销售经理的生意计划制作和商业演讲

课程背景：

做得好更好呈现好，呈现好更要讲得好

计划制作与商业演讲能力是销售经理的必备基础能力。

目前销售人员在与客户的业务计划和演讲呈现过程中，以下问题需要重视并提升

• 方案拟定停留在客户业务回顾层面，没有上升到联合生意计划层面
• 自说自话：只关注我方利益，不关心客户利益和所得
• 数据荒漠：数据太原始，无法快速有效阅读
• 观点孤岛：大段文字陈述或观点，无有效论证过程
• 逻辑错误：无法有效得出行动的证据支撑
• 表述模糊：使用“有待强化”“很有效”等模糊表述，不够SMART
• 无设计感：数据对比设计欠缺，各类图形使用较少。
• 仅有理性：全是理性说服，没有感性号召与表达。

此外，在会议现场，是一场小型的商业演讲，需要陈述者有较强的演讲表达能力。具备说服力的感召力。目前销售经理在商业演讲方面需克服以下弱点：

• 不关注对方的反应，只顾自己讲解
• 表述平谈，无法引起对方的兴趣，不会设计包袱
• 只会讲证据，不会讲故事
• 没有互动，单向输出

   本课程针对如何更好的设计制作客户业务计划，如何做好现场的商业演讲，提升方案本身以及销售经理的说服力，助力销售业绩达成。

课程时间：3天，6小时/天

课程对象：省经理、区域经理、KA客户经理

课程特色：

 使用剧本杀、视频欣赏等多种互动方式，让课程丰富生动。

 借鉴500强企业“区域业务计划”“联合生意计划”“商业演讲技巧”课程的内训方案

 使用“火锅训练”加速撼动原有行为模式，形成新行为。

 提供培训师多年企业商战实际案例进行全程解剖与分享。

课程工具举例：

工具一：客户期待清单

工具二：深入了解客户信息的问题清单

工具三：漏斗型提问

工具四：SPIN话术及其简版

工具五：药店客户需求矩阵图（销售进场工具）

工具六：药店品类区格雷达图（销售进场工具）

工具七：提升价值感的三个方向

工作八：新品进场前谈判准备清单

课程逻辑图示：

课程大纲

第一讲：整装—客户业务计划与JBP

1、客户经理能力模型

1）医药KA经理能力成长进阶路径

2） 唯一不变的就是变化

3）从渠道驱动向品牌驱动转变

2、联合生意计划JBP与客户业务计划的区别

1）《联合生意计划》是什么？——JBP的核心是“卖入客户”

（我们首先要告诉学员“JBP不是做自己的计划，而是向客户卖想法”。你要用你的想法影响客户，而不是和客户分享）

2）《联合生意计划》有什么用？——JBP的任务是“资源有限，为什么要给你”

（JBP的作用是为你自己争取资源，为下一步行动提供主线，向你的客户卖入概念，接触客户的高层）

3）JBP与客户业务计划的区别

• 不是做业绩回顾就叫联合生意计划
• 不是做做关联销售就是联合生意计划
• 联合生意计划的合作层次和项目标准

4）医药零售行业联合生意计划

• 案例：辉瑞立普妥、惠氏善存、阿斯利康安达唐、石药果维康

3、联合商业计划的本质是回归销售

1）从两个OTC新品谈判进场对话案例分析销售与谈判的区别

2）先销售再谈判的原因：以下方式所需资源不同

剧本杀互动：从历史故事总结销售精髓

4、提升我方在客户前价值定位的三个探索方向

1）客户愿景

2）客户价值观

3）客户痛点

讨论：针对某客户愿景、价值观、痛点列举分析

设计练习：如何从公司出发，结合以上三方向展开销售对话

第二讲  生意复盘与后续计划结构

1、建立生意复盘的维度

目标、次级、微观、经验总结

2、生意复盘-总体目标复盘

1）总体达成（上堆、下切、寻因、问果）

2）趋势分析

3）策略复盘（聚焦、简化、复制、赋能）

3、生意复盘—次级维度分析

1）按品牌

2）按区域

3）……

4、微观分析

1）重要事件

2）陈列活动

3）店员培训

……

5、经验总结

1）有经验总结才有学习和跃升

2）经验总结的不同层次

练习：我司在客户业务的经验总结

6、根据复盘的KISS初步策略

KEEP:保持什么

IMPROVE:提升什么

STOP：停止什么

START：开始做什么

7、重点策略制定

1）使用科学的分析工具-PEST\SWOT等

2）重点策略四维度评估

8. 客户生意潜力增长点确定（设计、分享）

1）认识生意增长瀑布

2）生意增长瀑布比数据表格更有用的原因分析

3）生意增长瀑布在和连锁协议谈判中的应用

练习：生意增长瀑布制作

9、如何设计动销执行，保证效果

如何触达，如何宣传，如何定价，如何动销

1）如何进行理论包装

2）如何进行企业定位及品牌定位

3）产品卖点如何提炼

案例：医药保健品学术学营销

4）五个一工程

即一场启动会、一场培训会、一场擂台赛、一场大活动、一直学习会，从而引起员工的重视及对活动的了解。

5）组合拳培训

管理层启动会，店长会，全员会，单品销售技巧、联合销售培训

案例分享一：某保健产品公司王牌产品的关联销售话术

案例分享二：新时期门店销售的“五个金点子”快捷销售话术

6）有效激励

有奖必有罚，罚款金额建议为奖励金额的 50%，保证员工有足够的驱动力；

任务必合理，按人为单位制定任务；及时发放奖励

10、如何进行区域的动销创新

1）使用头脑风暴进行创新设计

2）同业借鉴是捷径

3）异业借鉴有突破

4）全脑设计营销

l   让度空间-参与式营销

l   回归全面的人性-练习

l   关注情绪、展示画面

l   引发情境、比喻升华

11、对呈现对方的收益

第三讲  客户业务计划的设计要点

1、PPT呈现的典型误区及举例

1）自说自话

2）数据沙漠

3）观点孤岛

4）逻辑不对

5）表述模糊

2、包装你的方案（感性为先）

1）方案题目需对准对方的痛点、痒点、价值观

2）OTC渠道客户项目包装方案举例

3）主标题与副标题（理性+感性）

练习：主标题的作用和拟写练习

3、生意回顾的视觉设计

1）不同图形的练习使用

2）强化影响力的4个基本设计原则，解决的都是“易读”和“可靠”的问题：

【Contrast 对比】

通过视觉元素间的对比，让听众快速区分哪些是“核心观点”，哪些是“辅助信息”。

【Repetition 重复】

通过关键元素的重复，让报告看着有条理、有秩序。

【Alignment 对齐】

通过元素对齐，营造清晰、清爽的视觉。

【Proximity 邻近】

通过调整元素相互间的距离，使逻辑和内容都变得清晰明确，降低了理解的难度。

l   如何让PPT视觉化

l   幻灯片制作的“四目原则”

Ø   一目了然：简单才突出主题

Ø   过目不忘：记住的才有价值

Ø   耳目一新：新颖才吸引目光

Ø   赏心悦目：美观的才更诱惑

l   一目了解的方法

Ø   少就是多

Ø   突出关键

Ø   化繁为简

l   精心修饰你的数字

l   使用超酷的词汇

l   突出最精彩的部分

第四讲 商业演讲技巧（一）内容与逻辑

1、商业演讲的挑战

2、商业演讲的目的与法则

3、成功商业演讲的三大原则

4、商业演讲前的准备

1）分析听众

2）设定目标

3）准备内容

5、开场的重要性

1)开场白的步骤

l   OTC渠道终端培训开场注意事项

l   开场的五大步骤

l   如何包装你的题目

l   正标题与副标题的设计练习

l   有吸引力的开场方式

2）商业业务汇报的常见开场

3）开场的常见误区

6、主体PPT的讲解技巧

1）严谨的逻辑

2）简单的句子

3）生动的素材（八个让内容丰富的形式）

4）如何讲好故事（医药产品讲解案例）

l   练习：如何讲好一个故事

7、学学TED演讲技巧

1）给听众一些能带回去的话

2）问一个你也无法做到的问题

3）准备两个应急计划

4）分享你的真实情感历程

5）使用通俗易懂的语言

6）利用停顿的力量

7）以一个给予者而不是索取者的姿态去展示

第五讲 商业演讲技巧（二）技巧部分

1、演讲者的自我修炼

• 缓解紧张的一些方法
• 自我心态准备
• 培训师的仪容仪表

2、演讲者的表达技巧

• l   音量和发声
• l   发声练习
• l   语调和语速的控制
• l   语言的组织与凝练
• l   产品培训师的语言六条
• l   增加表演成份
• l   培训师的站姿
• l   表情的威力
• l   眼神的魅力
• l   手势和手的动作
• l   身动带来心动

3、即兴表达结构化表达

• 时钟结构
• 环球结构
• 天秤结构
• 三点结构

练习：三分钟即兴发言

4、商业演讲的感召力

• 演讲的三个层次（面子、突破、专业）
• 演讲的关键就是影响人的信念
• 9个要素成就伟大演讲
• 如何包装商业演讲的题目
• 拖家带口：别让你的标题太罗嗦
• 雾里看花：别让别人来总结你的标题
• 广告不怕大：改变世界的标题
• OTC行业商业演讲与汇报案例分享
• 梦想比产品更值钱

5、全脑说服

• 左脑说服与右脑说服
• 关注情绪、画面冲击
• 引发情境、暗示与比喻
• 全脑沟通在OTC行业演讲汇报中的应用

收尾

1.课程收获点

2.技巧与流程应用合约计划

3.制作毕业海报