商务谈判力

培训对象

大客户销售、采购

课程名称

商务谈判力

培训方式

讲授、视频解析、案例讨论、角色扮演，小组复盘

考核方式

行动计划

培训课时

12

最佳人数

30

开发日期

2022年2月

一、课程简介

谈判是借助有效的心理干预，影响双方最终目标的人际活动，但是，为什么？一次心平气和的沟通，往往成了面红耳赤的争执，一次智慧的博弈，演绎成了不欢而散的对峙，一次双赢的合作，最终演变为城下之盟！又是为什么，你说的，对方听不进去，你做的，对手觉得是你软弱、可欺，这其实，都是你的谈判力出了问题。谈判，做为我们生活和工作中，不可或缺的能力，是科学也是艺术，因为，借助科学的方法，应用NPCL工具实践，你就可以以理服人，是艺术，因为，借助有效的人际心理干预，适时的施展和影响，你就可以以德服人。

二、培训目标

任务目标：

课程将谈判力的塑造全过程分解为WIN、开局、中场、终局四个模块，做为课程教学的明线，用真实的案例教学引导方法做为课程暗线，随着阶段性的案例展开，学员通过案例分享和角色扮演，能够全维度的改变对谈判的认知，同时，课程将谈判过程的动作进行分解，在目标、利益、人际活动三个主要的谈判技术赋能中，让学员能快速的掌握关键动作和应用情境。

课程目标：

1. 认知自我谈判性格属性与角色匹配
2. 识别影响谈判走势的关键因素
3. 运用谈判工具NPCL
4. 掌握不同谈判阶段的战术方法
5. 准确判断和把握人际心理对谈判的决定作用

三、参考资料

1. 费希尔.谈判力【M】.北京:中信出版社,2009.
2. 阿兰·佩卡尔·朗珀勒.谈判的艺术【M】.北京:北京大学出版社,2012.
3. 迪帕克·马尔霍特拉. 哈佛经典谈判术【M】.北京:中国人民大学出版社,2017.
4. 斯图尔特·戴蒙德. 沃顿商学院最受欢迎的谈判课【M】.北京:中信出版社,2012.

四、设施要求

1. 教室：70－80平方米   
2. 桌椅摆放方式：分组式；分组方式：6－8人/组，需要有名字牌
3. 设备：投影仪、白板、白板笔、大白纸、无线话筒或胸麦、音响设备
4. 小奖品：谈判专业书籍，6-8本，需要红丝带捆扎《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》

章节目录

时长

第一章 商务谈判力的曲折人生

150

1. 揭开谈判面纱

60

1、我们眼中的谈判误区

2、视频赏析（哪一个是谈判）

3、谈判的标签与自我角色识别

20

90

1. 你离不开的三个谈判环境
2. 左右谈判成功的六个关键因素
3. 招标恶意竞价的解决之道
4. F公司的胜负旅程---案例解析—第一阶段案例推演
5. NPCL-1

90

第二章 商务谈判力的win法则

170

30

1. 谈判的目标都是什么
2. SMART助力目标靠谱
3. 谈判目标的四种设计
4. NPCL-2

30

30

1. 谈判细节信息的准备战术
2. 面对竞争环境的份额争取与避让
3. NPCL-3
4. 谈判范围信息的准备战略
5. NPCL-4

30

110

1. 谈判角色与谈判作用
2. 四种谈判角色的见招拆招
3. F公司的胜负旅程---案例解析—第二阶段案例推演

110

第三章 商务谈判力--三个有态度的开局动作

180

40

1. 大胆报价的应用要点
2. 锚定心理的干预

15

40

1、混凝土心理与谈判冲突处理

2、投射与认同心理的影响

40

100

1、离席威胁与谈判风险管理

2、共情心理的干扰

3、NPCL-5

4、F公司的胜负旅程---案例解析—第三阶段案例推演

100

第四章  商务谈判力--三个有强度的中场动作

120

20

20

20

1. 由弱变强的谈判力转变（专业&价值）
2. 树木与森林的战术技巧

20

80

1. 让步决胜与互惠心理
2. NPCL-6
3. F公司的胜负旅程---案例解析—第四阶段案例推演

80

第五章 商务谈判力—三个有温度的终局动作

45

15

1. 谈判强势的转化之道
2. 兵临城下与弱鸡战术

15

15

1. 谈判氛围的创建
2. 不可逾越的红线

15

15

1. 是终局更是开始
2. NPCL-7

15

课程复盘总结与回顾

15