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【课程对象】
董事长、总裁、总经理、各级总监等高级管理人员，大客户总监、销售经理、渠道负责人等中级管理人员
【课程时间】2-3天（6小时/天）
【课程背景】
随着互联网尤其是移动时代的到来，更多的80、90后出生的年轻一代在企业中发挥着越来越重要的作用，管理以人为本，大客户销售更应该以人为本。过去，把员工和客户进行理想化、抽象化、简单化、标签化的管理方法和销售理念，越来越难以赢得人心并发挥作用。
这些问题都是B2B企业管理者目前最关注的课题，也是本课程的聚焦所在。
课程突破了很多销售课程只讲理论思想、没有实战经验、缺少工具方法的瓶颈，还原现实B2B大客户销售过程中一个个实际发生的案例，以及案例背后不为人知的客观规律。解决学员在开发客户过程中面临的“看不清、想不到、做不了”的三大难题，提供20-40个落地工具，通过导师带着学员进行大量演练、现场解决问题。一看就懂，一听就会，一练就熟，回去就用。方便学员在企业的销售实践工作中，真正实现销售绩效的快速提升。
【课程收益】
【课程特色】
【课程对象】
董事长、总裁、总经理、各级总监等高级管理人员，大客户总监、销售经理、渠道负责人等中级管理人员
【课程时间】2-3天（6小时/天）
【课程大纲】
第一招：大客户销售分成哪些关键阶段？
1、销售漏斗七阶段
2、销售漏斗管理工具
案例：WEB POWER公司
工具：销售漏斗、客户信息表等
第二招：怎样从陌生开始，与客户建立友好专业的个人关系？
1、陌生电话六步法
2、微信/见面三句话
3、企业简介八要素
案例：华尔街之狼、移动客服、法国EMV公司
工具：编剧方法、陌生电话六步法、比利时方法、冷读术等
形式：案例分析、课堂练习、游戏、角色扮演
第三招：同时跟进多个客户，怎样合理安排时间资源？
1、三种跟进策略
2、客户日志小秘书
案例：艺龙旅行网
工具：客户日志表
形式：课堂练习
第四招：怎样满足客户的个人和商务需求？
1、十二类个人需求
2、十二种商务需求
3、产品服务需求的三层境界
4、三类商务关系需求
5、三类采购流程需求
6、三个角度预测客户未来需求
案例：联想EDM项目、大都会保险、BYD、太平洋保险等
工具：个人需求罗盘、商务需求罗盘、创新接受曲线等
形式：课堂练习和讨论
第五招：怎样打造高专业性高权威性的方案建议？
1、结构化思维五个要素
2、四个介绍产品特性的必杀技
3、一个模型搞定专业客户高管
案例：介绍笔记本电脑支架、干鸡食用方法、DOUBLECLICK、EDM效果模型等
工具：结构思考力、锚定效应、Y型故事、电影编剧方法、BEDELL模型等
形式：课堂练习、小组讨论、团队共创
第六招：怎样有效沟通谈判，与客户顺利达成交易？
1、成功沟通五步法
2、商务谈判四要素
3、争议/矛盾处理四个关键词
案例：马关条约、华为云、微信案例等
工具：五步法、四要素、四个关键词等
形式：视频、课堂练习、小组讨论、角色扮演
第七招：怎样让客户不断复购，持续扩大合作规模？让业绩倍增？
1、企业业绩335模型
2、业绩倍增指标NPS
案例：亚马逊、戴尔电脑、宇丰集团等
工具：NPS、战略模型等
形式：课堂互动
