突破瓶劲——医药商业公司的生意计划沙盘

课程背景：

随着医药商业竞争的发展，国控在此后将在市场中承担着全国寡头的角色。如何承担更多的产品、生意量，需要科学的业务规划思维和工具。

对医药商业公司来说，医药营销面临全新挑战。面临一个新的计划周期，一线管理者都要在云谲波诡的市场变化当中，从不确定的信息当中梳理出市场变化的规律，推进科学、合理的区域资源投入，以及营销方案的实施与创新，使得产出效率最大化，同时有利于后续生意良性发展。

医药商业公司承担着多种产品协助或主动推广的责任，上游厂家力度不同，而国家法规不断严格，医药销售竞争走向规范化，这也给商业公司提出了新的挑战。如何在纷杂的变化之中、数据之中找到规律，用方法做生意，是有效帮助商业销售经理更好管理区域生意的关键。

商业公司竞争也走向集中化发展，将来更会呈现全国和区域寡头的局面。医药中游商业的竞争，主要体现在：第一，产品；第二，服务和支持团队。第三，业务规划工具。

本课程使用铁路大亨沙盘，更接近医药商业公司的运营全流程，包括采购、物流、销售三个环节，涉及商业目标共建、分工协作、调整策略、经验总结等环节。 （沙盘概况详见附页）

在商业销售中，经常遇到以下区域生意规划难题：

1、在中游商业竞争中，如何敏锐察觉商业环境变化和制定我方商业策略？

2、如何全盘考虑采购、物流、营销全流程的协同、高效运作？

3、不确定性的时代，制定什么样的目标合适？区域生意目标是一个数字就完了吗？

4、如何找准营销增长的方向与路径？

5、医药法规严管之下，如何有效投入资源？

本课程将系统梳理区域业务规划的思维逻辑过程，以及其间可以用到的经典以及创新工具，帮助销售经理更科学合理对区域生意进行管理，达到最大效益产出。

课程收益：

 学会收集商业信息，收集哪些商业信息，以有利于区域生意分析。

 具备科学的区域市场分析能力，能够找到市场机会点和区域生意增长点

 学会设定科学合理的商业目标，指导团队不断前进。

 充分利用上游厂家的资源，以及通过自身的能力，开拓更多客户。

 在明确目标的基础上制定出完成下一周期/季度/年度销售指标的最佳区域营销策略与行动计划

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：医药商业公司中层管理人员

课程特色：

课程引入沙盘培训，可让课程理论更容易理解与消化。

实战案例与理论讲解相结合，深入浅出，引人入胜。

现场结合企业/区域实际进行实战演练，讲师点评，帮助学员有效掌握提升

课程模型：

课程大纲

引入：医药商业发展趋势与营销（0.5小时）

一、行业数据分享和展望

1、医药商业在新医改和电商背景下的发展趋势

2、新医改下药行销体系的变化

3、未来医药商业发展趋势

1）行业集中度提高

2）电商渠道迎来高速增长

3）大而全与小而精

二、新形式下商业公司的营销要求

1、从客情拜访走向专业拜访

2、从发货流通到主动营销

3、科学规划，规避风险

4、创新营销，抢跑市场

5、商销市场销售规划一般原则

广覆盖、借资源、小学术、广影响、选产品、大市场

铁路大亨沙盘一（2.5小时）

通过沙盘活动，对照课程部分内容反思学习。本轮完成第一轮交易和第二轮交易

沙盘阶段性复盘：医药商业的市场机会分析（0.5小时）

1、沙盘开始前，大家是如何进行信息收集与整理的

2、如何根据市场情况制定有效的商业目标

3、产品采购、物流计划、销售谈判三个环节的计划制定，如何展开分工协作。

一、大环境PEST分析

1. 医药大环境分析与决策

PEST分析工具：政治、经济、社会、技术

2. 医药行业对PEST的关注方向调准较正

小组练习：陈列PEST分析信息；讲师点评

2.竞争分析

1）竞争对手公司分析

2）竞争产品公司分析

3）竞争医药代表分析

实战练习：结合我司产品进行竞争分析

3.内部分析

1）我方产品优劣势分析

2）我方资源分析

练习：分析我们手头的资源（有些资源未被发现，有些资源被错误利用）

4.客户分析

1）影响客户处方的因素

2）如何判断客户的处方阶段

3）象客户一样思考——客户的购买心理变化

5．商业客户需求分析

个人需求：权力、成就、承认、接纳、条理、安全

——需求的正反两方面

机构需求：财务、绩效、形象

工具与练习：确定客户个人需求清单

——将需求与客户需求进行匹配

工具：我方与客户需求匹配的“三个盒子”

三、机会增长分析

1、业务规划工具：SWOT分析

案例：小强追小芳的SWOT分析

——建立SWOT时要考虑的问题

小组讨论练习：区域营销SWOT分析（限定于某产品或某营销主题）

案例分享：阿斯利康降血脂产品区域业务SWOT分析

2. 生意增长瀑布的制作和应用场景

1）认识生意增长瀑布

2）生意增长瀑布比数据表格更有用的原因分析

3）生意增长瀑布在和连锁协议谈判中的应用

练习：生意增长瀑布制作

铁路大亨沙盘（二）（2.5小时）

进行第三轮和第四轮交易，大家逐渐思路清晰，找到重点和规律，每小组都开始获得较高的收益。

最后用约30分钟时间进行游戏复盘。在此后授课过程中继续结合课程内容进行对照回顾。

沙盘总复盘一：目标与业务计划（0.5小时）

一、公司商业目标与各部门目标的分解

1、目标制定的原则（SMART原则、结果目标与过程目标）

2、各部门如何进行运营目标的拆解（采购、物流、营销、支持部门）

3、设定有效的过程目标

分组案例练习：设定商业公司的各部门（采购、物流、营销、支持部门）的过程目标

二、资源分配与交易客户评估

1. 资源分配的重要性

2. 资源分配的原则方法

1）二八原则在资源分配中的应用

2）利弊分析法

3. 九宫格方法对客户地位进行评估

——客户评估的几项指标

练习：九宫格制作

4、增加客户合作意愿和执行力维度的评估

三、走向项目营销和顾问式销售

1、医药界项目制营销案例：

1）惠氏“天使不折翼”项目

2）BD医疗“糖足诊疗中心”项目

2、将客户业务计划向项目制营销拉升

1）不断瞄准客户的更深层次需求

工具：三个提升你在客户面前价值定位的方向

2）寻找双方共赢空间

工具：帕雷托理想曲线

沙盘总复盘二：协同作战与调整提升（0.5小时）

一、业务执行的评估与监控

1. 评估监控的原因和意义

2. 监控过程的三对照

1）对照结果目标

2）对照过程目标

3）对照行动计划

二、各部门协同作战和有效沟通

1、全天沙盘是否有效实现各环节（采购、行车、销售谈判、人员分工）的协同一致

2、期间是否有效沟通各部门目标和方法战术

3、团队是如何展开复盘提升战术的？

案例分享：阿斯利康县域工作经验萃取分享