捷足——医药行业新人职业化工作坊（沙盘）
讲师:付小东 发布日期:12-30 浏览量:68
课程背景：
本课程定位为助力医药行业新人的角色转换、思维成长、行为职业化。
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工作坊以沙盘《铁路大亨》为引发工具，气氛好，学员投入度高，符合新生代人员的学习风格，避免“说教”填鸭式的培训。最终能引发深层触动和改变。同时，以小组合作、团队竞赛的方式完成两天培训，有利于学员之间的了解和融合，建立工作网络。
同时，本课程借鉴500强药企一般员工培训模块和心智成长模式，以及业界的精典课程内容，调整这些内容以符合新员工的成长要求。工作坊致力于对学员有以下收获：
课程收益：
1.了解并热爱医药行业；了解医药行业一般工作流程、方法；了解销售可能遇到的障碍和应对方法。
2.具备基本商务礼义常识；先成为在“形”上合格的医药营销人员。
3.积极主动，以正向心态面对困难
4.以终为始，清晰人生目标，学会自我领导;
5.要事第一，优化工作流程，会进行时间管理；
6.学会理解并接纳与不同社交风格的人共事、沟通；
7.提升向上汇报、同级沟通、客户说服的影响力。
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：新入职人员
课程模型：
课程大纲
引入：
1、介绍培训日程
2、热场分组
3、介绍团队竞赛规则
第一讲：角色转换——从学生到社会工作者
1、医药行业形势分析
- 医药行业是否还是“朝阳行业”？
- 中国药品市场扩容的原因分析
- 时代发展对医药工作者提出的挑战
2、医药行业基本工作流程
- 医药公司营销流程
小组讨论：你觉得销售人员拜访客户都需要哪些步骤
- 医院渠道医生拜访标准步骤
- 零售渠道客户拜访标准步骤
- 销售人员、推广人员、市场人员能力发展进阶
3、成长经历分享
- 分享自己如何从一线员工成长为店长、区域经理和省经理
- 分享在医药公司培养管培生和新人成长的观察收获
4、销售人员拜访客户的困境
- 可能遇到哪些挑战
- 如何应对这些挑战
5、常用商务礼仪
- 商务着装要素
- 商务谈话的六不谈和五种话题
- 商务用餐的注意事项
视频：给这位销售代表的表现评分
铁路大亨沙盘（一）（2小时）
通过沙盘活动，对照课程内容反思学习。本轮完成第一轮交易和第二轮交易，让大家开始团队融合，并认知到医药行业商业活动和规则，了解到产品定位、客户需求分析对展开交易的重要性。
第二讲：高效达成——工作目标和时间管理
1、积极主动的生活状态
- 弗兰克尔的伟大发现
- 人类的四大天赋：自觉、想象力、良知、独立意志
- 不要说“我办不到”
- 缩小“关注圈”扩大“影响圈”
- 塑造一个不抱怨的自己
视频：什么是积极主动的状态
2、以终为始——自我领导的原则
- 生命愿景：“三十而立”与“君子不器”
- 医务工作者的个人追求设定
- 用理性的原则做出选择与决定
- 清晰自己人生的角色
- 明确不同角色的目标
- 构建人生目标系统
3、要事第一——高效的时间管理
- 伟大的人在于管理自己
- 时间的四个象限
- 紧急的不一定是最重要的
- 投资你的第二象限
- 二八原理与关键掌控
- 个人管理的六条原则和四个步骤
游戏复盘：铁路大亨游戏，告诉了我们以上要点的哪些启示？
第三讲：接纳不同——了解并掌握与不同风格的人共事
- 不同社交风格的划分
- 社交风格来源与认知
- 测试自我的社交风格
- 不同社交风格的性格沟通特点
- 如何识别他人的社交风格
视频：判断不同人的社交风格练习
2、不同社交风格的侧面分析
- 不同风格人的办公室环境特征
- 不同风格人如何做决策
- 如何与不同社交风格人进行沟通
- 与不同社交风格人的沟通特点
小组讨论：如何与不同社交风格人沟通的注意事项？
- 不同社交风格客户的拜访技巧
- 不同社交风格的需求满足
铁路大亨沙盘（二）（2小时）
进行第三轮和第四轮交易，大家逐渐思路清晰，找到重点和规律，每小组都开始获得较高的收益
最后用约20分钟时间进行游戏复盘。在此后授课过程中继续结合课程内容进行对照回顾
第四讲：提升影响——有效表达和说服影响力
- 有序——结构化表达
- 职场中快速高效表达的重要性
- 6种核心表达结构（时间计划、环球计划、天秤计划、变焦镜计划、骨牌计划、图景计划）
视频欣赏：有影响力的演讲
- 自如——高效向上汇报
- 为什么上级听不懂你的汇报
- 为什么上级没时间的你的汇报
- 目的、结论先行，再说原因和背景
- PPT汇报基本原则
- 为什么上级说的话你听不懂
- 学会明白“弦外之音”
- 化雨——说服与影响力
- 什么是积极主动的沟通表达
- 询问和理解技术
- 建设性反对技术
案例练习：你如何说服别人采纳你的观点或建议
- 游戏再次复盘：铁路大亨游戏，告诉了我们以上要点的哪些启示？
