银保营销项目落地生花

课程背景：

随着银行与保险公司的合作日渐加强，项目运作已经是业务达成的重要手段，如何让项目顺利进行，其实项目运作的核心，就是基础管理到位，其中：

培训到位，内训合训均落实   沟通到位，用结果证明效果

督导到位，名单送包全追踪   数据分析，指导项目有依据

人员分工，流程环环有人盯   客户分配，前后摆布有逻辑

朱老师项目通过五大准备和八大执行助力项目落地生花，最终让行方和公司达成目标。

课程收益：

▲ 业绩：通过项目运作达成任务；

▲ 专业：通过专业的项目运作流程，把控方向；

▲ 工具：提供国家政策说明和解读、养老现状分析和强制储蓄的重要性

课程时间：12天

课程对象：银行各层级领导干部、保险公司银行部内外勤领导干部

课程方式：政策解读+案例分析+思考分析

项目大纲

第一篇：项目前期五大准备阶段

第一讲：立项：选择理想渠道

1. 银行选择

1、行方需求及配合度高的渠道（伦理关系顺、管理顺）

2、网点合作数量及业务有一定占比（30%以上）

3、硬件条件：

（1）符合画像客户超千人；

（2）提供大会议室，且保证时间不冲突；

（3）市行营业部是我司网点（或网银，或行方延伸柜台）。

二、客户选择

1、优选指标

2、熟悉可把控

3、不排斥保险

4、卡内有余额

5、需求、理念

6、排除项（性格、财权、职业）

三、人员和时间选择

1、时间的选择：

（1）充分沟通，避开银行的重要节点

（2）反复研讨，制定项目流程行事历

2、人员的选择：

（1）网点信息

（2）客户分布

（3）人网匹配

第二讲：沟通：明确各方责任

一、银行沟通

1、确定行事历

2、名单（大数据）

3、奖惩方案

4、确定具体办事人员

5、行办文及邮件

6、话术审核

7、行方物料及业绩归属

二、内外勤沟通

1、项目及意义

2、工作节点、工作要求

3、项目分工、人网匹配

4、培训/启动安排

5、内外方案

三、其他沟通

1、三方的沟通：

（1）行事历、节奏

（2）听话，配合（对银行方提出明确要求）

（3）专业、形象

2、其他部门的沟通：

（1）财务，运营，保费，人事

（2）项目、产品（延迟回访，大单面访）

（3）现场人员支持

第三讲：培训：区分层级

一、行方培训

1、形式：启动会，合训，网点培训，家访

2、启动培训：提前预热，制定行事历，明确责任人

3、三次合训：行方组织，保险公司配合，三方主讲，必须通关

二、内部培训

1、项目：行事历，阶段技能及要求，网点预热

2、三讲：项目，公司，产品

3、话术：产品、金账户等工具使用

4、方案：统一包装、明确原则

5、预热：讲师要熟知网点预热课件、支行启动流程片

6、岗位技能培训：

电约、主持人、发布人、审批人、岛主、利益演示表制作人

第四讲：分工：选人、执行

1. 功能组（内勤)

1、项目组：

（1）督导组：有责任心、动脑子、会看关键环节的数据

（2）电话组：思路清晰、有统筹能力

（3）物料准备组：细心、办事利索

2、预热启动讲师：

提前安排好行事历，定好人选。

二、功能组（外勤）

1、网点分配合理（严禁1人多个网点）

2、方案宣导一致

3、产品、项目话术讲解到位

4、利益归属明确

第五讲：物料：统筹调度

一、常规准备

1、立项、签报

2、参照物料准备表：每天进行进度盘点

二、延伸准备

第二篇：活动举办

第一讲：电话邀约

1、铺垫短信：银行理财经理

2、铺垫电话：银行理财经理

3、分行确认电话：分行人员

第二讲：递送邀请函

一、递送活动邀请函

1、工作标准

（1）递送目的

增进客户粘度

Ø   与客户建立感情，留下良好印象

Ø   消除客户疑虑，告知活动流程

（2）递送要求

（3）递送要点

二、关键动作

第一步：礼品送到客户手上。

第二步：强调回馈的稀缺性。

第三步：做活动介绍

第四步：告知客户参会时间和地点。提醒客户带身份证和银行卡。

第五步：凭身份证体检，凭银行卡抽奖。

第六步：明确客户信息，并将客户的反应、银行理财经理的反应回馈给中支。

第八步：与银行理财一起评估客户的现场购买额度，将信息反馈给中支。

三、递送逻辑

第三讲：客户答谢会流程

一、场控

场控主要工作：

1、项目开始前一天收集整理到场客户信息，安排促成人员，在内部群里发布客户情况表。

2、开始前根据到场客户情况安排促成人员接待客户。

3、现场按照到场情况随机安排空余人员入座。

4、现场安排补充打印需要的计划书，观察各岛情况，协助促成

二、签到组

1、会场布置平面图

2、角色职责

（1）门神主要职责

（2）签到组主要职责

（3）礼仪组主要职责

3、操作流程

第一步：签到

第二步：进入会场

第三步：会议开始—主讲部分

第四步：绿色通道

第五步：会议结束

4、签到组其他事项

（1）布置建议

（2）提醒逻辑

5、岛主（负责人）

（1）岛主定位

（2）岛主分工

（3）岛主负责人工作重点：

岛主文件夹内容：梧桐人家彩页、金生恒赢彩页、幸福金账户收益官方公告彩页。

岛主态度：官方工作人员，气质大方得体，自信热情，熟悉产品熟悉场内规则，您就是权威

（4）岛主促成逻辑三板斧

三、促成

1、客户为什么会现场签单

2、促成话术

（1）开场三板斧

 （2）开口话术

 （3）促成客户做决定

 （4）异议处理

四、审批

审批目的：二次促成

审批物料：会员利益表，礼品登记表，放弃登记表，验血号码牌

审批角色：审批官，审批助理

审批官话术：

五、主持人

主持流程、主持稿

六、主讲

主讲课件、主讲录音（见主讲手册）

七、物料清单

八、彩排现场

时间：第7天-12日及以后

地点：银行会场

人物：银行分管行长、支行行长、网点主任、理财经理、我司项目成员

1. 督导体系

双方大群：双方所有参与活动人员

内部大群：我司所有人员

指挥部群：

行方：市行行长、分管行长、个金总、个金工作人员

我司人员：分管总、部门经理、骨干内勤、区域总监

这三个微信群置顶、不准设置免打扰模式

1、筛选和铺垫阶段2、电话小组约访阶段3、送包预销售阶段4、会前双提醒阶段5、到场和契撤阶段

1. 总结体系：要求项目结束召开项目总结会

第一部分-外部总结

1、业绩盘点

2、追单及稳单要求

3、行长讲话

第二部分-内部总结

1、得失总结

2、追单及稳单要求