的销售行为模式。

课程收益：

• 销售人员的销售基础技能、心态的掌握
• 销售人员消极被动，难以撼动原有行为模式，缺乏成长动机；
• 销售工作时间较久，难以有全新触动和更高成长，难以承担更多责任。
• 销售人员在具体销售技能上无确定的方法、流程，难以达致理想业绩；
• 渠道拓展的科学销售流程、有影响力的说服技巧，避免盲目陷入价格的谈判。
• 地推促销转化成率的提升
• 渠道通用的漏斗提问、SPIN挖掘需求等常见销售对话模型（简化实用版本）
• 从客户愿望、价值观和痛点方向进行探索，走向顾问式销售伙伴。
• 销售经理使用通用的销售辅导语言，在更高层面指导下属的成长，进行辅导。

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：一线销售人员（2B/2C）,资深销售人员和销售经理，KA客户经理

课程方式：理论讲解+互动体验+视频欣赏+案例解析

课程模型：  

课程大纲

第一讲：对销售的深化认知

一、新时代的快消销售

1.快消市场行业发展趋势解读

3.快消销售人员能力成长进阶路径

4.快消销售人员的时代心态

二、对销售工作的心理学解读

1、销售的重点

剧本杀：子贡如何用一张嘴掀起诸侯混战，保全鲁国

2、销售说服中给对方让度空间

1）参与感对销售人员提出的新挑战（饱和式说服不再可行）

2）参与感强的行业与产品（空白效应，剧场效应）

3）让度空间对人的影响（超限效应，南风效应）

三、如何走向顾问式销售

互动对话练习：如何从普通拜访进阶至顾问式销售

１、基于客户需求的开拓铺货工具

1）第一步：品类营销——补全

第二步：增量营销——纯增量

案例：某营养产品如何在半年内铺货2万家商超，最后又黯然退场的成功与失败分析。

头脑风暴：都哪些渠道可能会是乳酸菌饮品的合作方（或推广场所）

２、包装你的方案

案例分享：商业提案的包装（提升价值主张）

３.如何从客户业务计划走向联合生意计划

１）快消行业的联合生意计划

案例：乐购与卡夫饼干的战略合作

２）提升我方在客户前价值定位的三个探索方向

1）客户愿景

2）客户价值观

3）客户痛点

讨论：针对某客户愿景、价值观、痛点列举分析

第二讲：销售商谈中信息扫描能力修炼

一、客户需求扫描

评分互动：根据《了解客户信息问题清单》进行评分

1、机构客户的三大需求：财务、绩效、形象

KA卖点和商超客户需求金字塔（2.0版）

2. 决策角色与应对（四矩阵）

1）关键人物需求：权力、成就、承认、接纳、条理、安全

——需求的正反两方面

2）不同人物的管理策略

1）倡导者与应对

2）使用者与应对

3）把关者与应对

4）决策者与应对

案例：某饮品进入某司食堂系统的关键人物接触动作

二、锁定需求的提问训练

1、案例分析：老太太买李子的故事

2、引发客户需求的提问技术（SPIN引导法）

游戏：原始部落卖鞋子

1.SPIN句式的精典结构

2.SPIN敏捷提问结构（符合快消实际的对话）

视频欣赏：如何引发对方的全新需求

案例练习：营养饮品渠道铺货SPIN实战案例对话拟写练习与分享

销售小沙盘：成交进化（50分钟）

1、各小组向不同公司（其他小组）销售相同产品

2、讨论复盘

1）是否有调查客户机构的需求？

2）你的说服是否直击痛点和痒点？

3）客户未接受的原因是？

第三讲：销售商谈中影响说服能力修炼

一、突破客户防御机制

1. 识别意识层面的12种防卫行为（贝勃规律、比马龙效应）

2. 识别潜意识层面的防御行为

练习反省：常见心理防御机制

1）分析找出自己的至少8种防御机制

2）分析找出客户至少3种防御机制

二、右脑沟通与营销技术

1. FAB为什么已经过时

1）一讲道理对方就防御

2）耗时费力，没有特色

2. 销售说服中的八大右脑沟通术（渠道通用）

三、驻点促销转化率的提高

1、促销团队管理与组织七步

第一步：精选优质门店

工具：客户九宫格、门店选择维度清单

第二步：打造标杆

工具：二八原则

第三步：任务分解到动作

第四步：监控复盘，萃取经验

第五步：指令清晰具体

第六步：展开有效激励

第七步：优化行为（不定期进行考核演练）

案例：某碳酸饮品与异业进行公园地推活动案例

２、动销推广方案的创新

1）试饮活动如何提高试饮数？

2）如何提高试饮转化率？

3）哪些场合最适合推广动销？

4）地推动销如何与渠道客户需求关联？

３、驻点促销的五个金点子销售话术（提升转化率）

1）一句吸客（不寻常的话或吸睛POP）

2）多聊家常

3）黄金三问

4）描绘美景（右脑说服）

5）提供选择（可同时展示竞品提升信任感）

场演演练：应用“五个金点子”快速成交

４、如何萃取地推促销经验——访谈法和观察法

案例分享：某商家地推促销经验萃取分享

第四讲：销售商谈的促成拓展能力修炼

一、如何处理客户的异议

1.如何看待异议

1) 异议不代表拒绝

2）常见异议就那么几个，学会处理公式就行了

• 价格问题（其他厂家的扣率更好／更便宜划算）
• 服务动销问题（其他厂家推广规模大）
• 品牌宣传（其他厂家做很多广告）
• 消费群体（其他品牌的定位人群更多）
• 效期破损产品处理
• ……

2.处理客户异议要点

1）缓冲——处理异议要先处理情绪

2）澄清——明确对方究竟在意什么

3）确认满意——给出解释或解决方案

3.让异议和顾虑飘在空中的三宗罪

1）急于否认或辩解（我们公司从来不会……）

2）顾左右而言他（要么我先和您说说另外一个……）

3）空口无凭（你放心，我们的产品肯定会带来客流……）

小组讨论和点评：如何处理快消铺货中卖场客户的常见异议

二、合作谈判心理促成

不要害怕：家乐福采购经理与品牌方谈判的要求

谈判练习：谈判范围与小组谈判对练（15分钟）

1. 三个故事产生的三个谈判原则

1）锚定效应——起点要高

2）边际效应——要讨价还价

3）非零和效应——灵活交换资源

2、什么是谈判中的利益互换？（交换的空间）

视频：《那年花开—周莹的谈判》

1）我方兴趣清单举例：广告露出、陈列、私域推文……

2）客户兴趣清单举例：返利、客流、利润、会员管理与复购、赠品……

3）基于双方愿望清单进行条件交换，建立交易B方案。

案例：某饮品与渠道合作的资源交换清单

3、与客户合作谈判中的12种常见战术

1）面对采购方，品牌方可用的6种谈判战术

2）识别渠道采购/店老板／渠道关键人正在使用的谈判战术

４、与卖场采购/店老板合作协议僵局的处理

1）视频：《中国合伙人》中对僵局的处理

2）打破僵局的一些常用方法

收尾：收获感悟分享