出类 —医药行业销售的商务礼仪

课程背景：

医药政策瞬息万变，医药营销公司的一线销售人员则承担着在越来越严格的合规要求中，把业务推向前进的能力。客情关系要硬，说服沟通能力也要强。

商务礼仪是成功者的潜在资本。礼仪不仅可以有效地展现一个人的教养、风度和魅力,还体现出一个组织或公司的管理水准，代表着商务人员背后的品牌形象。

“不学礼,无以立。”在商务洽谈场合，礼仪的水准也影响着合作进程，谈判的进展。甚至细微的表情动作，也能直接影响到商谈心理。

与大客户商谈会晤的同时，要提升自己在短时间内的“说服力”。说服力是一种影响力。一讲道理，人们就会有防御。快节奏的社会里，有效改变别人的观点，接受你的建议，接受你的产品，开展与你合作，成为极其重要的能力。这个多元的时代里，我们再也不能依靠权势、地位、纪律来影响别人了。在与客户的合作商谈中，道理、数字、例证有时候会失去作用。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：商务管理人员；营销人员。

课程特色：

• 理论讲解+视频案例解析+实操演练。
• 提供多种工具，现场练习+课后练习，有结果有产出有变化。
• 提供培训师多年企业商战实际案例（成功与失败的）进行全程解剖与分享。

课程大纲

第一讲：商务洽谈中的商务礼仪

一、商务着装与仪容

1、 服装三要素-色彩、款式、面料

2、 衬衣和西装的搭配 有深入浅法或者由浅入深法

3、 衬衫的领型与下摆，通常有多讲究

4、 指甲-袜子

5、 站、坐、走

二、 谈话内容

1、六不谈

2、五种宜谈内容

3、谈判桌上的互动礼义

1）认真地听

2）巧妙地问

3）机智地答

4）以理服人

三、 商务洽谈接待

1) 遵守的原则（平衡、惯例、对等）

2) 关注细节（不能跟老婆面前说其他女孩漂亮）

3) 客主身份搞清楚、接待规格要对等

4) 陪同人语言上要有能力、宗教信仰比较接近、双方关系比较好

5) 主人、客人的座次安排（时间、地点。人物）

四、 商务访问

1) 自我介绍（时机时机、先递名片再作自我介绍、内容要简介、具体内容要完整）

2) 礼节性访问-定好范围，客随主便

3) 社交性访谈-定时间、定人数、定形式

4) 业务性礼仪-有约而至，直言主旨

五、 商务谈判与签约

1) 时空选择（主次谈判、客座谈判、主客座轮流谈判、地点谈判）

2) 位次的排列（场合有别、内外有别、中外有别、外外又别、）

面门为上、居中为上、以右为上、以远为上、前排为上

3) 临场的表现（内容要符合法律、条款要讲究规范性）

着正装、保持肃静、注意风度、适度交际

六、商务用餐与酒桌礼仪

1、 用餐

1) 宴会座次安排

2）有所为：要吃有特色的菜、要吃拿手好菜

3) 有所不为：名族禁忌、宗教禁忌、健康禁忌、职业禁忌

4) 八大禁忌：吸烟、吐痰、夹菜、劝酒和酗酒、插筷、更衣、剔牙、沉默

2、 敬酒礼仪常识。

1）敬酒顺序

2）敬酒的做法

3）比较稳妥的祝酒词

4）不能喝酒怎么办

第二讲：与客户的高效沟通和链接

一、不同性格类型客户的高效沟通

1. 不同社交风格的划分

1）社交风格来源与认知

2）测试自我的社交风格

3）不同社交风格的性格沟通特点

4）如何识别客户的社交风格

2、不同社交风格的侧面分析

1）不同风格人的办公室环境特征

1. 不同风格人如何做决策

3）不同风格客户在商谈等社交场合的表现

3、不同社交风格客户的需求满足

1）不同社交风格的沟通特点

2）不同社交风格的拜访技巧

3）不同社交风格的需求满足

4、制定客户发展计划

二、客户礼物赠送

1、接送礼仪

2、赠送礼物的尺度

3、送哪些礼物合宜

4、赠送礼物的方法

5、赠送礼物的说辞

三、和客户的更高层次链接

1、马斯洛的需求层次理论针对药房客户的分析应用

2、必须创造长期的共处经历才能有深层次信任的产生

头脑风暴：都有哪些方式与客户建立长期共处经历？

3、情感需求的链接

案例分析：为什么与客户沙漠徒步之后就无话不谈了？

4、认知层面的链接

案例分析1：某医药公司的“清华班”

案例分析2：某保健产品公司的“美国游学”活动

第三讲：全脑沟通与表达

（注：此部分内容可根据客户需求，更换模型“基于DISC的高效沟通”）

一、人的想法是如何改变的

1、为何人与人有不同的观点

2、沟通的四种状态和模式

3、医药客户商谈中的双方立场感知

二、询问和理解技术

1、敦促型和吸引型的沟通

2、推论阶梯的改变

3、换位思考能力

4、提问的技术与好处

5、医药客户商谈中的常用提问场景

三、化解防御和建设性反对

1、目标不一致时说服不可能

2、感受不一致时说服不可能

3、如何化解医药客户意识层面的防卫（工具四：8种常见沟通中的防卫表现）

4、如何识别医药客户潜意识层面的防御（工具五：10种防御认知与分析）

5、认知的进步螺旋（客户的认知调整过程）

6、建设性反对四步（基于我方合作协议提案）

视频：《凯撒大帝》片断

练习：医药营销合作中的建议提出方法

四、基于全脑的影响与说服

1、“FABE”式说服在现代社会使用的困境

2、左脑说服与右脑说服

3、综合全脑思维的“说服八宝”

• 让度空间
• 关注情绪
• 画面冲击
• 引发情境
• 比喻类比
• 关联升华
• 框架效应
• 直接暗示

练习：全脑沟通在医药客户商谈中应用练习