更上层楼——医药销售精英客户拜访精进与上量

课程背景：

本课程为医药销售精英进阶课程。

准入之后，上量很难。许多医药代表都困在入院之后的上量上面。叠加医药反腐力度前所未有，给所有医药品牌方带来前所未有的挑战。

有一定销售经验的医药销售代表，在上量上的主要障碍点分析如下：

1、未仔细梳理新的潜力增长点在何方何处。导致精力、资源投入效率不高。

2、无法精准判断医生处方的障碍点。是客情关系？还是竞品的压力？是治疗观念未转变，还是治疗痛点不急迫？

3、不会学术推广，处理医生的顾虑和异议不彻底。医生能多处方我方药店，关键在于彻底的信任。稍有顾虑都会造成处方障碍。代表处理医生顾虑和异议往往缺乏技巧，匆忙回应。未挖掘顾虑背后的真正障碍。专业的学术推广，是上量的重要抓手，也是迅速扩大科室影响力的推动力。

4、关键核心人物管理意识。要区分科室内的支持者、反对者、把关者、通风者等等。对这些人物进行有针对性的沟通。

课程收益：

1、学习客户分级管理的方法，明确重点客户的定义；

2、明确销售增量的来源，从而有效筛选客户进行资源匹配；

3、对拜访销售技巧中的核心环节进行深度提升，找到医生处方的真正障碍点。

4、客户分级分类进行管理与沟通。

5、掌握满足不同社交风格客户需求的技巧

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：销售主管/经理、一线销售人员进阶

课程特色：

• 理论讲解+视频案例解析+实操演练，现场塑造新行为模式。
• 参考辉瑞、阿斯利康等知名企业拜访模型
• 融入精典《PSS销售技巧》课程精萃和最新拜访模式内容

课程工具举例：

工具一：大环境PEST分析

工具二：潜力增长点确定

工具三：客户筛选气泡图

工具四：引发客户需求的SPIN销售对话技巧

工具五：处理客户顾虑和异议的对话步骤

工具六：判断客户风格指标

工具七：不同类型客户特征模型

课程模型：

课程大纲

导入：

1. 医药市场趋势、新形势和政策

2. 医药销售人员应具备的能力模型

第一讲：基石——增长潜力分析

1. 医院潜力分析

1）医院潜力分析的意义

2）最大潜力与现实潜力的区别

3）门诊与病房科室潜力的测算方法

4）目标客户潜力的测算方法

5）患者潜力的测算方法

6）根据潜力确定目标科室开发顺序

2.竞争分析

1）竞争对手公司分析

2）竞争产品公司分析

3）竞争医药代表分析

实战练习：结合我司产品进行竞争分析

3.内部分析

1）我方产品优劣势分析

2）我方资源分析

练习：分析我们手头的资源（有些资源未被发现，有些资源被错误利用）

4.业务规划工具：SWOT分析

案例：小强追小芳的SWOT分析

——建立SWOT时要考虑的问题

小组讨论练习：区域营销SWOT分析（限定于某产品或某营销主题）

案例分享：阿斯利康降血脂产品区域业务SWOT分析

第二讲：建业——客户分类管理

1、各级医院营销特点

1）三级医院的药品营销特点

2）二级医院的药品营销特点；

2、专家客户的维护

1）介绍VIP与KOLs的区别；

2）专家的分类与选择标准

3）目标专家的开发设计                                 

3、科室中医生客户的分类

1）根据市场潜力、产品倾向性与合作度对客户进行细分；

2）客户潜力分析；

3）客户合作度分析；

4）客户筛选的建议。

5）客户分级管理策略

练习：客户筛选气泡图

4、科室中医生客户的角色分类和应对

1）支持者及应对管理

2）决策者及应对管理

3）反对者及应对管理

4）通信者及应对管理

第三讲：捷足——解决处方障碍

1、 处方药销售的特点

视频欣赏：卓越电脑公司的新产品“极峰”

视频讨论：

1） 主人公面临了怎样的问题？

2） 客户的需求是什么？

3）影片中的销售技巧的流程是什么？

2、 医生处方期的发展阶段

1） 接触期

2） 发展期

3）稳定期

3、 根据客户需求选择我司产品的推广卖点

1） 医生处方发展接触期产品推广重点：HITEC原则（配套工具）

2） 医生处方发展发展期与稳定期推广重点：SPACED原则（配套工具）

3） 根据我司产品特点设计推广卖点

4、客户需求的探询与聆听

1）客户需求与探询的关系

2）需求的不同层次

3）需求的培养步骤

4）探询需求的程序

视频欣赏：这位医药代表针对医生的需求探询如何？

5、谈话时的聆听技巧：

1）确定医生对你的产品的需求程度；

2）确定医生对已知产品了解的深度；

3）确定医生对你的产品的满意程度；

4）查明医生对你的产品的顾虑。

6、当客户无需求时的SPIN技巧

1）客户漠不关心的心态把握

2）SPIN（引发需求）对话在医药销售中的应用

（骨科）视频欣赏与讨论：这位医生是什么心态？

练习：拟写针对我方产品的SPIN话术

7、异议处理

1）客户异议产生的原因分析

2）异议的几种分类：怀疑、误解、缺点

3）异议处理的基本步骤

l   消除怀疑

l   消除误解

l   克服缺点

4）异议处理的基本技巧

5）应该避免的处理方式

第四讲：应变——性格类型沟通

1. 医生客户不同社交风格的划分

1）社交风格来源与认知

2）测试自我的社交风格

3）不同社交风格的性格沟通特点

4）如何识别医生的社交风格

2、不同社交风格的医生客户侧面分析

1）不同风格人的办公室环境特征

1. 不同风格人如何做决策

3）不同风格医生在科室会等社交场合的表现

3、不同社交风格医生客户的需求满足

1）不同社交风格的沟通特点

2）不同社交风格的拜访技巧

3）不同社交风格的需求满足

4、制定客户发展计划