生意规划的五大思维智慧（工作坊）

课程背景：

思维决定方法，策略决定胜败。

在竞争加剧的今天，不论整体品牌，还是区域生意，都需要不断找到新增长点和突破口，并对资源进行合理配置。

不同区域的市场需求不同，不同的客户合作水平也不相同，竞品也在不断进化成长，一切都在动态之中。如何在纷杂的变化之中、数据之中找到规律，用方法做生意，是有效帮助销售经理更好管理区域生意的关键。

从生意起点，到达阶段性目标终点，如果走得慢，就会有人比我们先行到达。是步行，还是高铁，取决于我们工作的工具、方法、制度。不能拍脑袋定指标、分指标，也不能简单根据指标来分派资源。

1. 不确定性的时代，哪些方向是生意的投资重点和可能潜力？
2. 局面不利，如何找到千头万绪的关键点？

3. 资源总是不够，如何有效投入资源？

3. 如何找到难题的根本原因？抓住诸多起因的核心因素？

4. 如何提前筛相并在运营过程中解决可能的风险问题？

本课程专门聚焦营销团队在业绩达成过程中的思维技术，训练营销经理的解题智慧，为生意规划思路做基础思维训练。同时，结果企业的具体实际难题，进行落地产出，并行成解决方案。

课程特色：

讲授+讨论+案例分析+练习，每位学员现场产出一套业务计划解题方案PPT

训练赋能+应用产出+后续能力

五大思维智慧：

 课程时间：2天，6小时/天

课程对象：区域总监、销售经理/主管；KA经理

课程大纲

第一讲：思维方式是营销规划基础

1. 企业或区域营销的决策模型

• 理性决策模型
• 心理决策模型
• 经济决策模型
• 系统决策模型
• 群体决策模型（是否有效，什么时候有效或失效）

2、区域营销可能的决策失误

• 归因错误
• 数据不充分
• 市场变化超前
• 对总部决策未做变通

3、区域营销经理的胜任力模型

案例分析：麦当劳如何保证最终产品品质都差不多

优质输入+优质流程=优质结果

第二讲：营销规划中的优先智慧

1. 优先智慧的作用

• 把不满意的情景分解为具体事项
• 从具体问题中确定优先事项
• 发动团队成员达成共识
• 解决区域营销资源投放重点和顺序
• 确定客户优先开发次序
• 确定区域营销动作重点

2、优先智慧步骤

3、陈述情形：

• 你当前想改善的是什么状况？
• 你现在想走出哪方在的困境？
• 你现在关注是什么方面？
• 案例：让人头疼的孩子
• 营销案例个人应用

4、列出事项

列出利益相关方（经销商、销售团队、老板、上级）

陈述各方关心所有的事项

保证不模糊不遗漏

5、确定优先顺序

确定评定标准

评定影响水平

确定总体次序

6、反思讨论

• 刚才有哪些困难和问题？
• 有哪些分析和做法让我们有启发
• 这些新发现对实际工作有哪些帮助

7、制定行动计划

• 谁最有资格解决这个事项
• 需要设定哪些检查节点
• 生个控制点需要采取什么行动

第三讲：营销规划中的原因智慧

1. 原因智慧的作用

• 找到营销项目中复杂现状的核心因素
• 找到表面现象背后的真正原因
• 解决“幺蛾子”问题
• 找到未按预想走的“偏差”问题
• 避免重复发生同样的问题

2、原因智慧步骤

1. 确定问题思维句式

• 生活案例：汽车对香草冰淇淋过敏的原因
• 存在问题的具体对象是什么
• 能更具体些吗
• 对象出了什么问题
• 你知道这个弊病的原因吗？
• 什么出了什么问题

1. 澄清详情

• 方法一：根据列表描述问题
• 方法二：深入方法：“但却不”、“为什么不”

1. 问题的类型

• 突然性偏差
• 反复性问题
• 渐进性偏差
• 多重性问题
  起始问题

1. 生成原因

• 5WHY分析法
• 鱼骨图法

工作案例练习：某大客户不再采购我方产品的原因分析

• 脉络图法

练习：某区域生意不断下降的原因脉络图分析

1. 确定原因

• 测试
• 验证
• 实地思考

第四讲：营销规划中的调焦智慧

1、调焦智慧的作用

• 找到问题的可多可能性
• 从“必然如此”到“其他可能”
• 找到负面情形中找到机会点
• 从“关注范围”走向“影响范围”

2、调焦智慧的思维

 3、挑战现状句式

• 虽然……，但是……有可能吗？如何做呢？

4、发散解决

• 此问题涉及哪些利益相关方
• 各利益相关方会如何说
• 还可能有哪些方案

5、提炼核心

• 基于评估标准
• 轴心点思维（80/20法则）
• 比较和淘汰
• 归纳总结

第五讲：营销规划中的方案智慧

1、方案智慧的作用

• 分析问题的解决条件
• 寻求多种解决方案
• 评估选择最佳解决方案
• 获得团队共识

2、方案智慧步骤

3、陈述决策的目的

• 该决策的最终目的是什么
• 为什么要做这个决策
• 你希望实现什么结果

4、明确要求

• 列出利益相关方
• 发散思维列出所有愿望清单
• 剖析合并重要要求
• 各方案做为目标

5、动销设计与借鉴创新

1）药店创意营销：从“行业惯性”到“跨界启发”

• 美第奇效应
• 同业借用是捷径
• 异业借用易突破（异业同题）

2）举一反三：从“纠结形式”到“灵活变通”

• 把握本质，透过形式看原理
• 横向思考，突破思维的瓶颈
• “广深高速”，组合拳灵活应用，快速激发团队产出解决方案

6、评估方案

• 生成所有可选方案
• 合并相关相同
• 创造性修改
• 创建和做出选择
• 考虑不同可选方案的最佳表现领域
• 选择最符合方案要求的行动

第六讲：营销规划中的风险智慧

1、风险智慧的作用

• 提前预判意外情况
• 不打无准备之仗
• 危中发现“机”

2、风险智慧的本质

3、营销风险预防筛查与练习

4、营销机会利用预判与练习

收尾：业务计划五大思维结果呈现

1. 业务计划PPT的呈现与分享

2. 课程收获分享

3. 所有业务计划工具复盘