《营销导向 担当责任 风险控制 业绩倍增》 ---销售风险控制与应收账款管理

课程背景：

 当今时代，经济波动、需求疲软；市场环境的不确定性、易变性、复杂性、模糊性加剧；市场虽然庞大，但行业产品与服务的同质化严重；市场已由增量变为存量；市场、行业、竞争、产品、理念、管理进入新的周期。

企业要发展，营销要成交，但行业越来越卷，竞争越来越激烈，且客户越来越少，要求越来越高，赊销便应运而生，销售风险存在，应收账款由此出现。

企业在营销管理中针对销售风险控制和应收账款管理，广泛存在以下问题：

■ 企业内控不善，缺乏针对销售风险控制与应收账款管理的制度、流程和标准

■ 营销人员过分依赖赊销的作用，不赊销便无法成交

■ 营销人员未能真正辩证认知风险和驾驭利用风险

■ 营销人员对销售风险认知水平低、控制能力差

■ 营销人员只会低头拉车，不懂抬头看路。不知道如何洞察客户，提前预判风险

■ 营销人员不知道运用财务和非财务信息判断成交客户存在的销售风险

■ 营销人员清收应收账款的能力差

■ 企业应收账款不断增加，呆账、坏账、烂账屡清不绝，现金流日益匮乏

■ 企业主动发起的法律诉讼不断，官司缠身，应接不暇

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本课程充分汲取营销、管理、行为学的最新研究成果，结合经典案例，通过老师多年亲率实战的体验与感悟,从营销人员的职责讲起，分析销售风险与应收账款产生的原因，通过洞察、分析、判断、管控、跟进等举措的拆解，阐明辩证认知风险和驾驭利用风险，预先规划、提前控制，变不确定为确定，促进成交，保证应收账款依约回笼，杜绝呆账、坏账、烂账的产生，帮助企业打造一支能征善战，以绝对成交为己任的营销团队，倍增业绩，为企业持续良性发展奠定坚实的基础。

课程收益：

●  正确认知营销并明白营销经理的职责，主动担当，积极作为

●  正确辩证认知风险，提升控制风险、发挥风险作用的能力和水平

●  掌握洞察客户的内容和手段，提前预判风险

●  掌握交叉检验技术，运用财务和非财务信息判断成交客户的销售风险，提前规避风险

●  掌握防范风险的措施

●  加强销售流程中各环节的信用管理

●  清晰催收应收账款的实战技巧，加快应收账款回笼

●  做好应收账款管理，杜绝呆账、坏账、烂账的产生

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：营销总监、营销经理、营销主管、营销经理后备干部、营销中心部门经理及核心骨干

授课方式：

■ 坚决摒弃纯理论教学，理论结合实践

■ 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互动化

■ 通过感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行

■ 以实战贯穿全程，解决实操问题，追求实在效果

课程大纲

第一讲：认知营销 明确职责

1. 正确完整认知营销
2. 定义
3. 目的
4. 核心
5. 手段
6. 内容
7. 明确营销经理的职责
8. 传播文化
9. 提升品牌
10. 执行政策
11. 完成目标
12. 回收货款
13. 提供费利
14. 建议决策
15. 加速发展

总结：职责——崇高又伟大，光荣又艰巨！

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第二讲：风险及销售风险产生的原因

1. 正确全面辩证认知风险

1. 何谓风险

2. 辩证认知风险

1. 销售风险的表现类型

1. 货物

2. 货款

3. 人员

4. 法律

1. 销售风险产生的原因
2. 政策风险
3. 市场风险
4. 产品风险
5. 渠道风险
6. 客户风险：经营不善、恶意拖欠
7. 管理风险：内控不善、乏力
8. 服务风险
9. 员工风险：售前、售中、售后

案例

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第三讲：销售风险控制举措 

1. 售前---正确全面洞察客户---预判风险
2. 洞察客户的内容
3. 客户的发展史、文化、荣誉、行业地位

2）客户的性质、体制、组织架构

3）客户的经营情况

4）客户的资金来源

5）客户的财务状况

6）客户的营销表现

7）高管背景

1. 对客户洞察的内容进行研究
2. 客户所在行业的状况

2）客户所在市场的总容量及增长速度

3）客户的竞争地位和口碑

4）客户在财务支付上有无问题

5）客户的法律官司

6）客户的负面新闻

1. 掌握搜集客户资料的9种手段
2. 企业原有的数据库
3. 竞争对手的客户信息
4. 朋友介绍

4）展会

5）会议与论坛

6）专业机构:调查、研究机构提供的专业信息

7）专家观点与文章

8）网上信息:专业的行业网站、行业协会网站、行业推广网站、行业会员网站

9）政府报告与公布资料

1. 售中---正确执行政策---管控风险

1. 建立赊销申请制度

2. 设定赊销授权条件

3. 利用信用等级控制风险

4. 建立完善的追款流程与责任挂钩制度

1. 售后---及时反映 高效督导 强力清收---消除风险

1. 建立应收账款台帐，每日提醒、关注

2. 提前预警

3. 高效督导

4. 强力清收

5. 及时奖惩

案例

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第四讲：及时清收 足额回款

一、应收账款逾期的危害

1. 直接影响公司的现金流

2. 影响公司的经济效益

3. 增大了公司的机会成本

4. 直接影响销售人员的收入

5. 打击销售人员的工作士气

二、成为催款“高手”

1. 确定还款关键人

2. 进行催款工作必备的思维方式

1）法律思维

2）正义感思维

3）足额思维

3. 欠款方的四大心态分析及我方应对技巧

1）“躲”的心态分析与应对技巧

2）“拖”的心态分析与应对技巧

3）“赖”的心态分析与应对技巧

4）“推”的心态分析与应对技巧

4. 催款谈判基本流程-五步心理战法

1）研判逾期理由

2）击穿对方心理

3）击破虚假借口

4）施压步步加大

5）签定还款方案

5. 还款方案的“6个关键控制点”

1）时间

2）金额

3）分期

4）警示

5）代价

6）录音

案例

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小结：

1. 营销人员光荣又伟大的8职责
2. 销售风险的类型及产生的原因
3. 从售前、售中、售后管控销售风险
4. 成为应收账款清收的高手