医药零售区域营销与商业画布工作坊

课程背景：

随着竞争的加剧，对连锁药店来说，需要推进科学、合理的区域营销管理，才能达致药房扩面、增量，达致业绩的良性发展和业绩增长。

业绩指标压力大，需要区域营销经理找到相对明确的生意增长点，以便对资源进行合理配置。另外，不同区域的消费特性不同，市场潜力不同，竞争公司的药房也在不断扩长，一切都在动态之中。如何在纷杂的变化之中、数据之中找到规律，用方法做生意，是有效帮助区域经理更好管理区域生意的关键。

从生意起点，到达阶段性目标终点，如果走得慢，就会有人比我们先行到达。是步行，还是高铁，取决于我们工作的工具、方法、制度。不能拍脑袋定指标、分指标，也不能简单根据指标来分派资源。区域营销策略的出台，需要中层人员的迅速领悟和坚定执行，而商业画布共创活动，就是把公司战略的来龙去脉在执行管理层进行重新推演，形成头脑里自发的路径，从而引发行动的果敢与坚决。

商业画布共创活动，更可以生发新视角、新思路、新设计。能否在不断变化的外界因素中脱颖而出，取决于整个团队的调整力和创新力。

本课程将系统梳理连锁药房区域生意规划的思维工具，帮助区域经理更科学合理对区域生意进行管理，达到最大效益产出。

    课程收益：

 学会收集商业信息，收集哪些商业信息，以有利于区域生意分析。

 学会针对市场发展趋势、消费需求变化进行系统分析和决策

 学会使用分析工具，找到区域生意增长机会点

 学会设定科学合理的商业目标，指导团队不断前进。

 学会把想法、规划科学有效地执行到位。

 学会对区域生意进行复盘，以及经验萃取和复制推广

课程时间：1-2天，6小时/天

课程对象：连锁药店区域总监/经理

区域业务计划九大工具整理：

工具一：大环境PEST分析

工具二：患者购药历程分析

工具三：SWOT分析

工具四：潜力增长点表格与增长瀑布

工具五：结果目标和过程目标的设定

工具六：区域商业画布

课程模型：

课程大纲

第一讲：区域营销生意分析工具

一、医药零售发展概览

1、医药零售业近年发展趋势

2、药房发展四大趋势预测

• 集中化
• 全渠道营销
• 专业化

• 承接医药分家

二、区域营销必会工具——PEST分析

1. PEST分析：政治、经济、社会、技术

三、区域营销必会工具——患者购药历程分析

1、一切商业模式需求源于消费者的需求

2、创造零售商业新模式的KANO分析工具

• 从海底捞分析KANO模型
• 从某知名连锁酒店分析如何给客户带来意外满意（魅力属性的服务）
• 在患者购药历程的每一个阶段，药房都有哪些必备服务属性、期望属性和魅力属性

 四、区域营销必会工具——竞争分析

• 我方优势

• 竞争公司优势
• 如何与竞争对手做差异化营销

五、找到并践行我方的主攻方向

1、把同样的事做到极致

2、赋予自己品牌或文化壁垒

3、关注于解决客户的问题

第二讲：区域营销核心策略

一、区域生意潜力增长点和增长瀑布

1）新店开发

2）会员增量

3）爆品上量

4）节日促销

5）营业外收入

应用：生意增长瀑布的制作和应用场景

练习：生意增长瀑布制作

二、营销的指标和过程目标

案例讨论：为什么减肥大多数是失败的—给我们区域生意规划哪些启示？

1. 如何设定有效的过程目标

分组案例练习：设定过程目标

2. 区域营销过程与行为目标的制定

1）确定合适的行动

2）为众多行动安排优先次序

3）制定每项行动的行动方案

游戏：极速三子棋（每2组PK）+游戏复盘分享

三、经验必须经过萃取才能复制推广

1. 如何萃取区域营销经验——访谈法和观察法

案例分享：某中药公司区域门店动销的经验萃取分享

2. 经验萃取成书的标准格式

1）简洁易记的口诀（三字、成语、五言）

2）去掉细节的做法描述

3）参考案例呈现

第三讲：形成区域营销画布

一、商业画布认知

• 零售行业商业画布精典案例
• 某零售公司的商业模式的不断创新
• 医药零售未来营销模式

二、客户需求洞察

• 消费者购药历程关键节点
• 最终使用客户有哪些需求
• 客户因为怎样的关系而离不开我们
• 如何确定最重要的需求和可能的潜在需求

三、核心资源与竞争方向整理

四、区域营销经验整理

五、确定区域营销策略重点

• 哪些关键活动来确保商业模式运作？
• 创新解决方案
• 客户因为怎样的关系而离不开我们
• 我们通过哪一个方式来触达客户
• 提升我方在消费者价值定位的三个探索方向
• 消费者愿景
• 消费者价值观
• 消费者痛点

六、关键目标与过程指标整理