医药经销商的开票员销售和业务员拜访话术
讲师:付小东 发布日期:12-30 浏览量:69
课程背景：
在竞争日趋激烈的医药市场，对于医药流通企业来说，面临不断扩大销售、新品拓展的压力，而开票员是我们扩大销量、关联推荐的重要一环。开票员的推荐积极性为何普遍不高？一个是被拒绝率太高，另一个是没有抓手，要推荐的产品太多，不容易记住。本轮培训建议以2-3款单品爆破做为抓手，以1-2个月为一个周期。
业务员拜访客户也需要专业的话术的技巧，来增进信任、新品卖进和老品增量。业务员必须掌握科学合理的销售流程，有技巧的商谈方式和策略，更好促进品牌方与连锁总部的合作，同时也最大限度发挥经销商的桥梁和支撑作用。
本课程将专项针对开票员的推荐话术、业务员的拜访技巧和话术进行培训
课程收益：
开票员的销售意识提升。
开票员的推荐技巧和五个简快推荐话术。
业务员的专业拜访流程
业务员的顾问式销售技巧。
业务员如何处理客户的异议、顾虑。
第三终端和零售药房项目合作案例分享
课程时间：1天，6小时/天
课程对象：医药经销商开票员和业务员
课程特色：
使用剧本杀、视频欣赏等多种互动方式，让课程丰富生动。
借鉴500强企业“PSS销售技巧”“结构化商业销售”课程的内训方案
使用“分组现场对练和反馈”加速撼动原有行为模式，形成新行为。
提供培训师多年企业商战实际案例（成功与失败的）进行全程解剖与分享。
课程逻辑图示：
课程大纲
第一讲：整装——销售意识的提升 |
1. 新医改下医药销售的变化 1）医药分流数据和整体态势预测 2）医药流通渠道：集中化、扁平化、电商化、数字化 2、医疗反腐趋势解析 1）医疗明箱时代——从发达国家医疗现状预测我国医疗下一个时期特点
2）医疗反腐政策给医药流通企业带来的挑战和机遇 3）医疗反腐强压之下商业公司的购销人员该做哪些事情 4）对流通经销商来说，配合品牌方从渠道驱动向项目驱动/学术驱动转变 3. 销售意识的提升（尤其是开票员） 1）为什么要做好销售 2）销售能给人带来哪些收获 3）一切销售都是销售自己 4）产生销售的前提基础是信任（客户拒绝的大部分原因） 案例1：一个推销人员是如何与客户快速建立信任的 案例2：某开票员的中药推荐和保健产品推荐成功经验 |
第二讲：出类—开票人员（及业务员）的引发需求推荐法 |
一、开票员主要机会点
1、集采西药+中成药
2、慢病药+保健产品
3、常用药物优惠方案
4、新品推荐
二、基础销售对话技巧
1、使用提问对准客需求
案例分析：老太太买李子的故事
2、与客户的互动空间要空隙
1）滔滔不绝并不是说服力强的标志
2）互动空间留白对客户的影响
3、引发客户需求的提问技术（SPIN引导法）
游戏：原始部落卖鞋子
1、SPIN句式的精典结构
2、开票员简短敏捷话术：引发客户潜在需求的SPIN敏捷提问结构
3、业务员敏捷话术：引发客户潜在需求的SPIN敏捷提问结构
视频欣赏：如何引发对方的全新需求
案例练习：SPIN实战案例对话拟写练习与分享
三、敏捷推荐话术
1、从快销行业学习快速推荐技巧
1）美妆行业的柜台销售技巧借鉴
2）电话销售销售技巧借鉴
2、开票员敏捷推荐六个金点子话术
1）黄金三问
2）推二选一
3）推二选一
4）描蓝图（讲获益）
5）描黑图（讲危害）
6）打比喻
3、实战练习
1）2-3款单口爆破话术拟定与练习
2）销售竞赛方案
第三讲：捷足—针对下游客户的专业拜访技巧与话术 |
一、拜访专业流程 1.医药商业销售的标准流程  2、拜访前准备 1）收集客户信息 2）建立SMART目标 3）制定拜访策略（根据药房合作配合度传递重点） 4）诊所、连锁进行信息传递的文本资料  3.医药客户需求分析金字塔（2.0版） 1）了解客户信息问题清单 讨论：客户需求列举分析 2）科室、诊所在医药反腐下的需求与合作变更 3）药店连锁不同发展阶段的追逐重点 4. 明确客户机构动力（三问） 1）你了解某药房客户的五年、三年发展愿景/价值观吗？ 2）你的重要客户最近上了什么新项目或系统？ 3）你的重要客户最近一次架构调整背景原因？ 工作坊：您面临的客户主要机构动力（组织需求）举例  客户销售游戏：如何向不同的客户推销相同的产品（30分钟） 点评： 1、是否有调查了解客户需求 2、是否有包装你的产品或方案 二、拜访客户的商谈话术 1.先销售好产品和方案，再谈价格和条款  先销售再谈判的原因：以下方式所需资源不同 1）销售 2）谈判 3）客情 剧本杀互动：从历史故事总结销售精髓  2.提升我方在客户前价值定位的三个谈话方向 1）客户愿景 2）客户价值观 3）客户痛点 讨论：针对某客户愿景、价值观、痛点列举分析 3、产品讲解的利益陈述（产品FABE） 1）如何分析、设计产品的FAB 2）如何进行产的特性—利益转化 3）如何从客户的角度去陈述特性—利益 4.商谈中要控制谈话进程 1）滔滔不绝并不是说服力强的标志 2）互动空间留白对客户的影响 3）需要控制谈话进程的关键点 视频：商谈中控制谈判进程 5、如何处理客户的异议 1）如何看待异议 2）处理客户异议步骤
案例练习：医生对我方产品和治疗方案的常见异议处理 3）让异议和顾虑飘在空中的三宗罪
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三、走向顾问式商业销售
1.医药连锁对经销公司一线销售人员的期待
2.经销公司对一线销售人员的期待
3.做好销售人员，必须做顾问式销售的路径
互动对话练习：如何从普通拜访不断进阶至顾问式销售
4.顾问式商业销售的流程
1）设定商业目标
2）了解客户需求
3）展示商业方案
4）强化利益说服
5）达成合作协定
6）深化全面合作
案例分享：以岭连花清瘟联合商业公司与连锁的年度协议谈判与合作演变
