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课程背景：
营销的核心是对需求的管理，包括需求的洞察、识别、刺激、满足等，因为保险需求本身是一个“反人性、抽象”的需求，保险营销必须依托场景进行。代理人必然是不能单纯依靠人情去做单，因为身边的缘故圈子终有一天会耗尽。随着收入的上升，主力消费人群的消费观念不断升级，以消费者体验和需求为导向的“服务场景”成为高成交量的灵魂。
本课程从寿险营销的本质，从获客，触达，唤醒，促成等流程中，领会场景化营销的设计方法，用专业和思维的力量引领保险销售革命。
课程收益：
● 明确大变局下的整体经济走势，提升认知，了解保险的本质；
● 掌握增额终身寿险的销售逻辑，让营销员从客户的不同需求进行准确切入；
● 提升与客户的黏性，进而做到客户的存留增；
● 灵活运用增额终身寿险三大场景，提升件均，做大保费。
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：全体保险代理人
课程方式：讲师讲授+互动研讨+实操训练+案例分析
课程大纲
第一篇：理念篇
第一讲：宏观经济分析，有力的开口，切入终身寿
引言：保险业的现状、趋势
1、保险业目前存在的问题
2、以史为鉴：亚洲地区保险业发展趋势
3、黄金二十年之大保险时代
一、共同富裕接棒小康社会
1、百年未有之大变局
（1）李鸿章遭遇“数千年未有之变局”
（2）***“百年未有之变局”内涵
（3）逆全球化
（4）统一大市场
2、2022年共同富裕接棒小康社会
（1）三次分配
(2)橄榄球模型
（3）壮大长期资金占比,支持实体经济发展
（4）数据展示：中国客户的数量与财富拥有量逐步上升（胡润财富报告重点数据解析）
结论：中国经济正在从“跑得快”向“走得稳”转型
当下财富管理从“高收益”向“稳收益”转型
二、新时代下的资产配置
1.资管新规的财富新趋势 – 保险的春天真的来了
2.市场利率下降趋势，保险产品的锁定中长期收益价值凸显
3.房产去杠杆化
4.老龄化加剧，市场空间巨大
三、共同富裕国策下的创富、守福和传富的金融工具
1、“创富”的过程更加注重合规性与可持续性- 合理创富
2、“守福”的核心是要做好资产的隔离规划，建立防火墙机制
3、“传富”的布局与安排需要更加前置更加系统 – 科学传富
训练：身边的热点和新闻，转化为年金险切入开口的有力佐证
第二讲:意愿启动篇-客户为什么买终身寿？
一、市场背景：利率下行与负利率时代
1.全球多国央行跟进美国加息
2. 国内利率持续走低
3. 利率下行+通货膨胀
4.私人财富资产保值的诉求强烈
5.投资风格更加稳健，优先考虑风险的人群占比超58%
小结：长期利率下行的四点分析
二、市场背景：躺赢时代结束
1.“躺赢”时代结束：资管新规出台
2.“躺赢”时代结束：年年爆雷教育
3.“躺赢”时代结束：安全+确定更重要
小结：“躺赢”时代结束：我们的思考
三、市场背景：2023年市场不确定性焦虑
3.老百姓财务安排选择大调查
结论：让财富安全穿越不确定的经济周期，让我们一起拥抱确定、收获幸福
第二篇：实战篇
一、七步讲养老——人人必学产说会讲解
（1）养老为什么不能依靠政府
（2）养老为什么不能依靠子女
（3）认清现实靠自己
3、未来利率走势下行
（1）从银行利差论证
（2）通过政府债券论证
（3）共同富裕不能高利率（从全球发达国家利率论证）
4、锁定利率才是真智慧
5、看图说话-人的一生
6、不同利率大差距
7、理财计划展示
七步讲养老——人人必学产说会复盘
二、养老调查问卷
1、人的一生
2、确定退休金总量
3、确定每月退休生活费
4、退休后想做的事
5、确定退休后生活费来源
6、增加财富的投资渠道
7、预算
三、养老调查问卷问题解析复盘
四、72法则与计划书设计之运用
1、72法则之运用
2、终身寿(3.5%)手算保费
3、存单 变 保单案例
五、保险营销的意义和功能
1、为何 我和客户 聊不进保险
2、客户经营流程
3、懂得抓住客户的心思
4、保险营销的意义
5、理念传递的基本原则
6、保险销售流程
六、准客户的开发技巧
七、异议处理
1、面对异议问题处理 正确态度
2、异议处理基本公式
3、异议问题
（1）不喜欢保险
（2）保险就是洗脑
（3）保险不灵活
（4）保险利息太低
（5）儿孙自有儿孙福
（6）没有钱买保险
（7）你们公司的保费贵
（8）你们公司太小，没听过
（9）万一后面交不起保险怎么办
（10）以后再买保险会更好
（11）我很健康，用不到保险
（12）我考虑考虑
（13）保险都是骗人的
（14）保险到底好不好
