客户激活之约访技巧

课程背景：

银行的销售中非常重要的一个环节是邀约，如何实现高效的邀约，首先要学会筛选客户，同时在邀约前要做好充分的准备，然后按照电话邀约的五步骤进行自然的导入，在邀约后需要养成良好的档案记录习惯，便于为将来的接触和服务打好基础。

课程收益：

● 绩效：更轻松自如的进行邀约，提升邀约成功率

● 体系：掌握电话邀约5步骤

课程时间：2小时（线上）

课程对象：客户经理

课程方式：讲授+案例+互动+演练

课程大纲

第一讲：客户邀约的意义及准备

1. 电话约访的作用

1. 做好客户服务，提高银行客户忠诚度

2. 通过电话约访可以充分提高客户资源利用率，挖掘潜力客户，提升理财产品的营销业绩

二、  电话约访前期准备

1. 5个方向筛选客户：优质客户筛选的5个方向

存款理财等到期客户

之前购买过保险/基金的客户

活期余额较多的客户

定期存款/理财客户

升级贵宾卡客户

2. 3类客户的链接理由：不同处理方式

临期客户-客户享有的权益

活跃客户-客户拥有的产品

睡眠客户-客户应获的服务

3. 2个工具：

存量客户整理名单表、电话邀约台账表

第二讲：客户邀约的实战技巧

一、电邀准备

1. 充分地了解准客户的背景（区域、习惯）
2. 约访脚本的准备，常见异议处理脚本的准备
3. 约访话务流程的熟练掌握，每一步的把控准备
4. 与客户通话中重要信息记录表的准备
5. 三支不同颜色的笔/纸张或者手提电脑等硬件准备
6. 一个日历、一台商务手机日程提醒的准备
7. 固定电话：来电记录/留言信箱/忙音转手机功能

二、电邀五步骤

1．开场白

1）话务礼仪 – 忌讳用“喂”，习惯用问好

2）注意不要习惯性地讲“啊、哦、呃…”

3）面带微笑  客户能感受到你的诚意

2．暖场/寒暄

1）主动用软问题打开话匣子

2）多用认同与赞美，迅速发掘客户亮点

3）点到为止，别扯太远偏离主题

3. 活动介绍

1）重点陈述活动对客户的利益所在

2）主动制造出热销气氛，运用客户类比法

3）不谈产品，保持一定的神秘感

4. 预约促成

1）预约时间具体，单位去到XX分钟

2）主动给时间客户选择，不用询问客户

3）时间首先挑选上午，避免客户临时有事

4）落实时间之后，预先一天或者半天短信提醒

5. 拒绝处理

1）推托型：寻找理由再次邀约

2）报怨型：聆听、帮助、解决

3）无意向型：寻找切入点，再约

4）排斥型：关心、引导、放弃

6. 实战案例

1）邀约20万以上客户

2）邀约定期到期(快到期)客户

3）邀约贵宾卡升级客户

4）邀约已买保险或保守型客户

5）邀约陌生存量客户

演练：现场练习话术