基石——销售内勤综合素质提升

课程背景：

随着市场竞争的日益激烈，提高销售内勤人员的综合素质对于企业的成功至关重要。销售内勤人员作为企业销售环节的重要支持力量，其素质的提升将直接影响到企业的整体业绩和团队协作。因此，我们特别为销售内勤人员设计了一门《销售内勤人员综合素质提升》课程，旨在帮助他们更好地胜任工作，提高工作效率和团队协作能力。

本课程的主要目标包括以下几个方面：

1. 帮助销售内勤人员全面了解岗位职责和素质要求；
2. 提升销售内勤人员的自我管理和时间管理能力；
3. 优化销售内勤人员的工作流程和沟通协作能力；
4. 提高销售内勤人员的部分管理工具。

课程时间： 1天，6小时/天

课程对象：医药销售内勤人员

培训形式：

• 融入游戏体验，深刻改变认知和行为。
• 理论讲解：通过讲解和演示，使销售内勤人员掌握相关知识和技能；
• 案例分析：通过典型案例的分析和讨论，使销售内勤人员将理论知识与实际工作相结合；
• 小组讨论：鼓励销售内勤人员开展互动交流，分享经验和观点，提升团队协作能力；
• 实践操作：通过实际操作，使销售内勤人员熟练掌握工作技能和方法，提高工作效率。

课程大纲

第一讲：销售内勤工作认知

1、VUCA时代和BANI时代的特征

2、销售管理部对销售结果的影响

（案例分析：后台人员工作失误造成的品牌倾覆——蝴蝶效应）

3、医药行业销售管理部的工作职责及要求
4、销售管理部如何更好参与到公司销售管理及运营中? 

5、对销售的认识，决定销售结果的根源

第二讲：工效效能提升的4个关键思维

1、积极主动思维

• 关注圈与影响圈
• 重心放在不同区域的不同工作状态
• 销售内勤工作的影响圈-你能把什么做好

2、以终为始思维

• 制定你的人生目标和工作目标
• 如果把工作目标进行分解

3、要事优先思维

• 是先办急事还是先处理要事
• 销售内勤工作的时间管理

4、双赢思维

• 如何处理工作中的不同的意见
• 总有第三条路等着我们

第三讲:有效沟通与影响力提升

1、工作中的四种不同沟通状态

• 什么是积极主动的沟通
• 人际之间误解的产生根源分析

2、基于不同人际风格的有效沟通

• 风格测试与解读
• 不同风格人的个性特征
• 不同人际风格沟通中的调适技巧
• 案例及讨论:如何与不同风格同事进行有效沟通

3、提升你的说服力和影响力

• 目标不一致时说服不可能
• 感受不一致时说服不可能
• 认知的进步螺旋（客户的认知调整过程）
• 建设性反对四步（基于我方合作协议提案）

视频：《凯撒大帝》片断

练习：给销售团队提建议的方法

• 左脑说服与右脑说服
• 综合全脑思维的“说服八宝”

练习：全脑沟通在应对内外部客户“投诉”中的应用

第四讲:销售管理部日常管理工具拓展及应用

1. 销售管理中客户行为指标管理的价值及应用
2. “潜力指标”--确认有潜质可发展的重要目标客户

3. “信心指标”，判断客户对产品的认可度
4. “配合度指标”--衡量与客户间关系的程度，并为客户升级打好基础
5. “客户关系管理矩阵”--盘点现有客户管理现状，锚定优先发展对象，并对客户进行动态分析管理
6. 我方宏观行动策略的决策依据

7、销售绩效SFE关键指标举例

案例：AZ对销售人员的绩效考评指标调整
参考工具：

《客户信任度评估表》

《客户深入了解评估表》