重疾险销售实战

课程背景：

因环境污染，工作压力，食品安全等因素，健康问题已经成为每一个家庭都可能面临的严重问题，一旦某个人发生严重的疾病，他不仅仅要面临身体的疾病，更有可能遇到家庭收入中断，花钱不断的困境。在大健康管理时代，全生命周期重疾管理理论诞生，如何建立全生命周期的金融服务，医养服务、智慧服务，从而帮助客户从容面对新的风险，构建不同家庭需求阶段的全面保障已经成为所有家庭应关注话题。

本课程从重疾保险的趋势、分类以及销售逻辑等环节给予了明晰的介绍，透过学习和训练，可以帮助业务人员更有信心面对各种不同的客群，更好的完成重疾险的销售，并能够为客户提供专业的服务。

课程收益：

● 绩效：掌握重疾观念沟通10个观点，玩转重疾销售7个环节，从容应对8类常见客群

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：保险销售人员

课程方式：讲授+案例+研讨+训练

课程配套：销售全流程10套话术，市场经营2个销售工具（冰山图及分析表）

课程大纲

第一天 大健康管理时代，全生命周期重疾管理新理论

第一讲：了解重疾险

一、了解重大疾病：从理赔来看重疾——重疾保险的意义

案例1：重症的理赔（白血病的孩子）

案例2：轻症的理赔（多发性骨折的患者）

1. 不同年龄人群的高发疾病--男性、女性

2. 重大疾病的两大影响：收入中断、花钱不断

3. 重疾的真相“433”

1）重疾4特点：发生率越来越高、治愈率越来越高、治疗费用越来越高、发病年龄越来越低

2）重疾3诱因：环境污染、工作压力、食品安全

3）重疾3费用：治疗费用、误工费用、康复费用

4. 重疾的现状

1）寿命越长，得重疾的概率越趋近100%

2）常见的重大疾病平均5年生存率达到60%

二、重疾保险的定义

重疾保险：指以保险合同约定的疾病的发生为给付保险金条件的保险。给付方式一般是在确诊为特种疾病后，立即一次性支付保险金额

1. 重大疾病的三种赔付：

1）确诊即赔

2）进行了合同约定的手术

3）达到某种状态赔付

2. 重疾保险的起源及发展：1983年在南非诞生-1986年后迅速发展-1995年中国内地引入

3. 重大疾病的形态进化史：国内五次进化，现在的重疾｜多次+轻症｜多次+中症｜多次+癌症/心血管多次/前症

4. 重疾险理赔现状：2023年全国理赔额度最高的产品形态《中国银行保险报》（透视人身险公司理赔年报）

第二讲：重疾险发展趋势

一、重疾险产品定义规范化

1. 扩展重大疾病保障范围

2. 将重疾病种进行轻重分级

3. 报行合一下重疾产品的费率及责任的调整方向

4. 重疾通用条款及核心免责条款解读

案例1：打呼噜也能赔？

案例2：意外骨折理赔结果从拒赔到全赔的条款依据

二、为什么要做定义规范

1. 医疗新技术带来挑战

2. 主流客户群体迭代

三、重疾销售发展新阶段

1. 产品设计理念的改变正在发生

2. 营销员的专业和服务更受挑战

第三讲：大健康管理服务时代来临

1. 大健康管理的趋势
2. 时代背景：经济发展与人口结构变迁
3. 医保压力：国家医保局DRG/DIP付费方式改革
4. 长寿时代：百岁人生从“以治病为中心”转向“以健康为中心”
5. 养老观念：养老不仅仅是基础生活，更看重健康管理，实现“带病生存”的品质生活
6. 新兴需求：覆盖全生命周期的健康管理闭环服务
7. 现代健康管理生态圈新需求理论（三个一）
8. 一站式金融服务：客户全生命周期提供“保障计划、医养服务、子女教育、资产规划”等
9. 一站式医养服务：“医、护、康、健、养”全生命周期一揽子解决方案，以高质量服务创造客户高品质的美好生活
10. 一体化智慧服务：“核心医疗技术+康养生态闭环+健康内容运营+保险支付机制”的“医康护养一体化”智慧服务
11. 商业健康险+健康管理分担医疗压力
12. 商业健康险建立多层次医疗保障疾病治疗
13. 健康管理实现疾病预防和健康促进
14. 大健康管理评估几个维度
15. 未病养生
16. 疾病治疗
17. 慢病调理
18. 病后康复
19. 现代客户健康管理生态圈：未来的“保险+”组合方案
20. 大众客户：重疾险+百万医疗+绿通服务
21. 中端客户：重疾险+中端医疗+储蓄险+绿通服务+复健方案+住院预约+饮食调理+陪同就医+……
22. 高端客户：重疾险+储蓄险+信托+高端医疗+养老社区+一站式健康管理+海外就医+直付+院外购药+……

第二天 重疾险的销售观念及销售逻辑

第四讲：重疾险销售客群及重疾新观念沟通

一、重疾保险的销售群

1. 广泛的重疾险客群

1）最具性价比的群体（0--18岁）

2）人生第一次自主投保重疾的群体（20--30岁）

3）最需要重疾的核心群体（30--40岁）

4）最后补充重疾保额机会的群体（40--50岁）

2. 重疾险的观念沟通（10个观点）

1）重疾新观念篇

观点1：但凡是能够导致我们劳动力“永久丧失”的病叫做“重大疾病”

观点2：“轻症”“新定义”

观点3：闯关理论

观点4：重大疾病之中国人“四断”

2）重疾发病率篇

观点1：重疾患病概率趋近于百分百

观点2：重疾“排队”理论

观点3：常见的“三高”隐藏危机

3）重疾费用篇

观点1：白血病的治疗费用巨大

观点2：心脏支架也是有高低配的

观点3：能用一个月工资解决的问题就不要用一生的积蓄

演练：重疾险的观念沟通（10个观点）

第五讲：重疾保险销售7个环节

一、观念沟通，激发需求

二、深入面谈，强化需求（黄金6问）

1. 初保

1）健康问题会不会发生，何时发生？

2）健康问题一旦发生需要花多少钱？

3）哪些渠道，多长时间来筹集现金？

2. 加保

1）十年前10万保额今天还管用？

2）今天30万保额十年后还够用？

3）十年后是否具备加保的资格？

三、信息整理，找准缺口

1. 客户KYC目标——给谁买、买什么、怎么买、买多少

2. 客户KYC流程：理信息、谈保额、提建议、终确认

工具1：冰山图

演练：冰山图讲解

工具2：家庭保障分析表（含话术问题）

演练：利用《家庭保障分析表》收集客户需求

四、病史询问，核保预判

五、确认方案，录单待核

保额的确认方法一：收入倍数计算法

保额的确认方法二：净支出计算法

研讨：现场为案例客户制作健康险保障方案

六、异议处理，有效促成

1.异议的四个类型

1. 需求类异议
2. 性价比异议
3. 时效累异议
4. 信任类异议

2. 异议的处理步骤

1. 尊重异议
2. 鼓励提问
3. 把握时机
4. 解答问题

3. 具体的异议处理方法

1. 我有钱，不需要重疾险
2. 重疾险性价比低，不如买医疗险
3. 网上买更便宜，我自己上网买
4. 保费太贵了，不划算
5. 我身体很好，以后再说

演练：现场练习

七、客户服务，获取介绍

1. 专业代理人vs普通代理人

研讨：客户生病应该什么时候联系我们？

第五讲：8类常见客户群体的重疾销售（话术演练）

1. 公司管理人员的沟通要点及话术

2. 公务员的沟通要点及话术

3. 私营企业主的沟通要点及话术

4. 医务人员的沟通要点及话术

5. 教师的沟通要点及话术

6. 家庭主妇的沟通要点及话术

7. 自由职业者的沟通要点及话术

8. 小富即安的居民的沟通要点及话术

演练：分小组选择1-2个人群做现场演练

研讨：我最想要开发的某个客户群体，沟通要点是什么