新医改新零售下医药零售 营销进化工作坊

课程背景：

新医药卫生体制改革的主要目的在于提高全民健康水平，拓宽药品营销渠道。新医改方案的出台，在为医药企业拓宽生存发展空间的同时，也为企业带来了诸多的挑战。医药零售企业作为药品的终端资源，直接面对市场和药品需要人群，在应对新医改为药品营销渠道带来巨大变化时，必须紧跟改革的步伐，深入了解我国药品管理政策的变化、中药现代化、医药创新、知识产权保护等，认清行业形势，及时而准确的把握好机遇，才能寻找出适合自身发展的健康可持续发展道路。    随着流量红利消失，传统实体厅店面临销量与效益下滑，重要原因是客流量的锐减，而不少零售卖场在效益下滑背景下，亦逐步压缩广告费用，从而进一步导致了客流下滑，形成恶性循环；实体店虽有转变意识，但“坐商”无果，“行商”无法，依然难以在激烈市场竞争中寻找有效突破口。

如何在激烈市场竞争中，焕发连锁门店的活力？

如何在资源有限情况下，做到客流的持续攀升？

如何结合时代背景特征，应用好线上线下工具？

课程时间：1天，8小时/天

授课对象：连锁中高层、药师

授课方式：课程讲授+案例分析+讨论共创+情境演练

课程大纲

第一讲：新医改对医药零售的影响和应对

1、新医改的五大内容

2、医药分家的大趋势（中外数据对比）

3、“零差率”的影响

1）部分门店的无奈转型

2）客流与利润的两难选择

4、医药零售行业的几大发展趋势

1）规模化与集中化（中外数据对比）

2）专业化发展路径（药事服务的升级）

3）承接医药分家的主要载体

4）全渠道营销成为主题

5、新的领域或赛道

1）中药发展前景（中药与日本汉方发展历史和现状对比）

2）药妆、睡眠、防脱……

3）康养之家

6、药店应对之道

1）医药零售企业要向连锁化、规模化方向发展

2）与基层医疗机构合作经营，优化竞争环境

3）加强员工培训，提高服务水平

第二讲：一切以患者为中心（小组研讨）

1. 以患者为中心不能只是口号
2. 患者历程画布分析
3. 发散——从不同的需求点中，找到药店可能的营销着力点
4. 聚合——找到所有方案的机会点、瓶劲点、迷惑点、放弃点

第三讲：全渠道新零售对医药零售的影响和应对

1、现代商品营销多种渠道认知

• 电商带来的全新营销模式
• 互联网销售额公式：销售额=流量x转化率x客单价x复购率
• 互联营销趋势：从能见度到可信度
• 流量进化趋势：从流量到留量，从留下到购买
• 用户留下来的三个动力：利益驱动、趣味驱动、意义驱动
• 互联网营销工具的必要性和局限性：必须拥有，但不能完全寄望

2、医药零售线上公域与私域

• 慢病管理模型在全渠道营销时代下的改变
• 医药新零售运营模型：全渠道获客+社群服务+私域转化
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• 医药私域运营难点（政策、系统封闭、医患关系）
• 医药私域营运要素（耐性、精细、创新）
• 社群的生命周期
• 其他行业社群营销给医药社群营销带来的启示

3、私域流量的价值和意义

• 所有的行业都可以用私域流量重新做一次
• 私域营销重要观点：兴趣-了解-互动-引流-购买-粉丝，做到“互动”就可以了。

二、运营私域流量的三大误区

• 误区1：私域流量=狂加好友，每天拉群，在群里发消息打广告
• 误区2：私域流量=微商，每天在朋友圈刷屏广告
• 误区3：私域流量=一切流量，不需要公域流量

三、药房微信群问题诊断

• 问题1：无主题
• 问题2：无利益价值
• 问题3：无常规内容
• 问题4：无互动气氛
• 问题5：广告轰炸

案例分析：屈臣氏私域引流案例分享

实操：制定适合你的私域引流方案

第四讲：药店全渠道营销的创新设计（小组研讨）

1. 了解零售营销的KANO模型
2. 使用KANO模型逐一体察患者历程：
3. 必备服务动作
4. 期望服务动作
5. 魅力服务动作
6. 反向价值动作

3、药店创意营销：从“行业惯性”到“跨界启发”

1）美第奇效应

2）同业借用是捷径

3）异业借用易突破（异业同题）

4. 举一反三：从“纠结形式”到“灵活变通”

1）把握本质，透过形式看原理

2）横向思考，突破思维的瓶颈

3）“广深高速”，组合拳灵活应用，快速激发团队产出解决方案