银行营业厅大堂（理财）经理客户营销技巧

|课程题目 |银行营业厅大堂（理财）经理客户营销技巧 |

|开班形式 |银行内训 |培训时间 |1-2天，共6-12课时 |

|适用对象 |银行大堂经理、理财经 |培训讲师 |陈迪 |

| |理 | | |

|培训形式 |讲授、互动、案例分析、分组讨论、实战演练。 |

|课程目标 |通过本次课程学习使学员掌握银行服务人员临柜营销的过程、|

| |接近客户的技巧、产品推荐的技巧、异议处理的技巧等。 |

|课程内容 | |

| |第一讲 银行服务营销的过程 |

| |1、金融产品的销售过程 |

| |2、客户成交的力量 |

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| |第二讲 事前准备 |

| |1、长期的事前准备 |

| |2、短期的事前准备 |

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| |第三讲 确定目标客户 |

| |1、银行客户分类 |

| |2、目标客户选择的原则 |

| |3、收集和建立目标客户信息档案的方法 |

| |4、确定私人银行经理客户的方法 |

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| |第四讲 接近客户 |

| |1、接近客户的要点 |

| |2、初次面对客户的话语 |

| |3、电话拜访客户的技巧 |

| |4、柜台接触客户的技巧 |

| |5、判断客户人格特质 |

| |6、目标客户的攻关技巧 |

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| |第五讲 了解客户需求 |

| |1、切入销售主题的技巧 |

| |2、询问与倾听的技巧 |

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| |第六讲 金融产品的介绍与推荐 |

| |1、介绍金融产品的目的 |

| |2、介绍要针对客户需求 |

| |3、找出金融产品的最大卖点 |

| |4、客户购买的是产品的利益 |

| |5、FAB实战技巧的运用 |

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| |第七讲 处理异议 |

| |1、什么是异议？ |

| |2、客户为什么产生异议？ |

| |3、处理客户异议的五个方法 |

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| |第八讲 促成交易与合作 |

| |1、成交的含义 |

| |2、促成的时机与准则 |

| |3、促成交易的七个方法 |