告别内卷 价值共创，培养行业生态新思维

【课程对象】负责企业市场开发、大客户的销售经理、销售代表、项目销售经理

【课程时间】1 天

　【课程背景】

近年来，很多行业如银行保险业、通信产业、服务业、运输物流行业、教育行业在市场规模、客户发展、创新业务布局方面都取得巨大进步长足进展，设施建设、产品利润都曾经历跨越式发展。但随着同业竞争日趋激烈，在客户、服务乃至创新业务方面，均表现突出的行业“内卷”。

随着客户天花板的触及、市场的接近饱和、投资规模下降及运营成本的增长、资本市场对财务表现的要求，使得相关行业竞争白热化，产业价值降低，基层一线员工苦不堪言。各种恶性竞争也传导到上游市场的唯价格竞争、恶性竞争，伤害本产业链供应链整体生态，甚至延伸到正在起步的新技术创新业务市场拓展。

如何增加价值共创的思维，摆脱老方法、老套路、老经验，应对新世界、新需求、新模式?

如何重新定义组织的核心竞争能力，建立起培养、吸引、使用数字化人才的的机制? 

如何重新定义商业模式，把资源投入到未来的增长业务上，而不是耗费大量资源维系传统电信业务? 

在这个培训中，老师会系统讲解4R 价值共创思维，迅速提升各级营销管理者的客户的价值创造构想，探讨企业如何可以发挥数据要素和新型技术要素的优势，联合伙伴和对手共同做大市场，实现多赢。

【课程特色】思想独到；互动活跃；点评到位；内容精彩，逻辑清晰；学而能用；案例丰富

【课程对象】负责企业市场开发、大客户的销售经理、销售代表、项目销售经理

【课程时间】1 天

【课程大纲】

1. 目标市场分析
   • 整体市场与目标细分市场的变化
   • 来自客户创新的新需求
   • 技术带来的新商业模式
   • 两化融合带来的新产业机会
     • 围绕国家战略部署和企业战略需求
     • 建立配套面向市场的创新激励机制
     • 吸引真正创新的企业、人才
     • 建立行业市场化的创新体系。
2. 4R价值共创营销 
   • 营销思维的进化
     • 产品思维 4P
     • 用户思维 4C
     • 关系价值思维4R
       • 将竞争引向更高的服务创新价值
       • 保留并服务更成熟的客户
       • 与客户联系在一起，创造性新的竞争优势
   • 客户关联（Relevancy/Relevance）
     • 建立商业洞察与数字化产业赋能
       • 从积极地适应顾客需求到主动地创造客户需求
       • 企业自身的内部数字化战略
       • 企业外部的外部数字化服务能力
       • 确立“云端边用”合作的企业核心理念
         • 企业的边界，有所为有所不为
         • 数字生态建设，同业者的竞合理念
       • 与行业客户建立平台命运共同体
         • 资源优势与体制优势的变现
         • 做好平台，搭自己的台让别人唱戏
       • 案例：海尔集团
   • 客户战略跟随反应（Reaction）
     •  站在客户的角度及时地倾听需求
     •  发现客户真正痛点的根源
     •  建立快速反应的商业模式
     • 案例：小米科技
   •  客户关系发展（Relationship/Relation）
     • 客户价值链的生态eco-system
     • 关系开拓期
     • 快速发展期
     • 稳定合作期
     • 价值创新期
     • 案例： 三一集团的灯塔工厂
   •  客户回馈系统（Reward/Retribution）
     • 营造客户价值点
     • 确实客户感受价值
     • 案例：用友集团  

模型：销售的价值地图、客户价值金字塔、 4R 组合营销

工具：销售的体系与策略、客户关系管理的生命周期、企业营销生态系统

1. 案例分析与总结
   • 结合本企业的讨论与策略制定
   • 培训总结

综合大型案例演练或企业实景演练，学员观察，老师回答与点评

工具：行动计划表、培训评估表