利率3.0时代的保险销售

课程背景：

当3.5%的预定利率产品集体下架后，营销人员面临保险产品切换期，如何有效的跟客户沟通？最重要的是锻炼销售人员销售多类型产品的能力，理解产品功能，并能够通过沟通，化繁为简，进行场景化产品功能的销售。

本课程的核心内容为：

1. 从经济趋势出发，提升销售人员在经济下行通道销售3.0利率产品的信心
2. 通过专业KYC技巧的学习，深化销售人员有效沟通，获得客户信任的能力
3. 不同保险产品产品功能的重构，建立以客户需求为中心销售产品的意识并能够进行产品功能的场景化销售

课程收益：

● 绩效：快速实现观念转变，抓住3.0时代，熟悉各类产品功能，导入销售

● 转变：以客户的需求为出发点，能够根据客户需求不同场景，自然切入KYC及销售话题

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：银行理财经理

课程方式：讲授+训练

课程大纲

第一讲：为什么要调整保险产品预定利率？

一、市场趋势——连续降准  金融产品收益下滑

1. 市场上资金的使用成本会有所下降

2. 很多金融产品的收益率会出现下滑

二、投资压力——利率下行   势不可挡

1. 2023年中国整体经济下行压力比较大

2. 给实体经济让利，贷款利率显著下行

3. 利率下行加剧保险公司带来再投资风险

三、精算角度——存款、国债 利率连降

1. 存款及国债利率连续十年下降

1. 预定利率3.5%给寿险公司带来极大投资挑战
2. 必须避免利差损风险

案例：日本高利率时代带来的负面影响

四、未来趋势——下行通道 2.75%

1. 利率下行趋势持续

2. 未来可能继续下降

第二讲：3.0时代如何销售保险产品

一、以客户的需求为中心

1. 人生不同阶段有着不同的需求：攒钱、教育、婚假、养老、传承……

2. 人生的七张保单：意外、医疗/重疾、寿险、子女教育、养老、理财、家财保单

演练：人生七张保单，学会画图讲人生阶段图

二、布局你的KYC

1. 客户分类（两度分类法——重要度关系度）

A：资产量大 常能联系到，买过理财或保险

B：资产量大 能联系上，了解过，未买

C：资产量小 沟通难，未买过

D：资产量小 好沟通，买过理财或保险

2. 如何建立信任

1. 建立你的品牌信息
2. 有效暖场：时间轴提问法
3. 九宫格：KYC模型分解

工具：KYC客户基础资料收集表

案例：2023开门红KYC成交案例

演练：建立信任及信息收集

三、熟悉各类型保险产品功能

1. 年金、分红险特征：资金安全、收益稳健、流动适中、长期存续
2. 终身寿、定寿：以小博大、有效传承、税务筹划、财富隔离
3. 重疾险、医疗险：疾病保障、保护尊严
4. 家庭保障金字塔模型：依据不同客户家庭需求规划不同产品组合

第三讲：热销保险产品的功能场景化销售技巧

一、场景化销售之子女教育（年金险、分红险）

1. 子教的5个准备：教育金、婚嫁金、创业金、应急金、风险准备金

2. 教育金储备的4个原则：专款专用、安全可靠、稳定增长、提早准备

3. 子女教育的5张银行卡

第1张卡：教育金

第2张卡：婚嫁/创业金

第3张卡：满期金或祝寿金

第4张卡：分红金

第5张卡：贴心豁免卡

演练：熟练掌握五卡介绍

二、场景化销售之退休养老（增额终身寿、年金险）

1. 养老的4个风险：现金流、护理品质、意定、传承

2. 养老的3个阶段：休闲养老自理期、功能衰退介助期、失能介护期

3. 养老的3种模式：居家养老、社区养老、机构养老

4. 养老的3笔费用：品质生活费、医疗护理费、居住照护费

5. 养老金准备的5种方式：子女、储蓄、社保、权益类资产、商业保险（分析各自特点）

6. 养老金准备的5个原则：充足、安全、专属、长期、尽早（爬坡图）

演练：现场演练433355全流程

三、场景化销售之医疗健康（医疗险、重疾险）

1. 健康保险的起源及发展：1983年在南非诞生-1986年后迅速发展-1995年中国内地引入

2. 重疾的真相“433”

1）重疾4特点：发生率越来越高、治愈率越来越高、治疗费用越来越高、发病年龄越来越低

2）重疾3诱因：环境污染、工作压力、食品安全

3）重疾3费用：治疗费用、误工费用、康复费用

3. 重疾的现状

1）寿命越长，得重疾的概率越趋近100%

2）常见的重大疾病平均5年生存率达到60%

4.重疾险与医疗险的功能侧重（冰山图）

演练：现场演练冰山图