寿险公司经营及银保渠道的转型

课程背景：

近几年国际经济趋势不稳定，疫情带来的冲击还未完全消除，传统保险公司面临着人力下滑，价值保费获取难度加大等一系列严峻的市场环境，而客户的观念改变、中介的参与，互联网的渗透，监管的新政，使得代理人的展业环境和方式都发生了巨大的变化。

各家公司如何快速适应环境并做出适当的经营策略调整，尽快找到突破口，本课程尝试从市场不同主体公司近年来的核心经营策略方向进行探讨，帮助听众梳理思路，明确未来转型之路。

课程收益：

● 了解寿险行业经营的危与机，明确未来经营的主要方向

● 统一管理思维，重塑公司文化，打造优秀战力

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：保险行业管理干部

课程方式：讲授+案例+研讨

课程大纲

第一讲：寿险业危机与转机

一、中国寿险业的经营现状

1. 行业技术含量逐步提高
2. 市场规模增长相对下降
3. 保险主体总量不断提高
4. 保险个性特色相对下降
5. 民众保险意识不断提高
6. 行业人员经营相对下降
7. 保险的关注度不断提高
8. 行业社会形象相对下降

二、中国保险市场面临的制约发展问题

1. 重保费规模，轻生态保护
2. 重投资诱导，轻保障传播
3. 重人海战术，轻人才素质
4. 重理赔程序，轻售后服务
5. 重投资收益，轻承保利润
6. 重品牌宣传，轻文化建设

三、经营箴言

1. 中国寿险业面临的最大挑战不是发展而是转型
2. 中国寿险业的经营最大挑战不是钱财而是人力
3. 中国寿险业的经营最大障碍就是难以汰旧换新

研讨：我们公司遇到过的危与机有哪些？

第二讲：寿险业的转型之路

1. 企业经营战略
   1. 传统季度打法：一季度 激情四射开门红、二季度 如火如荼增员、三季度 收官、四季度 总结调整培训

1.人才战略：三高模式、高资白板、定向增员

案例：大家的独代、友邦北极星、安联高资（外资）

平安“银行家”（ “高质量、高素质、高收入” ）的三高队伍、友邦保险增资中邮人寿、中国太保布局“1+X”，重新发力银保渠道“芯”银保模式

2.品牌战略：构建金融生态圈（养老社区、大健康、互联网……）、年轻态职场

案例：泰康人寿养老社区、医养协同优势，深耕全生命周期健康服务；新华大健康产业，坚持规模与价值并重、趸交与期缴并重、新客户与老客户开发并重；太保平安综合金融、I云保的转型、太平洋的新职场打造

3.营销战略：

1. 新模式新打法：淡化开门红，从主题、体验、活动等角度推动营销，如设立服务季、人才发展季、感恩季等

4.产品战略：吸睛拓客

案例：华夏的常青树、百年的增额终身寿、众安在线的百万医疗

二、经营的三大致命伤

1. 错用“经验”的价值

案例：外资公司本土化的问题

1. 经营无“道”

案例：安邦、华夏被接管、改名之路

1. 受“盲从”之累

案例：产品被罚的那些伤心泪

三、未来经营的四大主力

1. 知识——独领风骚
2. 变革——掌握盈亏
3. 科技——主导创新
4. 速度——决定成败

研讨：我们的优势及如何定位自己的转型之路

第三讲：中国寿险营销新思维

一、中国寿险经营的未来趋势

1. 人力决定战力
2. 战力决定战局
3. 战局决定结局

（大队伍的经营）

二、经营理念

1. 攘外必先安内
2. 练兵先练将
3. 经营有策略
4. 成败看管理
5. 培训是命脉
6. 氛围是关键

三、经营本质——道、术

1. 纪律为经营之重
2. 文化为经营之根
3. 互信为经营之本
4. 荣誉为经营之魂

第四讲：银保渠道的经营与转型

一、银行销售发展核心阶段

1) 简单代理阶段(1993-2001)，逐渐确立“分业经营、兼业代理”为主流模式

2) 全面合作发展阶段(2002-2008)银行和保险投资合作不断加强，无序竞争等问题日益突出

3) 银保新政阶段(2009-2016)，“90号文”出台，银保取消驻点销售，系列监管规定开启银保新阶段

4 ) 清虚政革、规模与价值齐升阶段（2017-至今），代理人渠道承压，银保发展贡献价值增量，中短存续期产品逐渐退出，银保渠道迎来高质量发展二次启航

二、全球银保渠道发展经验

1. 客户：数据驱动的客户洞察、以客户为中心的客户旅程
2. 产品：“货架式”产品体系、“专属化”产品定制
3. 队伍：银保专家队伍、理财经理个险化
4. 生态圈共建
5. 银团联动
6. 科技赋能

三、从经验看银保合作四个关键制胜因素

1.从“浅”到“深”（多层次银行合作）

1）“特殊关系”银行：价值深耕策略

2）“重点合作”银行：规模支撑策略

3）“特色补充”银行：创新试点策略

2.从“渠道视角”到“客户视角”

1）数据驱动客户洞察，携手银行挖掘客户保障需求

2）以客户为中心，重塑“端到端”客户旅程

3.从“产品代销”到“产品共创”

1）升级产品配置体系，打造“货架式+专属化”的产品策略

2）为银行客户打造覆盖全生命周期的“风险保障产品货架”

4.从“专管”到“赋能”

1）建立新型专业销售服务队伍，专管员队伍不再只是单纯的对接网点

2）向银行全面提供保险产品、培训、咨询营销策划等方面的专业支撑和服务

研讨：银行的销售管理如何适应未来的经营趋势？