情境销售1——基于客户不同准备度的灵活应对

课程背景：

作为销售人员，一定要把握好客户的心理状态，再进行对应的匹配的沟通与说服。而不是一味说自己的产品或项目或服务有多好。

情境销售让销售人员再次深度体会，销售成功一定是以客户为中心。

客户的购买决策，更多时候需要一个从了解到愿意成交的过程。那些看似冲动型购物，大多在此前已做好充分的认知铺垫过程。如果没有分清楚客户对我方产品的接受阶段，而施以错误的推荐语言，就会造成掉单。

情境销售――数十万个销售案例研究出的销售智慧，30年销售组织行为学发展研究出的结晶，全球500强企业中80%的企业用于培训销售精英的必修课程，全球数千万销售精英的致胜宝典

课程收益：

1、增加销售人员对客户接受心理过程的理解。

2、揭露如何有效的影响客户的神秘面纱 ―― 如何到达你想要的目的，让客户感觉满意的或他所需要的

3、 发展你的能力来准确判断一位准顾客的购买准备度并选择一种与情境最为匹配的销售风格，采取最有效的方式使双方在任何情况下达到双赢。

4、 把你在这个课程中学习到的观念应用于你独特的销售环境中，从而发展出一套战略、战术计划。

5、通过运用一套销售自我评测工具来取得对你现在销售行为趋势的反馈，以此来指导你持续的发展。

6、 能最大限度地发挥您个人的销售潜能及优势，实现销售技能的突破性提升……

7、与客户进行有效交流发展长期合作关系。

8、在不同的营销情境中，提高更成功的领导风格知识的运用能力。

课程逻辑（如图，不同准备度的客户，需要使用不同的销售风格）

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：医院渠道销售人员、（高端消费品）零售销售人员、销售管理者

课程方式：测试、讲授、研讨、游戏、案例分析、多媒体演示等

课程大纲

一、端好我的碗—我的销售工作

1、你做销售的目的

2、销售人员必须具备的基础功

3、基本功还不够：成功销售与有效销售的区

4、如何提交销售的“有效性”

5、情境销售的介绍与基础

6、诊断，适应与沟通三种能力在提高销售技能中的重要性。

二、用好我的筷—我的销售风格

1、影响销售行为的关键定义和概念，

2、测试一：找出自己常用的销售风格。

3、情境模拟

4、什么是销售中的指导行为

5、什么是销售中的支持行为

6、测试二：我的销售风格是否有效

三、看好我的菜—顾客购买准备度

视频：对客户（医生）购买准备度的认知1

1、顾客的购买准备度

2、顾客购买产品的过程

视频：对客户（医生）购买准备度的认知2

3、顾客购买准备度的因数

4、R1-R4,购买准备度的分析与诊断

  （从动作、语言、心理状态三方面）

5、骨头型客户的一般表现

6、鸡肋型客户的一般表现

7、鲤鱼型客户的一般表现

8、熊掌型客户的一般表现

案例讨论：如何打动经济形势不好下的顾客

练习：擂台招亲

四、如何与客户类型进行匹配

视频：从认知到满意：一个销售人员的求职过程

讨论：销售风格行为与顾客准备度的匹配

1、S1 认知式风格能力――让客户了解你

2、S2 说服式风格能力――挖掘客户需求与利益，说服购买产品（SALE, LEARN说服技巧）

3、S3 承诺式风格能力――强化利益，处理抗拒与异议，促进成交。

4、S4 满意式风格能力――促进更多的合作，让客户成为你的伙伴和拥护者。

5、七种销售影响力支持你的销售行为。

五、发展适合自我的销售风格

1、拟订销售策略

2、发展你的销售风格

1）如果你擅长认知/满意式，请……

2）如果你擅长说服式，请……

3）如果你擅长承诺式，请……

3、案例技巧练习