赋能营销实战技能训练营

课程背景：

《2021中国私人财富报告》指出2020年底个人可投资资产将突破200万亿大关，2021年末，中国的高净值人群数量达到197万人。但外部经济环境不确定性增加，国内发展进入全面结构转型的时代，面对资本市场渐趋复杂的局面，面对需求日益提升且愈发个性化的高净值客户，如何寻找突破口与切入点，又如何有效实现高净值客户的高质量维护？

高客营销的第一步，也就是走进我们的高客，达到在理念导入之前的信息了解，尤其是痛点的发掘，称之有效的客户KYC(了解你的客户)。

同时针对高客，我们非常清楚客户的风险，但我们要做的就是通过交谈，让客户也认同这是他应该规划的，比如说，资产隔离、婚姻资产保全、财富传承、税务筹划、优质养老、子女规划等。所以KYC重点就是K——也就是通过倾听和询问，询问事实的问题和感受到的问题，最终发掘除了表面事实之外的，更深层次的感受。

课程目标：

● 明确高净值客户的个体差异与特征，提升专业服务能力

● 了解并熟练掌握KYC的技巧，提升有效抓取客户需求的能力

● 通晓并掌握高客营销逻辑，提升面谈中的规划能力

● 熟悉并掌握高客消费心理，提升顾问营销流程把控能力

课程收益：

● 掌握多种思维模型，训练顾问式面谈的技巧

● 掌握人性按钮的沟通逻辑，引发客户思考。

● 学会KYC客户技巧，精细化客户管理；

● 掌握多个流程工具，提高客户沟通经营的效率。

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：银保代理人，私行顾问

课程方式：授课+互动+演练+角色扮演

课程特色：内容实务化；呈现案例化；训练场景化；引导工具化；课堂互动化

课程工具：

工具一：高客信息画布

工具二：家庭财务分析模型

工具三：KYC需求策略图

工具四：沟通逻辑象限图

课程大纲

第一讲：中高客圈层突破

一、资产功能需求时代开启

1、原始保障需求的市场开发渐进尾声

2、财富一代正式进入资产传承的黄金期

二、三次分配加剧财务风险压力

1、橄榄形收入结构，缩小两级分化

2、政策性、税收及资本市场波动风险加剧

三、疫情驱动保险行业转型

1、低产人员退岀，高产人员成为时代主题

2、保险人需具备百万以上家庭的需求适配能力

四、产品创新聚焦资产功能属性

1、终身寿险去杠杆化，增“现金银行”功能

2、“保险金+信托”组合登录高端销售舞台

五、传统产品市场逐步标准化

1、低端市场的医疗保障需求产品标准化

2、中端市场的风险保障需求产品标准化

六、产品由事务管理向财务管理方向转型

1、事务管理：意外、重疾、医疗、定寿等

2、财务管理：年金、增寿、万能、投连等

第二讲：KYC定位及重要性

一、KYC的定位

1、主顾开拓

（1）笃定突破圈层的决心

（2）与之匹配的自我进阶

（3）去保险化的经营策略

2、接触前准备

（1）准备开场与转场的话题

（2）准备它可能潜在的风险

（3）准备风险解读的方法

3、接触面谈

（1）通过提问采集TA的信息

（2）解析TA可能潜在的风险

（3）确认需求意向+方案兴趣

4、方案制作

（1）设计方案制作的结构

（2）突出风险的解决方案

（3）凸显保险产品的适配功能

二、掌握中高客KYC能力的重要性

1、增加有效谈资内容

（1）面对中高客知道该谈什么问题

（2）规避沟通不到关键问题的现象

（3）现场可以快速转换话题，延续面谈

2、提升有效需求导出效率

（1）具备设计面谈流程的专业能力

（2）提高需求开发的准确性

（3）增加中高客对我们的专业认同能力

3、凸显产品功能与需求适配性

（1）脱离保险原始认知，突出保险产品功能

（2）提高需求面谈到同意方案制作的成功率

（3）改变客户保险认知，提升保险资产功能

4、强化保险顾问专业能力

（1）贯穿初次面谈、复购、保单检视等

（2）提高中高客心中的保险专业形象

（3）促进专业化销售流程的顺利进行

第三讲：KYC检视维度和实战解决方案

12、您的资产是否让他人代持？

案例解析：资产代持风险如何通过保单防范

任女士的资产代持人风险

分析：代持风险（代持人道德、死亡、负载、婚姻风险）

切入话术练习：资产代持顺口溜

解决方案建议

一、婚姻风险

1、如果您目前尚未结婚 ......

2,如果您目前已婚 ......

3.您是否有夫妻共同债务？

4.您目前的婚姻是否稳定？您对未来感情是否担忧？

5.您的婚前/婚后现金类资产是否划分明晰？

6.您的当前资产以婚前为主还是婚后为主？

7、子女是否结婚？婚姻现状如何？

案例分析一：家庭主妇如何通过保单保护婚内财产

案例：《刘女士的烦恼》

分析：家庭主妇的几大风险

切入话术练习：家庭主妇更应该提早安排

解决方案建议：

方案一：自投自保，身故受益人为子女

优势1：掌握保单控制权

优势2：分割保单现价损失少

优势3：未来长期收益

方案二：自已为投保人，子女为被保险人，自己为受益人

优势1：保单有可能不会分割

优势2：生存收益随时使用

优势3：身故收益不外流

方案三：父母为投被保险人，自己为被保险人，父母为受益人

优势：财产不会被分割

弊端：代持风险

案例分析二：如何通过保单让父母对孩子的财富支持得到保护

案例：鹤女士的抉择

分析：此类案例通常会遇到两种风险

切入话术练习：如何利用保单让父母支持得到保护

保单解决方案建议：

方案一：女儿为投被保险人，身故受益人为孙女

优势1：即使婚变，此保单资产也不会被分割

优势2：年金长期让女儿婚后有高品质生活

优势3：防止女儿挥霍

特别提示：需要签订资金赠与协议

方案二：父母为投保人，女儿为受益人

优势1：即使发生婚变，此保单资产不分割

优势2：身故受益金归女儿个人所有，不被分割

二、传承风险

01.您当前处于什么年龄段？

02.您当前的婚姻状况如何？

03.您或您配偶的父母是否仍健在？

04.您是否担心子女婚姻风险对家庭资产传承的影响？

05 .您是否担心您的子女能否妥善使用您的遗产？

06.您是否要向子女传承公司股权，让其接班？

07.您名下的资产是否存在潜在债务风险？

案例分析：如何利用保险等工具实现财富传承

案例：王总的烦恼

分析：财富传承工具通常会用到遗嘱、保险、信托等工具，目前老百姓70%的资产都是固定资产，所以要想实现财富传承就用把工具都组合起来进行规划

切入话术练习：最大的风险就是没有发现风险话术

解决方案建议：

工具一：遗嘱

作用：防止财产下落不明、防止内斗、不留遗憾、防止外人、不留麻烦、简化继承手续

弊端：遗嘱无效、遗嘱“过期失效”、遗嘱与公司章程冲突、继承权公正

工具二：保险

方案1：爷爷当投、被保险人，孙子当受益人

优势1：保单法律效力更有保障

优势2：不需要两个月内做出公开表示

方案2：:本人当投、被保险人，身故受益人为两个孩子，老大30%，老二70%

优势1：保单法律效力更有保障

优势2：能顺利按心愿分配受益金

三、债务风险

01.您的企业有哪些融资渠道？

02.您的企业现金流情况是否健康？

03.您的家庭账户与企业账户之间是否经常发生资金往来？

04.您的个人家庭消费是否从您的企业报销过？

05.您是否使用您的个人或家庭资产为企业经营提供担保？

06.您名下是否存在未实缴的企业注册资本？

07.您名下的资产是否存在潜在债务风险？

案例分析：如何利于保险避免将来被债务牵连

案例：贾跃亭案例

分析：债务情况的三大误区

误区1：自己不干涉公司事故，他在外面借的钱与我无关

误区2：已经离婚，不应偿还债务

误区3：婚前个人财产不应偿还债务

切入话术练习：如何通过保险让你不再被负债

解决方案建议：

保单规划：儿子当投被保险人，孙子为受益人

四、税收风险

01.您名下银行金融资产的级别

02.除了工资收入以外，您是否还有其他所得来源？

03.您的收入是否都有对应税单证明其来源？

04.您的家庭拥有多少套房产？

09.您的家庭中有没有海外身份的亲人？ ta在中国境内是否持有财产？

案例分析：金税四期对高净值客户的影响

案例：薇娅逃税事件

分析：金税四期上线之后，对纳税人的监控可以说是：全方位、全业务、全流程、全智能，个人的资产收支更加透明化，依法纳税才有未来，合理避税才是关键

1、金税一期到金税四期的演变历程

3、金税四期与案例

4、企业税务风险

切入话术练习：金税四期对老百姓的影响，如何通过保险合理避税

解决方案建议：

规划：投保人、被保险人是薇娅本人、身故受益人是孩子。

优势1：合法购买保险，各界免税红利收入

优势2：一旦投保人发生风险，孩子能获得免税的身故赔偿金