如荼——市场拓展的顾问式商业销售沙盘

课程背景：

在竞争日趋激烈的医药市场，对于医药流通企业来说，首先要解决药房连锁（和第三终端）在对我方信赖的基础上，认可我方渠道更多产品和服务的问题，其次是与品牌方一起与连锁采购（和第三终端老板）商谈的技术问题，最后是业务分析与计划。

对销售渠道来说，药房和第三终端每年都有旧品牌被淘汰，新品牌被引入。作为经销商的一线销售人员，必须掌握科学合理的销售流程，有技巧的商谈方式和策略，更好促进品牌方与连锁总部的合作，同时也最大限度发挥经销商的桥梁和支撑作用。

在与品牌方的合作中，要争取更多资源，并进行合理利用。在与销售终端的合作中，要获得最佳合作档位，并不断提升合作层次和水平。这都要求一线销售人员有着专业和熟练的销售商谈技巧。较多业务人员往往靠客情关系而不是靠专业获得市场拓展业绩。随着时代竞争的加剧，原有利益驱动不再管用。

1、如何找到连锁客户的合作切入点，而不是更多靠客情关系？

2、在药房连锁不断要求经销商更多服务空间的同时，如何不做短跑选手？

3、如何在只满足其中一点的“硬伤”下进入连锁采购的“法眼”？

4、如何拉升与大连锁客户的合作空间和定位，而不局限于具体合作条款？

   本课程将从商业销售的标准流程出发，和销售精英一起梳理突破点，找到销售商谈成功的武器，找到与客户拉升合作层次的方案，助力销售业绩达成。

课程收益：

 渠道拓展的科学销售流程、有影响力的说服技巧，避免盲目进入战斗。

 教会销售精英如何区分销售与谈判，避免销售不充分就陷入谈判，损失资源。

 漏斗提问、SPIN挖掘需求等常见销售对话模型

 从客户愿望、价值观和痛点方向进行探索，走向顾问式商业合作伙伴。

 如何包装商业方案和价值主张，与客户走向联合生意计划的战略合作层次。

 在销售说服阶段如何使用全脑沟通增加说服力

 连锁客户（和第三终端）商谈成功与失败的实战经典案例分享

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：一线销售代表

课程特色：

 使用沙盘、剧本杀、视频欣赏等多种互动方式，让课程丰富生动。

 借鉴500强企业“PSS销售技巧”“结构化商业销售”课程的内训方案

 使用“分组现场对练和反馈”加速撼动原有行为模式，形成新行为。

 提供培训师多年企业商战实际案例（成功与失败的）进行全程解剖与分享。

课程工具举例：

工具一：客户期待清单

工具二：深入了解客户信息的问题清单

工具三：漏斗型提问

工具四：SPIN话术及其简版

工具五：药店客户需求矩阵图（销售谈判工具）

工具六：药店品类区格雷达图（销售谈判工具）

工具七：提升我方价值感的三个方向

工作八：与连锁总部（和第三终端）合作前谈判准备清单

课程逻辑图示：

课程大纲

第一讲：整装—时代发展趋势与顾问式商业销售认知

一、新时代的医药零售

1. 新医改下医药销售的变化

1）医药销售的六化变化

2）医药分流数据和整体态势预测

3）医药流通渠道：集中化、扁平化、电商化、数字化

4）连锁药房发展三趋势：集中化、线上化、专业化

5）院外市场销售占比将继续扩大

2.医药一线销售人员能力成长进阶路径

3.医药一线销售人员的必备心态

1）唯一不变的就是变化

2）迎接人工智能时代的挑战

3）对流通经销商来说，配合品牌方引领药房从渠道驱动向项目驱动/学术驱动转变

二、与客户建议信任是商业活动展开前提

1. 客户信任是基石

1）与连锁客户互动的三个关键环节（沟通、协作、达成）

2）通过九个行为建立客户信任

3）威胁客户信任的几大问题（财务、消费者营销、供应链、品类定位）

工具练习：客户信任度水平评估表

三、商业销售要先销售，再谈判

1.从两个商谈对话案例分析销售与谈判的区别

2.先销售再谈判的原因：以下方式所需资源不同

1）销售

2）谈判

3）客情

剧本杀互动：从历史故事总结销售精髓

四、走向顾问式商业销售

1.医药连锁对经销公司一线销售人员的期待

2.经销公司对一线销售人员的期待

3.做好销售人员，必须做顾问式销售的路径

互动对话练习：如何从普通拜访不断进阶至顾问式销售

5.顾问式商业销售的流程

1）设定商业目标

2）了解客户需求

3）展示商业方案

4）强化利益说服

5）达成合作协定

6）深化全面合作

案例分享：以岭连花清瘟联合商业公司与连锁的年度协议谈判与合作演变

第二讲：春耕——顾问式商业销售的前期准备

一、设定商业目标

1.设定目标的一般原则：SMART

1）SMART原则认知

2）目标如果不SMART的两个影响

2.商业目标的三大来源

来源一：公司战略

来源二：市场机遇分析

工具：PEST分析

来源三：客户潜力分析

3.客户商谈备选目标设定

1）列出我方（品牌方及商业公司）所有期望实现的愿望清单

2）列出对方（连锁总部和第三终端）所有期望实现的愿望清单

3）基于双方愿望清单进行条件交换，建立交易B方案。

铁路大亨沙盘（一）+复盘讨论

通过沙盘活动，对照课程部分内容反思学习。本轮完成第一轮交易和第二轮交易

    复盘沙盘，同时与顾问式商业销售前期阶段内容进行对照、体验。

二、客户需求分析

1.药房客户需求金字塔（2.0版）

工具：了解客户信息问题清单

讨论：客户需求列举分析

1）需求金字塔的作用

2）瞄准客户需求

3）客户中关键人物的个人需求

4）药店连锁不同发展阶段的追逐重点

5）当前新的营销环境下药房连锁真正的需求

2. 明确客户机构动力（三问）

1）你了解某药房客户的五年、三年发展愿景/价值观吗？

2）你的重要客户最近上了什么新项目或系统？

3）你的重要客户最近一次架构调整背景原因？

工作坊：您面临的客户主要机构动力（组织需求）举例

3. 建立客户画像——有效的客户画像清单（8个核心因素）

——客户画像在客户业务计划汇报里的呈现方式和作用

工具练习：客户了解程度评估表

4.提升我方在客户前价值定位的三个探索方向

1）客户愿景

2）客户价值观

3）客户痛点

讨论：针对某客户愿景、价值观、痛点列举分析

5. 竞争状况分析

1）你负责产品的独有利益

2）与其他商业公司或产品竞争对手共有的利益

3）你负责产品的缺陷

工具与练习：竞争状况分析三个盒子

三、锁定关键人物

1. 确定每个人的（机构）需求

个人需求：权力、成就、承认、接纳、条理、安全

——需求的正反两方面

机构需求：财务、绩效、形象

工具与练习：确定客户个人需求清单

——将需求与客户需求进行匹配

工具：经销商提供的商业产品与客户需求匹配的“三个盒子”

2. 确定的决策角色（四矩阵）

1）倡导者

2）使用者

3）把关者

4）决策者

讨论：如何处理与把关者的关系？

3、绘制DMU(关键决策单元)气泡图

第三讲：夏育——针对客户需求的销售商谈

一、对准客户需求是成交的前提

1.使用提问对准客需求

案例分析：老太太买李子的故事

1）锁定客户准确需求的三标准

标准一：清晰

标准二：完整

标准三：有共识

2）找到潜在需求、引发全新需求是销售进阶目标

2.与客户的互动空间要空隙

1）滔滔不绝并不是说服力强的标志

2）互动空间留白对客户的影响

二、当客户有胆确需求时——需求锁定的漏斗提问法

1.漏斗提问三步法

视频欣赏：如何向客户展开提问

角色演练：漏斗型提问应用

2.使用漏斗提问结构的三个困惑

三、引发客户需求的提问技术（SPIN引导法）

游戏：原始部落卖鞋子

1.SPIN句式的精典结构

1）S(Situation Question)情况问题

2) P(Problem Question)难点问题

3）I(Implication Question)内含问题、暗示询问

4) N(Need-pay off Question)需求确认询问

2.医药经销商谈中，引发客户潜在需求的SPIN敏捷提问结构

视频欣赏：如何引发对方的全新需求

案例练习：SPIN实战案例对话拟写练习与分享

四、商谈中不要急于回应

1.确认听懂对方的二步公式

1）复述

2）澄清

2.商谈中要控制谈话进程

1）需要控制谈话进程的关键点

2）控制谈话进程的三个方法

视频：商谈中控制谈判进程

五、如何处理客户的异议

1.如何看待异议

1) 异议不代表拒绝

2）异议是给多一次呈现和说服机会

2.处理客户异议

1）缓冲——处理异议要先处理情绪

2）澄清——明确对方究竟在意什么

3）确认满意——给出解释或解决方案

案例练习：连锁总部（和第三终端）经常对经销代表提出的异议处理

3.让异议和顾虑飘在空中的三宗罪

1）急于否认或辩解

2）顾左右而言他

3）空口无凭

铁路大亨沙盘（二）+复盘讨论

进行第三轮和第四轮交易，大家逐渐思路清晰，找到重点和规律，每小组都开始获得较高的收益。

最后进行游戏复盘。在此后授课过程中继续结合课程内容进行对照回顾，尤其是说服和谈判环节。

第四讲：秋收—商业方案提议与计划拟定

一、基于客户需求的新品采购谈判工具

第一步：品类营销

第二步：增量营销

案例：某营养产品如何在半年内进入300家连锁，最后又黯然退场的成功与失败分析。

工具：客户需求矩阵

二、商业提案要经过包装升华

1.商业建议方案的出发点

1）从客户发展愿景谈起

2）从客户痛点谈起

3）从行业发展趋势谈起

案例练习：商业提案的包装（提升价值主张）

2.如何从客户业务计划走向联合生意计划

1）什么是联合生意计划

2）其他行业的联合生意计划案例借鉴

案例：乐购与卡夫饼干的战略合作

3）商业公司联合医药零售品牌方进行的联合生意计划

案例：惠氏善存、阿斯利康安达唐

三、新品进场谈判几个原则和案例

1、要价起点要高

2、一定要讨价还价

3、充分利用品牌方资源灵活交换

四、将以上信息整合为客户合作谈判准备清单

1、客户画像

2、双方愿望清单

3、经销商的目标和备选目标

4、双方可交换资源

5、认知对方可能使用的谈判技巧

6、经销商角色可使用的谈判技巧

五、最终产出：与客户商谈两个工具（一明：销售方案。一暗：谈判清单）

收尾

1.课程收获点

2.技巧与流程应用合约计划

3.制作毕业海报