提高财富免疫力——分红型增额终身寿险

课程背景：

目前我国所处的时代背景有较大不确定性，人口规模巨大，已处于老龄化时代，经济形势持续下行，利率持续下调，银行理财产品也会亏钱，在这样的时代背景下，客户留钱守钱的需求更高。

3.5%的产品下架后，增额终身寿加上分红及万能账户后，除确定外，在增值上给了客户另外一种期许。我们需要了解市场的变化，及时学习适应，以培养销售人员了解分红型增额终身寿的特点，提升产品销售能力，从而更好的助力销售。

课程收益：

● 绩效：了解利率下调时代背景下，分红型增额终身寿产品特点及优势，掌握增额终身寿的客群画像及场景化销售策略

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：保险销售人员

课程方式：讲授+训练+案例

课程大纲

第一讲：社会背景

一、时代背景——要留钱

1. 三化一低时代：老龄化、少子化、长寿化、社保替代率低的时代来临

2. 国家推进共同富裕：开征遗产税是大势所趋、开征房地产税箭在弦上

3. 财富透明化时代： 金税四期、CRS、不动产登记等让客户资产显性化

二、经济背景——要守钱

1. 2023年欧美银行危机

2. 2023房产市场的瘫痪

3. 银行几千产品负收益

4. 银行存款国债利率下降

5. 多个高收益投资产品爆雷

三、客户需求——爱存钱

1. 中国居民财富的现金和存款率达到53%

2. 国债已进入2.0时代，依然一售而空

3. 客户期待安全且收益跑赢通胀的产品

第二讲：利率下降时代的分红型增额终身寿

1. 责任准备金评估利率下调对产品形态的影响

1. 责任准备金评估利率下调带来定价利率下调

2. 责任准备金评估利率下调对产品形态的影响

1）重疾险、寿险：买同样多的保额要花更多的保费，保费变贵了

2）增额终身寿：以现金价值为目标，现金价值的增幅按照3.0%/2.5%的评估利率给到客户，拿到手少了

3）分红+万能账户：调低了责任准备金利率，实际释放了保险公司更多的投资资金，分红和万能账户的浮动收益可能会提高，而万能账户的保底利率会下降

1. 增额终身寿加了分红的效果：杠杆率下降，长期综合收益率有望提升（固定+浮动）

二、分红险的起源与发展

1. 分红险的起源：1776年，英式分红（英国、澳大利亚）、美式分红（美国、日本、加拿大）

2. 我国分红险起源：2000年中国人寿推出我国第一款分红型产品，2010年占比88%，2019年占比55%

3. 分红保险发展：2000-2013年快速起步期，2013-2019稳健发展期，2019-2022跌宕发展期（增额终身寿爆火期）

三、3.0时代销售分红型增额终身寿险的法门——专业

1. 功能化销售

2. 场景化销售

3. 锁定客群销售

第三讲：提高财富免疫力——分红型增额终身寿

一、免疫力是你的核心竞争力

1. 最有效的药物是人的免疫力

2. 准备保险是家庭的“免疫系统”

3. 增额终身寿打造财富的免疫力

二、分红型增额终身寿五性

1. 安全性：拥有“刚兑”属性

2. 收益性：目前收益超银行理财与大额存单

3．流动性：可随时退回现价，或进行保单贷款

4. 长期性：投资期限最长的金融资产

5. 稳定性：现金价值稳定增长，无波动

三、分红型增额终身寿险的三大属性

1. 金融属性：投保人/被保人/受益人的保单权利

2. 法律属性：指定功能

3．税收属性：从税收角度来看，通过增额寿获得的钱都是免税的

四、三句话说分红型增额终身寿

1. 这是一个让被保险人越来越值钱的保险
2. 这是一个让投保人越来越有钱的保险
3. 这是一个死了能赔钱 活着能取钱的保险

第四讲：增额终身寿的适用人群

一、满足不同客群需求

1. 普通客户：储蓄、稳健增长、风险转移

2. 中端客户：资产稳健增长、债务隔离、资产保全、定向传承、资金危机准备

3. 高净值客户：资产稳健增长、债务隔离、婚姻保全、定向传承、长寿风险、税收筹划

二、不同客户话题切入的实例

1. 普通客户：人生有三笔钱

2. 中端客户：养老

3. 高净值客户：资产保全

三、身价保障数字化

1. 生命价值的延续
2. 一家之主的担当
3. 死亡风险的保险金额计算法
4. 家人需求法
5. 收入倍数法

四、实战举例：满足不同客户特定需求

1. 企业主客户：企业主困境分析及配置要点

2. 中产独生子女：家庭需求分析及配置要点

第五讲：销售实战：场景化销售之退休养老

一、养老准备的重要性（三化一未）

1. 老龄化：中国进入老龄化社会已经20年（标准一联合国、标准二维也纳老龄问题大会）

2. 少子化：未来更少的年轻人要养活更多的老人

3. 长寿化：科技让人类长寿的愿望得以实现

4. 未富先老：社保金空账，替代率低

案例：光靠社保能拿多少养老钱？

二、养老应该准备哪些（333）

1. 养老的3个阶段：休闲养老自理期、功能衰退介助期、失能介护期

2. 养老的3种模式：居家养老、社区养老、机构养老

案例：美国德国日本等国的养老模式分析

3. 养老的3笔费用：品质生活费、医疗护理费、居住照护费

计算：算一算养老要花多少钱

三、养老金应如何准备（55）

1. 养老金准备的5种方式：子女、储蓄、社保、权益类资产、商业保险（分析各自特点）

2. 养老金准备的5个原则：充足、安全、专属、长期、尽早（爬坡图）

演练：演练全流程