团队执行力与绩效管理（医药经销商）

课程背景：

医药经销公司的发展在新时代和国家新政策下面临全新挑战。

三分决策，七分执行。很多时候我们看到，高层费尽心思制定品牌定位和开拓战略，一线团队会给这个“意图”打上折扣，让我们对原来的决策产生怀疑。还有些时候，我们改变或调整了策略，会发现一线作战团队仍然我行我素，保持原样。

《执行力与绩效管理》课程是各公司的必修课程。执行是一套系统化的流程，它包括对目标与具体步骤的严密讨论、质疑并坚持不懈地跟进，以及责任的具体落实。还包括对企业面临的商业环境做出假设、对组织能力进行评估、将战略与运营及人员相结合、对执行人员及所在的部门进行协调、奖惩，还包括提高公司执行能力以适应战略挑战的机制。

执行力三流程：战略流程、运营流程、人员流程。执行是一门学问，任何一名领导人都需要掌握这门学问，也是建立领导威信的必由之路。

• 为什么美好的战略总是难以成为美丽的现实呢？
• 为什么经由论证的目标总是难以变成具体的结果呢？
• 为什么无懈可击的方案和设计总是难以成为真正的利益和绩效呢？
• 为什么煞费苦心的制度和流程总是一次又一次变成了纸上谈兵呢？

课程时间：1天，7小时/天

课程对象：管理层、后备骨干团队

课程收益：

• 理解执行的重要性，并在管理层中达成共识。
• 掌握并运用执行的四种工具，进而分析企业的执行黑洞。
• 明确管理者的执行角色，检讨自身在执行不力的结果中所应承担的责任。
• 把握科学的执行原理，有迹可循的提高执行的成功率。
• 检讨执行的评价体系，对有利于执行结果的评估予以界定。
• 提供建构执行力组织的建议和标准。

课程大纲

一、认知要明——什么是“执行力差“

1、认识管理

• 管理者的工作就是通过他人产生绩效结果
• 执行力在企业经营中位置（让战略、人员、运营三大核心流程相扣）
• 《致加西亚的信》正反面分析
• 国内企业与外资企业在“用人”上的区别

2、什么是执行力

• “执行力”被赋予很多内含
• 执行力就是按照公司的要求不折不扣的把事情执行到底。
• 执行力就是贯彻公司战略意图，完成预定目标的操作能力。
• 执行力就是积极选拔合适的人到合适的岗位上，即选好人、用好人。--柳传志—

3、执行力的重要性

• 保证公司目标得以实现
• 混沌环境需要执行力的破解
• 二分策略 ，八分执行
• 大多数企业失败在缺乏执行
• 个人能力和价值的体现

团队体验式活动：八别塔（1-1.5小时）

• 1、感受团队如何把目标一步一步达成
• 2、游戏复盘

4、执行力差”的多种含义

• 做得不够
• 走上歪路
• 暗藏隐患

5、员工执行力低下的组织原因

• 多头指挥
• 分工不明
• 职责不清
• 考核不严
• 待遇不公
• 结果无法衡量

6、员工执行力低下的个人原因

• 沟通不畅
• 上级管理水平
• 动机不强烈
• 员工无法胜任

7、团队管理者避免八大雷区

• 1、只听命令，不善变通
• 2、只派任务，不重核查
• 3、不会辅导，不做激励
• 4、一知半解，不懂装懂
• 5、大惊小怪，喜怒无常
• 6、不当主管，只做哥们
• 7、依赖下属，缺乏行动
• 8、追求完美，不讲速度

8、执行力的4C模式

• 澄清：任务清晰明确。确保对指令、目标、任务、责任和表现标准双方没有异议
• 控制：衡量和纠正偏差，确保目标实现。及时发现偏差、有效调整偏差
• 胜任：承担任务者有能力完成任务。任务难度合适于承担任务的人
• 承诺：承担任务者愿意全力以赴确保任务完成，对结果负责

企业业务实际应用（用画布研讨进行中层管理层面的明晰）

• 补脾益肠丸产品定位明晰
• 消费者画像
• 所有卖点和一句话卖点

二、队伍要灵——合理组建高绩效团队

1、人员能力合格

• 执行力强的人的特点

1、人员互补才能达致高绩效

• 木桶理论在团队绩效方面的启发
• 优势理论在团队绩效方面的启发
• 性格类型的互补
• 能力的互补
• 角色贡献的互补

2、价值观与目标一致才能共同前进

• 提高团队成员归属感的方法
• 团队价值观的确立
• 工作任务目标的明确

3、规则明晰公允才能避免嫌隙

• 1、考核奖惩规则
• 2、业务流程完善

4、领导有方才能引领前行

• （一）为员工提供学习培训
• （二）听取员工的见解===获取有效经验
• （三）鼓励员工的创造力
• （四）团队分工与合作
• （五）明正思想，提高领导能力（领导影响力）
• （六）充分发挥领导的沟通和协调作用
• （七）充分发挥领导的激励作用
• （八）灵活授权及时决策

5、确保下属胜任的方法

案例分析：老鼠的会议

• 胜任度含义：人和任务相适应，让合适的人做合适的事情
• （方法一）选对人：预判下属能力与工作的匹配度
• （方法二）让人更加适应工作任务：适当做行为指导和辅导
• （方法三）让任务更加适应人的能力：对工作技能进行复制培训

6、复制技能的流程和方法

• 解释如何做
• 演示如何做
• 要求对方解释如何做
• 要求对方做
• 反馈验收

练习：如何让下属掌握一项全新工作的运作方法

游戏互动：乐高积木

三、传递要清——澄清任务与激发承诺

1、任务下达不是单向输出

• 要保持双向沟通
• 要尽可能交待任务背景
• 明确标准：没有标准就没能交付
• 传统团队沟通动力和现代团队沟通动力

2、澄清阶段性工作或复杂任务

• 目的：为什么要做？
• 目标：做到什么样子？
• 问题：可能存在什么障碍？
• 原因：障碍是什么原因造成？
• 方案：怎么克服障碍？
• 任务：做什么？

3、激发下属承诺

• 1、承诺的三要素：能力、意愿、环境
• 2、 创造承诺的环境
• 3、提高承诺的能力

4、完善激励机制

视频欣赏与讨论：他为何没动力了

• 团队士气的不同表现
• 如何激励团队士气
• 影响个人激励的因素
• 有效激励的八个方式

团队游戏：空方阵（或神秘任务）（1-1.5小时）

• 1、团队成员分为计划组和执行组，由计划组根据答案的最终目标给执行组指令
• 2、执行组根据收到的指令进行动手搭建，争取尽快完成拼图
• 3、游戏复盘

头脑风暴：企业业务实操应用

• 如何将补脾益肠丸的定位、卖点让下属明白
• 如何确保下属主动应用规定话术进行门店传递
• 如何设计、创新符合产品定位的终端动销方案

四、跟踪要醒——进行科学的监控和绩效考评

——由人完成任务，就必须要“监控”

1、监控系统三步曲

• 建立明确的控制标准（哪里，什么，标准）
• 根据标准衡量目标实施的成效
• 纠正实际结果同目标的偏差（纠偏的方法）

案例：海尔执行力——营造执行力文化

2、制定绩效考评原则

• 公开性原则：以让被考评者了解考核的程序、方法和时间等事宜，提高考核的透明度。
• 客观性原则:以事实为依据进行评价与考核,避免主观臆断和个人情感因素的影响。
• 开放沟通原则：通过考核者与被考评者的沟通,解决被考评者工作中存在的问题与不足.
• 常规性原则：将考核工作纳入日常管理，成为常规性管理工作.
• 发展性原则：考核的目的在于促进人员和团队的发展与成长，而不是惩罚。
• 及时反馈原则：便于被考评者提高绩效，考核者及时调整考核方法

3、执行力来自良好的时间管理

• 分清工作的轻重缓急
• 合理地分配时间
• 与别人的时间取得协作

4、结果追责或绩效面谈

• 视频欣赏与讨论：这位经理的苦恼
• 1、绩效谈话的恶梦
• 2、如何应对棘手的被评估者
• 3、一般表现（表扬肯定和事情追责）谈话技巧
• 4、周期性绩效谈话流程与技巧