锐力——医药采购商务沟通与谈判

课程背景：

在医药行业中，药品采购谈判是一个关键的商业活动。药品采购谈判的成功与否直接影响着企业的成本控制、产品质量和供应链管理。然而，许多采购人员面临着谈判策略不清晰、谈判技巧不熟练等问题，导致谈判结果不尽如人意。因此，有必要提供相关培训，帮助采购人员掌握药品采购谈判的方法和技巧，提高谈判的效果和效率。

药品采购谈判的培训具有重要的意义和价值。首先，通过培训，采购人员可以学习如何制定有效的谈判策略和计划，包括确定谈判目标、分析供应商和市场情况、评估谈判风险等。这样，采购人员就能够更好地准备谈判，提前预测和解决潜在问题，增加谈判的成功率。其次，药品采购谈判的培训可以帮助采购人员掌握有效的谈判技巧和沟通技巧。通过培训，采购人员可以学习如何建立良好的谈判关系、运用合理的谈判技巧、处理谈判中的困难和压力等。这样，采购人员就能够更好地与供应商进行沟通和协商，达成双方满意的谈判结果。

而如果企业商业人员也会涉及把产品向外推销的过程，则又需要站在品牌方的角度对渠道进行销售谈判。因此，本课程充分考虑到两种谈判场景，利用先进的谈判思路和方法,让参与者可以掌握高效谈判的步骤、原则，会利用谈判技巧为企业争取更多的利润空间。同时处理谈判过程中出现的棘手问题的处理对策，如何利用高超的谈判技巧为企业获取更多的社会资源。

课程收益：

 教会商采业务精英如何具备判断标准思路，避免损失资源。

 掌握采购谈判的标准流程和步骤，明白在什么时候出什么牌。

 与销售渠道合作的时候，又如何运用销售谈判为自己争取更多利润空间。

 谈判前如何做好充分准备，争取更多主动权

 在说服阶段如何使用全脑沟通增加说服力

 合作协议谈判前的准备清单（分采购谈判和销售谈判两种）

 医药采购合作成功与失败的实战经典案例分享

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：商业销售精英/商采人员

课程特色：

 使用剧本杀、视频欣赏等多种互动方式，让课程丰富生动。

 借鉴500强企业“致胜谈判”“销售谈判”课程的内训方案

 使用“火锅训练”加速撼动原有行为模式，形成新行为。

 提供培训师多年企业商战实际案例（成功与失败的）进行全程解剖与分享。

课程工具举例：

工具一：客户信任度水平测评

工具二：商务沟通风格测试

工具三：判断商谈对方沟通风格维度

工具四：面向生产方的采购谈判准备清单

工具五：面向渠道的销售谈判准备清单

课程逻辑图示：谈判部分

课程大纲

第一讲：时代发展趋势与商业合作

一、新时代的医药零售

1. 医药销售发展新趋势认知

1）医药分家外流数据和整体态势预测

2）医药零售三趋势：集中化、线上化、专业化

3）中成药、中药饮片发展趋势预测

2. 医药商务人员能力成长进阶路径

3. 医药商务人员的必备心态

4. 客户信任是基石

1）与上游、下游客户互动的三个关键环节（沟通、协作、达成）

工具练习：客户信任度水平评估表

二、商务场合不同风格客户的沟通方式

1. 不同社交风格的划分

1）社交风格来源与认知

2）测试自我的社交风格

3）不同社交风格的性格沟通特点

4）如何识别对方的社交风格

2、不同社交风格的侧面分析

1）不同风格人的办公室环境特征

1. 不同风格人如何做决策
   • 可以给你留下谈判空间

3）不同风格人员在商谈社交场合的表现

3、不同社交风格客户的需求满足

1）不同社交风格的沟通特点

2）不同社交风格的沟通应对方法

第二讲：谈判的基本认知

一、不论甲方还是乙方，要先销售说服，再谈判

1. 从两个采购对话案例分析说服与谈判的区别

2. 不要过早进入谈判

3、销售优势可以把自己的谈判地位提高。 

4. 客户的顾虑不可以用谈判技巧解决

5. 先销售说服再谈判的原因：以下方式所需资源不同

1）销售说服

2）谈判

3）客情

剧本杀互动：从历史故事总结销售精髓

二、谈判的基本原则

1、红牌对蓝牌游戏和囚徒困境

2、谈判的表面立场和背后的利益

视频：基于立场背后利益的谈判

3、原则式谈判四要素

4、确定谈判的基础原则和方针：“赢、和、输、破、拖”

5、谈判一般流程（见右图）

资料案例：家乐福对采购经理的要求

三、医药采购谈判几个原则和案例

1、出价起点要远超对方预期

2、一定要讨价还价

3、使用双方资源灵活交换

四、谈判的个性特征

1、谈判风格判断

2、了解你的谈判风格：谈判风格自测

第三讲 谈判的准备和开局阶段

1、设定谈判目标

2、构建心理防线

3、围绕目标成交价谈判的好处

1）提高心理预期，获得“额外利益”

2）有助于探索对方的底线

3）帮助你在较高的起点上考虑开价

4）有利于掩护我方真实底线

4、我方谈判筹码的准备（市场？渠道？注册资源？）

5、准备双方兴趣清单（除价格之外的交换空间）

1）我方兴趣清单举例：物流、服务、效期处理……

2）对方兴趣清单举例：知名度、销量、营销方法……

6、报价模型：谁先出牌

课堂讨论：应该先开口，还是试着让对方先开口

7、开出高于预期的条件

• 有效地帮助你建立互信关系
• 提高谈判的粘性
• 你可能侥幸得到这个价格
• 可以提升价值
• 让对方有“赢”的感觉：给对方以心理上的满足

案例1：某品牌方与生产厂家的收购谈判案例

案例2：某制药企业与渠道商进行年度协议谈判的准备清单

第四讲：谈判的磋商和成交

谈判练习：谈判范围与小组谈判对练（30分钟）

1、什么是谈判中的利益互换？

2、出牌的战术

• 永远不要接受第一次报价
• 学会感到意外
• 避免对抗性谈判

视频：《那年花开—周莹的谈判》

3、什么是谈判中的协议区

• 协议区与成交的关系
• 协议区的意义
• 通过兴趣清单扩大协议区

4、如何探求底线

• 第一步：“推推看”、“挡挡看”
• 第二步：观察对方让步的方式

5、让步的艺术

• 让步的幅度
• 让步的次数
• 让步的速度

6、谈判僵局处理

• 视频：《中国合伙人》中对僵局的处理
• 打破僵局的一些常用方法

案例分析：连花清瘟（以岭药业）与药店的博弈历程

7、谈判中的12种常见战术

1）作为采购方可用的6种谈判战术

2）作为投标方可用的6种谈判战术

8、增加商谈中的说服力——右脑沟通

• 引发情境
• 比喻类比
• 关联升华
• 直接暗示

案例练习：你如何说服别人采纳你的观点或建议

第五讲：超越谈判的商务合作——联合生意计划

1、如何从客户业务计划走向联合生意计划

1）什么是联合生意计划

2）快销行业的联合生意计划

案例：乐购与卡夫饼干的战略合作

2.商业建议方案的出发点

1）从客户发展愿景谈起

2）从客户痛点谈起

3）从行业发展趋势谈起

案例练习：商业提案的包装（提升价值主张）

收尾

1.课程收获点

2.课后作业：谈判前准备清单