基石——医药零售销售精英的专业拜访

课程背景：

在医药分家大趋势之下，药房零售渠道的体量最终会超过医院渠道，这也成为商家的必争之地。在零售终端进行动销营销，也是占领消费者心智的有效方法。

当越来越多的医药企业，以越来越同质化的产品，面对越来越专业的市场要求，和越来越具挑战的销售目标时，医药行业的销售精英必须具备专业的客户拜访技巧，来获得药店客户的认可，并取得产品销售业绩。

客情关系、利益销售仍然起到作用，但需在竞争激励的时代逐渐弱化。

针对客户专业的拜访，就是销售精英通过与客户之间的沟通交流，发现客户的需求，或引发客户的需求，并产生合作缔结的过程。本文的内容围绕销售与需求的理论，参考大多数企业的做法，将销售拜访分为七个步骤进行讲述。

课程目标：

• 理解作为具有专业风范的零售销售人员所需要具备的要素。
• 学习一套适合所有客户的关键销售技巧
• 学习快节奏之下全新的“六只羊”门店培训技巧
• 如何组织一场转化率高、又有利于远期品牌发展的患者教育。
• 如何解决药店店员配合度低、热情难保持的问题。
• 学会如何自己掌握以及教会店员掌握“五个金点子”产品销售话术
• 萃取驻店促销经验的场景和成文结构，有利于成功经验的复制推广。
• 异议处理的三大步骤，投诉处理的三大心法和五种技巧。

课程时间： 2天，6小时/天

课程对象：医药零售渠道一线销售精英

课程特色：

• 理论讲解+视频案例解析+实操演练，现场塑造新行为模式。
• 参考辉瑞、阿斯利康等知名企业拜访模型
• 融入世界500强经典课程《PSS销售技巧》精萃和最新拜访模式内容
• 针对每个渠道的客户都有分析和案例分享、演练

课程工具：

• 《连锁客户问题了解清单》
• 《门店店员检查清单》
• 《“六只羊”门店培训技巧》
• 《五个金点子销售话术》
• 《门店动销管理七个工具》
• 《门店动销售案例精萃》

拜访流程图：

课程大纲

导入：

1. 新医改下医药销售的变化

1）医药销售的六化变化

2）医药分流数据和整体态势预测

3）院外市场销售占比将继续扩大

2. 药店发展趋势

1）集中化

2）专业化

3）线上线下结合

3.一线销售人员能力成长进阶路径

4.一线销售人员的必备心态

1）唯一不变的就是变化

2）迎接人工智能时代的挑战

第一讲：像客户一样思考和拜访前的准备

1. 医药销售的特点

视频欣赏：卓越电脑公司的新产品“极峰”

视频讨论：

1. 主人公面临了怎样的问题？
2. 客户的需求是什么？

3）影片中的销售技巧的流程是什么？

2、零售销售人员的职责

1）零售销售代表的价值点

2）零售代表的销售洽谈阶梯

3）把每一部分都改进一点点，汇成质变

案例：英国自行车队的翻盘

3、药店拜访前准备的内容和拜访计划

1）收集客户信息

2）建立SMART目标

3）制定拜访策略（根据药房合作配合度传递重点）

4）门店进行信息传递的文本资料

4、药房客户需求金字塔分析（2.0版本）

5、《药店客户信息掌握清单》

视频欣赏：某销售人员的拜访计划是否存在问题？

练习：根据案例准备一个拜访前计划

第二讲：进店问候、店面检查和陈列整理

1、进店问候

1）开场的目的、内容

2）开场的时机的选择

3）令人印象深刻开场白三要素

4）赞美的技巧——销售人员最基本功

5）开场白不适宜谈的话题

练习：如何去赞美别人

2、门店检查6要素

1）如何计算安全库存

3、陈列整理

1）陈列对处方药、OTC、保健产品有影响

2）门店陈列不能调整吗

3）如何说服店员接受陈列调整

4）陈列的五大原则：多点陈列、堆头陈列、异形陈列、关联陈列、最佳视线位陈列

5）药品POSM的视觉营销：意想不到的位置、擦边球传递信息、促销文字内容对销量的影响、POP的排版设计

6）门店陈列调整的三大方法：寻找自由陈列区、观察其他门店、尝试移动

7）在药店寻找新的陈列机会点

第三讲：店员教育、销售商谈和拜访回顾

1、新时代店员教育的困境

2. 针对药店店员的六只羊贴柜培训技巧

练习：店员培训技巧练习

3、当客户有明确需求时的商谈

案例分析：老太太买李子的故事

1）锁定连锁客户准确需求的三标准

标准一：清晰

标准二：完整

标准三：有共识

3）漏斗提问三步法

视频欣赏：如何向客户展开提问

角色演练：漏斗型提问应用

3）使用漏斗提问结构的三个困惑

4、当客户没有需求时的商谈——引发客户需求SPIN提问技术

游戏：原始部落卖鞋子

1）SPIN句式的精典结构

S(Situation Question)情况问题

P(Problem Question)难点问题

I(Implication Question)内含问题、暗示询问

N(Need-pay off Question)需求确认询问

2）新品铺货的SPIN敏捷提问结构

视频欣赏：如何引发对方的全新需求

案例练习：SPIN实战案例对话拟写练习与分享

5、与客户的互动空间要空隙

1）滔滔不绝并不是说服力强的标志

2）互动空间留白对客户的影响

6、利益陈述（产品FABE）

1）如何分析、设计产品的FAB

2）如何进行产的特性—利益转化

3）如何从客户的角度去陈述特性—利益

4）FAB的常用叙述词

5）FAB的变式：FB\BFAB\FABE

7、客户异议的处理

1）客户异议产生的原因分析

2）异议的几种分类：怀疑、误解、缺点

3）异议处理的基本步骤

• 消除怀疑
• 消除误解
• 克服缺点

4）异议处理的基本技巧

5）应该避免的处理方式

9、右脑说服

1）右脑说服在医药营销中的应用

2）关注情绪、画面冲击

3）引发情境、暗示与比喻

10、缔结访问——成交

1）如何掌握成交的时机

2）如何发现客户成交的积极讯号

3）如何帮助客户做出决策

11、如何做拜访回顾

1）确认订单

2）确认其他成交的内容

3）明确的跟进计划和行动

4）报表填写   

5)更新客户资料

6)联系阶段性拜访计划，设定下次拜访的目标

第四讲 如何组织门店动销推广活动

1、终端动销的重要性

1）终端促销有利于品牌宣传和消费者触达

2）产生动销有利于后续谈判

3）终端营销有利于市场信息捕促

——产品推荐需要专业的技巧来提升成功率

案例分享：某头部中药饮片公司的门店动销方案分享

2、门店动销管理的七个工具

3、 患教会的组织与准备

1） 患者邀约技巧（话术）

工具：患者邀约话术、记录表

案例分享：某头部OTC外企骨密度检测邀约案例分享

2） 患者的慢病检测和结果跟踪

3、不同患者的产品推荐流程

4、“八极拳”快捷销售话术

——进行产品推荐的前提是建立信任

八极拳之一：先提问（黄金三问提升专业感）

入极拳之二：给选择（获取信任）

八极拳之三：打比喻（右脑说服）

八极拳之四：描蓝图

八极拳之五：描黑图

……

5、 针对店员的可能激励因素

工具：马斯洛需求层次理论——重新分析激励因素

店员可能激励因素：物质/奖金、情感/关怀、成就/荣誉、被尊重

——避免使用有限激励资源（物质），更多使用无限激励资源（物质以外）

6、药店店员激励的最佳方式

1）给出工作目标和背景

2）从心理学实验找最有效的激励方式（逐渐降低、按劳激励、阶梯递增、随机）

3）肯定表扬要具体

小组讨论：动销活动的店员激励方案

第五讲 如何复制门店动销成功经验

1、经验必须经过萃取才能复制推广

2、如何萃取驻店促销经验——访谈法和观察法

案例分享：某头部中药企业驻店促销经验萃取分享

3、经验萃取成书的标准格式

1）简洁易记的口诀（三字、成语、五言）

2）去掉细节的做法描述

3）参考案例呈现