供应商选择、谈判与管理

课程背景

供应商管理，是在新的物流与采购经济形势下，提出的管理机制。现代管理学如MBA、EMBA等将其分为竞争式及双赢式两种模式。

供应商管理是供应链采购管理中一个很重要的问题，它在实现准时化采购中有很重要的作用。

供应商是指直接向零售商提供商品及相应服务的企业及其分支机构、个体工商户，包括制造商、经销商和其他中介商。或称为“厂商”，即供应商品的个人或法人。供应商可以是农民、生产基地、制造商、代理商、批发商（限一级）、进口商等，应避免太多中间环节的供应商。例如：二级批发商、经销商、皮包公司（倒爷）、或亲友所开的公司。

在物流与采购中提出客户关系管理并不是什么新概念，在传统的市场营销管理中早就提出了关系营销的思想，但是，在供应链环境下的客户关系和传统的客户关系有很大的不同。在市场营销中的客户指的是最终产品的用户，而这里的客户是指供应商，不是最终用户。

另外，从供应商与客户关系的特征来看，传统企业的关系表现为三种：竞争性关系、合同性关系（法律性关系）、合作性关系，而且企业之间的竞争多于合作，是非合作性竞争。供应商管理维护着客户，中间商和供应商之间的偏好信息，以确保成功的合作关系。

服务类供应商管理是供应商管理中的一类分支，因供应商提供的是不易量化指标的无形“服务”，因此，需要却别与提供有形“产品”的供应商管理的区别。

授课对象

公司层领导、管理层、研发、销售、运营、计划、采购、制造、IT等

课程时间：2 小时

课程收益

权威实战导师

原德资企业采购与供应链高管，结合德企供应链的成功实践、运用20多年的实战经验、并通过大量成功企业的实际案例及总结的小贴士，深入浅出、化繁为简地解读世界级供应商管理体系建设及实操经验。

课程注重学以致用，注重实战性、操作性、以及可落地性。

课程目标

● 掌握供应商生命周期管理方法，提升供应商管理效率；

● 了解制定供应战略对企业的意义，掌握供应商寻源到关系发展的管理工具和方法

● 了解全面供应商管理对企业增值的影响，掌握供应商绩效管理的标准和实施方法

● 学会通过与供应商的互动协作实现双赢，应用技巧和策略优化供应商管理

课程大纲

第一讲：采购概述

1. 采购的内涵
2. 现代采购的要求
3. 采购的责任与权利
4. 采购的决策权
5. 采购的压力
6. 来自采购外部的阻力
7. 来自采购内部的障碍

第二讲：寻源

1. 明确活动的需求
2. 供应商范围的界定
3. 供应市场结构分析
4. 选择新供应商

1. 内部需要
2. 外部需要
3. 产品特性
4. 新供应商能力评估

1. 现有供应商发展趋势
2. 选择新供应商的步骤
3. 供应资源建立
4. 供应商的识别
   1. 识别供应商的三种方法
      1. 等待与观望法
      2. 诱惑与观望法
      3. 寻找与发现法
   2. 信息源
      1. 贸易与工业目录
      2. 区域性贸易和行业期刊
      3. 专业交易会和展览会
      4. 国家商会，贸易和行业协会以及出口贸易促进会
      5. 国家采购协会
      6. 官方贸易代表
      7. 商务伙伴
      8. 互联网

第三讲：沟通与谈判技巧

1. 谈判前的准备
2. 信息搜集
3. 组织准备
4. 方案制定
5. 物质准备
6. 谈判的开局
7. 营造谈判氛围
8. 顾及影响因素
9. 安排开局步骤
10. 运用开局策略
11. 开局谈判技巧
12. 谈判的中局
13. 谈判磋商
14. 谈判僵局化解
15. 中局谈判技巧
16. 谈判的终局
17. 签约阶段内容
18. 签约仪式安排
19. 终局谈判策略

第四讲：供应商管理

1. 现有供应商评估
2. 你看供应商
3. 供应商看你
4. 供应商评估的内容

1. 成本分析
2. 财务指标
3. 服务指标
4. 业务关系能力
5. 可靠性
6. 供应商关系管理（SRM）

举例：甄云科技 SRM 解决方案

1. 供应商生命周期管理
2. 提升供应商能力
3. 提升供应商积极性