基石——医药零售院门店的拜访和管理
讲师:付小东 发布日期:12-30 浏览量:55
课程背景：
在医药分家大趋势之下，药房零售渠道的体量最终会超过医院渠道，这也成为商家的必争之地。在零售终端进行动销营销，也是占领消费者心智的有效方法。
当越来越多的医药企业，以越来越同质化的产品，面对越来越专业的市场要求，和越来越具挑战的销售目标时，医药行业的销售精英必须具备专业的客户拜访技巧，来获得药店客户的认可，并取得产品销售业绩。
客情关系、利益销售仍然起到作用，但需在竞争激励的时代逐渐弱化。
针对客户专业的拜访，就是销售精英通过与客户之间的沟通交流，发现客户的需求，或引发客户的需求，并产生合作缔结的过程。本文的内容围绕销售与需求的理论，参考大多数企业的做法，将销售拜访分为七个步骤进行讲述。
课程目标：
- 理解作为具有专业风范的零售销售人员所需要具备的要素。
- 学习一套适合所有客户的关键销售技巧
- 学习快节奏之下全新的“六只羊”门店培训技巧
- 如何组织一场转化率高、又有利于远期品牌发展的患者教育。
- 如何解决药店店员配合度低、热情难保持的问题。
- 学会如何自己掌握以及教会店员掌握“五个金点子”产品销售话术
- 萃取驻店促销经验的场景和成文结构，有利于成功经验的复制推广。
- 异议处理的三大步骤，投诉处理的三大心法和五种技巧。
课程时间：3小时*2节
课程对象：医院渠道销售代表
课程特色：
- 理论讲解+视频案例解析+实操演练，现场塑造新行为模式。
- 参考辉瑞、阿斯利康等知名企业拜访模型
- 融入世界500强经典课程《PSS销售技巧》精萃和最新拜访模式内容
- 针对每个渠道的客户都有分析和案例分享、演练
课程工具：
- 《连锁客户问题了解清单》
- 《门店店员检查清单》
- 《“六只羊”门店培训技巧》
- 《五个金点子销售话术》
- 《门店动销管理七个工具》
- 《门店动销售案例精萃》
 |
拜访流程图：
课程大纲
第一部分（2.5小时）
第一讲：医药零售市场解读
1. 新医改下医药销售的变化
1）医药销售的六化变化
2）医药分流数据和整体态势预测
3）院外市场销售占比将继续扩大
2. 药店发展趋势
1）集中化
2）专业化
3）线上线下结合
3、院边店了解与认知
1）院边店几大势力分类
2）院边店与社会药店的区别
3）院边店的生意利润来源
第二讲：院边店拜访流程与准备
1、院边店拜访人员的职责
1）拜访院边店对医药销售的价值点
2）把每一部分都改进一点点，汇成质变
案例：英国自行车队的翻盘
2、药店拜访前准备的内容和拜访计划
1）收集客户信息
2）建立SMART目标
3）制定拜访策略（根据药房合作配合度传递重点）
4）门店进行信息传递的文本资料
3、药房客户需求金字塔分析（2.0版本）
4、《药店客户信息掌握清单》
第三讲：进店问候、店面检查
1、拜访门店客户与医生客户的开场区别
1）开场的目的、内容
2）开场的时机的选择
3）令人印象深刻开场白三要素
4）赞美与聊天内容
5）开场白不适宜谈的话题
练习：如何去赞美药店店长
2、门店检查6要素
1）如何计算安全库存
2）处方药POSM的陈列可行性
第二部分（2.5小时）
第三讲：店员教育、信息传递和问题跟进
- 品牌处方药做店员教育的意义和作用
2、院边店做店员教育的困境
3. 针对药店店员的六只羊贴柜培训技巧
练习：店员培训技巧练习
4、零售渠道产品FABE的不同点
1）针对患者的FABE
2)针对药店的FABE
3)练习：拟写我方产品在零售药店渠道的FABE
5、客户异议的处理
1）药店店员对外资原研药的常见异议
2）异议处理的基本步骤
- 消除怀疑
- 消除误解
- 克服缺点
第四讲 如何组织门店动销推广活动
- 零售终端都有哪些推广活动
- 疾病检测
- 患者教育
- 社区推广
- 私域推广
- 终端推广活动的作用
1）终端促销有利于品牌宣传和消费者触达
2）产生动销有利于后续谈判
3）终端营销有利于市场信息捕促
——产品推荐需要专业的技巧来提升成功率
3、门店推广活动管理的七个工具
4、 患教会的组织与准备
1） 患者邀约技巧（话术）
工具：患者邀约话术、记录表
案例分享：某头部OTC外企骨密度检测邀约案例分享
2） 患者的慢病检测和结果跟踪
5、某药房店员针对不同患者的产品推荐流程
6、门店私域营销了解
- 慢病管理模型在全渠道营销时代下的改变
 |
- 基于患者思维的终端运营模式
- 医药新零售运营模型：全渠道获客+社群服务+私域转化
- 医药私域运营难点（政策、系统封闭、医患关系）
- 医药私域营运要素（耐性、精细、创新）
- 社群的生命周期
其他行业社群营销给医药社群营销带来的启示
