添翼 —患教师的表达与转化TTT

1. 课程定位和解决问题

医药销售/推广人员，以及患教讲师，承担着向客户进行展示说服、销售转化的职责。这就要求他们必须具备极佳的病患共情能力、专业展示技巧、为产品销售做转化铺垫的能力。

对于患教讲师，更重要的是长期视角，在专业基础上，建立信任，以患者为中心，用顾问式方法展开说服，又要防止反感的产生，太短视，不能“硬推荐”，破坏信任关系。

根据目前大健康领域的讲师，总结需要提升点如下：

✧对患者本身不关注，不能达到深度共情

✧上台紧张，只会读文章不会调节气氛。

✧没有清晰的逻辑思维，不知如何用最短的时间讲清重点

✧在公司统一素材的基础上不能很好承接、添加自己的内容和项目。

✧没有掌握表达技巧，不能清晰表达自己的意图

✧推荐转化不到位，缺少渲染技巧。

✧只讲道理，没有情感传递，缺少“右脑”沟通。

针对以上问题，本课程通过系统地进行TTT表达技巧训练，让学员掌握实用、有效的专业知识讲解技巧，增加各种讲解和转化销售技巧，成为“如虎添翼”的高效健康讲师。

1. 课程收获

• 面向药店消费者的共情能力和信任建立技巧
• 定制化PPT的疾病知识讲解技巧和专业知识呈现技巧
• 找到健康培训的重点和逻辑，知道自己做呈现讲课每一步的目的。
• 如何通俗易懂地讲授难点，又不失专业性。
• 提升渲染技巧、右脑情绪沟通技巧。
• 适时进行产品转化的话术。

1. 课程特色

• 充分利用培训师在医药零售工作领域的经验和案例，以及产品培训师管理经验；
• 课程充分吸纳三大相关课程内容，也顾及三大应用场景：《商业演讲销售》、《TTT》初级和中级、《结构化表达与全脑说服》。
• 大量视频资料、互动练习案例，现场产出。

1. 课程对象

• 销售／推广人员；健康讲师；慢病进师

1. 课程大纲（1天）

（本课纲为定制化1天版）

	模块	主要内容	产出或工具
	课前作业	待定	培训方式和产出
1	引入—— 了解患教培训	患教讲师的工作难点 患者心目中的讲师应该是什么样的 患教培训与其他形式的区别 与慢病检测推荐产品的区别 与产品知识培训的区别
2	链接—— 慢病讲师的仪容与开场共情	缓解紧张的一些方法 培训师的站姿 反思：你给听众留下什么样的印象 表情的威力 眼神的魅力 与药店消费患者共情 什么是共情 与患者共情的好处 与患者共情的话术方法 适合患病讲师有吸引力的开场方式	练习：三分钟即兴发言 建议患教培训的专业和信任度 练习：与药店消费者共情的话术 如何讲到患者心窝里
3	信任—— 患教培训的知识讲解	专业知识的通俗讲解转化 简单的句子 生动的素材（八个让内容丰富的形式） 如何讲好故事（医药健康产品培训案例） 运用蒙太奇 增加表演成份 一些关键时刻的处理 讲错了怎么办 提问冷场怎么办	视频欣赏：什么是转化力 练习：如何讲好一个病例/治疗故事 音频欣赏：马俊教授 练习：如何用你的语言让听众感到疼痛
	强化分组练习		小组成员互相录制视频 其他成员共同点评反馈
4	入胜—— 互动与影响力	左脑说服与右脑说服 关注情绪、画面冲击（及其在患教场景中的应用） 引发情境、暗示与比喻（及其在患教场景中的应用） 全脑沟通在保健行业中的讲解说服、柜台销售中的应用	工具：全脑沟通四法宝 练习：如何在患者培训中进行情绪渲染
5	转化—— 七个金点子转化技巧	为什么推荐产品不被接受——信任度和过于流程化 关联转化的方向 原研联高毛 化药联中成 处方联保健 处方联器械 多提问——给人对症的感觉 给选择——建立可信度 啥好处——把好处说透 描黑图 描蓝图 推二减一 价值对比——解决嫌“贵”的问题	建立信任的基础上，进行销售关联 练习：用七个金点子设计健康讲师的转化话术
	跃升大练习		小组成员互相录制视频 其他成员共同点评反馈