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一、项目背景
当你向客户约访，约了多次，客户依然不愿意见你的时候；当你该说的都说了，该做的都做了，下一次见面不知道说什么，做什么的时候；当客户的采购进程迟迟不能向前推进，销售团队正一筹莫展的时候；当你把优势说尽，客户依然无动于衷，不置可否的时候；当你想确定客户是真的支持你，还是只是嘴上说说而已的时候；当你不知道该如何了解客户需求，撬不开客户嘴的时候；当你的临门一脚总是射偏的时候……
如果您和您的销售团队正面临此类问题，您可以通过本次训战项目从中找到解决方案。
本训战项目旨在解决销售拜访与沟通中的“四大难点”问题
通过实战性非常强的销售技能训战，除了解决以上的问题，还能帮助销售人员建立系统的客户沟通的流程与方法，按照客户的采购决策模型进行有效销售，帮助销售建立以客户为中心的拜访心智模式，打造企业共同的拜访框架与统一的销售语言，同时缩短销售周期，并最终提升销售成单率。
经过此训战，项目最终产出企业可以直接使用的指导书，管理手册和员工行为改善
输出十大销售辅助工具
改善四大关键销售行为
产出三分营销管理工具
培养一支内部教练团队
二、项目成果
成果1——内容产出：根据公司具业务场景和客群特征，输出十大销售辅助工具
《决策链痛苦表》
《客户邀约信函》
《成功客户示例》
《销售准备清单》
《关键人需求表》
《客户提问清单》
《优势价值清单》
《销售确认信函》
《初始价值呈现》
《行动承诺清单》
成果2——能力产出：提高销售人员的顾问式销售能力，改善四大关键销售行为
大幅提高客户邀约的成功率，获得与客户见面深入沟通的机会；
加强客户兴趣激发、需求深入挖掘与引导的能力，从而扩大商业机会；
提升销售人员优势与价值的呈现能力，客户异议的处理能力，获得客户认同感；
强化销售人员销售进程的推动能力，从而获得客户承诺，有效推动销售进程。
成果3——标准产出：形成内部共识的销售语言与方法，产出三份营销管理工具
产出标准《顾问式销售工作指导书》，使经验能规模化复制和标准化；
产出标准《销售拜访工作训练手册》，固化销售人员顾问式销售行为；
产出销售管理人员《销售人员拜访行为辅导书》，通过管理行为强化本训战落地。
成果4——人才产出：导师经验向公司内骨干人员转化，培养一支内部教练团队
挑选核心销售骨干形成专家教练组，由讲师进行教练赋能工作 ；
内部教练组利用《销售拜访行为观察表》完成实战业务辅导；
通过日晚间线下训战复盘会，由内部教练完成对销售人员的行为复盘和强化。
三、项目设计
四、项目运营
五、训战安排
| 模块 | 训战内容 | 形式 |
| 训战筹备 | 精选业务骨干担任内部训战教练 | 线下工作坊 |
| 内部训战教练团队共识和方法指导 | ||
| 项目管理组开工会 | 线下会议 | |
| 项目启动 | 领导致辞 | 线下辅导 |
| 导师介绍，训战教练介绍 | ||
| 训战团队风采线下展示 | ||
| 训前任务发布：实战客户准备要点 | ||
第一期 客户邀约篇 | 如何大幅提高潜在客户邀约的成功率 | 线下辅导 |
| 实战：完成课后作业并针对实战客户进行邀约 | 课后完成 | |
| 产出：《决策链痛苦表》《客户邀约信函》 | 作业批改 | |
| 复盘：邀约篇优秀作业回顾与复盘 | 线下辅导 | |
第二期 销售准备篇 | 如何进行有效的销售前准备工作 | 线下辅导 |
| 实战：完成客户拜访前的实战准备工作 | 课后完成 | |
| 产出：《销售拜访工作训练手册》填写 | 教练指导 | |
| 复盘：《销售准备表》回顾与复盘 | 线下辅导 | |
第三期 拜访开场篇 | 如何激发客户兴趣，完成有效拜访开场 | 线下辅导 |
| 模拟训练：模拟客户拜访的开场 | 教练带教 | |
| 产出：《准备表》《价值表》《成功客户集》填写 | 课后完成 | |
| 考核：教练对销售人员进行线下考核（分组） | 线下考核 |
| 模块 | 训战内容 | 形式 |
第四期 需求探寻上篇 | 如何听懂客户显性需求背后的隐形需求 | 线下辅导 |
| 实战：客户拜访行为记录与分析 | 教练带教 | |
| 产出：《需求探寻技巧案例集》 | 作业批改 | |
| 复盘：需求探寻上篇优秀作业回顾与复盘 | 线下辅导 | |
第五期 需求探寻下篇 | 如何通过提问植入我司优势扩大客户需求 | 线下辅导 |
| 实战：客户拜访行为记录与分析 | 课后完成 | |
| 产出：《关键人角色目标清单》填写 | 作业批改 | |
| 复盘：优秀作业回顾与复盘 | 线下辅导 | |
第六期 价值呈现篇 | 如何进行价值呈现和客户异议处理 | 线下辅导 |
| 实战：客户拜访行为记录与分析 | 教练带教 | |
| 产出：《差异化优势清单》填写 | 作业批改 | |
| 复盘：优秀作业回顾与复盘 | 线下考核 | |
第七期 推动销售篇 | 如何通过设计有效行动承诺推动销售进程 | 线下辅导 |
| 研讨：我司的基于客户采购流程的行动承诺表 | 课后完成 | |
| 产出：《行动承诺地图》 | 作业批改 | |
| 复盘：优秀作业回顾与复盘 | 线下辅导 | |
第八期 销售确认篇 | 如何通过销售确认巩固阶段性的销售成果 | 线下辅导 |
| 作业：销售确认信函撰写 | 课后作业 | |
| 产出：销售确认信函模板 | 作业批改 | |
| 复盘：优秀作业回顾与复盘 | 线下辅导 |
| 模块 | 核心内容 | 形式 |
| 拜访实战 | 早统筹/晚复盘会 | 组长组织 |
| 实战：客户拜访行为记录与分析 | 教练随访 | |
| 指导：教练推荐优秀拜访，导师分析 | 导师分析 | |
| 复盘：优秀拜访过程点评与分析 | 线下辅导 | |
| 通过持续21天的拜访实战，对训后行为固化训练 | ||
| 成果总结 | 十大辅助工具成果汇编与总结 | 内部总结 |
| 销售管理工具成果汇编与总结 | ||
| 优秀案例集成果汇编与总结 | ||
训战项目 总结表彰 | 优秀小组，个人，教练表彰 | 线下辅导 |
| 项目成果发布与展示 | ||
| 优秀学员心得汇报 | ||
| 领导总结，项目关闭 | ||
