院边专业药店店经理的管理精进

课程背景

随着医药分家的趋势明显以及加速，处方药院边店销售模式将会迎来爆发式增长。

院边专业药店店长的能力和团队管理水平，将是专业药店运营指标达成的重要因素。

本课程将从以下方面对院边专业药店店长的以下能力模块进行赋能：

课程收益：

 如何从管理好一家店，到管理好大店、多家店

 业绩压力之下如何激励店员不断取得销量突破。

 如何对医药新生代人员进行有效的绩效管理和追责

 如何培养辅导班组长和店内销售精英，做出有影响力的辅导对话

■ 学会灵活调整自己的管理风格以匹配不同状态的下属

■ 学会明确招聘中对人才的评估标准，筛选真正符合药店需要的人。

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：院边专业药店店长

课程特色：理论讲解+案例解析+游戏互动

课程工具：

工具一：药店零售店长经理胜任力模型（常见公司）

工具二：执行力管理三要素

工具三：协访辅导对话流程、跟进表单

工具四：领导风格改善记录表

工具五：高效招聘常用问题

课程大纲

导入：

1. 医药销售现状与政策、趋势

药店医保政策、分级诊流、带量集采

1. 医药零售三大趋势
2. 集中化
3. 处方外流
4. 药店专业升级
5. DTP药房发展趋势
   1. DTP药房的定义（1.0、2.0、3.0版本）
   2. 美国DTP药房的发展历史
   3. 我国DTP药房发展现状
   4. DTP药房的销售额
6. 院边店的现状与发展趋势
7. 院边店四大流派
8. 院边店以后会怎样——为什么要引进普药
9. 如何在专业药事服务中获得更高营业指标

4.店长经理的能力进阶模型

第一讲：当责践行

一、当责领导力之定位

1、当责者的定位——领导者、管理者、执行者

2、当责领导者的聚焦行为：做转化和抓重点

3、当责领导者的领导行为：方向与结果

4、当责领导者的教练行为：引导与鼓励

5、当责领导者的激励行为：激励机制

案例：某省DTP连锁药店的店长成长轨迹

互动思考：领导让你落地某产品的引进，你如何聚焦？

工具：设计医院药店的激励表

方法：三给一不给

二、当责领导力之到位

1、接到指令如何做

2、从让领导满意到让领导感动

2、案例：某位工作者交付的工作结果

3、互动训练：梳理九段带人管理者的行为与结果

三、当责领导力之补位

1、发现问题不是当责，解决问题才当责

2、发现问题并处理，不如预防问题发生

6、案例：某药店店长的日常工作行为

四、院边专业药店的外联沟通

1、如何挖掘利用厂家资源

2、如何与厂家配合拜访医生，获取处方外流

3、充分利用我方集团资源拓展货品丰富

讨论：我方都有哪些资源优势可以利用

第二讲：人员激励

一、动力要足——

激发下属的承诺

1. 创造承诺的环境

2. 提高承诺的能力

——没有动力，就不会达或超预期

3.新生代店员的八大无效激励点

4.新生代店员的五大可能有效激励点

二、如何开好晨会和交接会

1、店内会的尴尬

2、开好店内会的五个新形式

3、店内会沟通的五个小窍门

三、日常工作反馈技巧

1）肯定型STAR反馈技术

2）改进阶STARAR反馈技术

3）总结型汉堡包式反馈技术

四、辅导教练技术的由来和应用

1. 教练技术的由来

案例：网球教练的故事

2. 工作中辅导教练技术的应用分类（成功/发展型、进改型、处理不良绩效）

3．新时代发展和新生代管理的要求

4. 辅导教练要义

1）要义一：辅导教练在于激发每个人的潜力（绩效=潜能-干扰）

2）要义二：先改变思想，才能改变行为

3）要义三：用提问引发思考

五、药店工作现场辅导教练对话

1. 现场辅导对话技巧流程

1）现场观察，诊断问题

2）探讨问题，寻找解决方案

3）制定行动计划

练习：现场辅导对话演练

2.发展型辅导对话流程

练习：对班组长和销售能手使用发展型教练对话

六、新生代店员的管理

1、新生代员工分析

1）新生代店员成长环境分析

2）新生代店员工作状态分析

2、新生代员工的管理四大转变

第三讲：情境领导

一、情境领导认知

1. 情境领导力的来源

2. 领导与管理的区别

领导――为影响个人或团体行为而做出的任何努力

管理――与他人合作或通过他人来实现组织目标的过程

3. 工作中典型的领导问题

案例：如何让老店员焕发青春?如何处理上级通知的执行阻力？

二、判断下属成长的准备度

1. 对下属能力的判断维度（知识、经验、技能）

2. 对下属意愿度的判断维度（信心、承诺、动机）

3. 下属发展的四个阶段

1）有心无力（D1）

2）无心无力（D2）

3）半心半力（D3）

4）全心全力（D4）

视频：判断视频中不同员的工准备度

4. 下属不同发展阶段有不同的心理需求

三、药店店长的领导风格

1）指挥行为

2）教练行为

3）支持行为

4）授权行为

视频：判断视频中不同的领导风格

三、领导风格与下属准备度的匹配

讨论：四种领导风格如何与四种准备度匹配？

讨论：如果风格与准备度不匹配会怎样？

3. 下属工作状态是一个变化着的动态循环

1）正向发展循环

2）倒退循环及其原因

练习：不同案例背景下，如何与下属展开工作指导和对话

第四讲：营销基础

1. 营销基础——从患者需要出发

1）老太太买李子的故事

2）满足客户的需要

3）引发客户的全新需要

2、联系药方实际

1）什么是患者的表面需要和背后需要

2）如何从背后需要入手做好药事服务和关联销售

3）院边店药事服务的增值

4）关联销售的必要性和可行性

5）如何做好患者教育等药事服务

3、药店慢病会员的数据利用

l   慢病高复购人群

l   慢病低复购人群

l   慢病脱落人群

4、私域营销对DTP药房的启示

• 医药新零售运营模型：全渠道获客+社群服务+私域转化
• 医药私域运营难点（政策、系统封闭、医患关系）
• 医药私域营运要素（耐性、精细、创新）

5、门店私域信息传递和引流

• DTP产品在私域营销中的限制
• 不要说教，学会使用全脑沟通
• 药房如何设定引流产品
• 引流邀约的话术
• 取得信任是一切业绩的前提