财富管理策略与配置式营销

1. 需求解析

作为金融行业理财经理——

如何判别不同人生阶段需求、分析挖掘客户潜在目标？

如何掌握判别客户财务信息、发现当前财务不足之处？

如何测算客户理财目标需求、数据说话反应具体现实？

如何安排现金保险消费投资、教育养老税务传承规划？

1. 课程目标
2. 让学员深层次分析岗位定位、行业定位、自身定位，改变传统推销观念，提升金融从业人员服务意识，迎合客户需求；
3. 并有针对性地把产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具运用合理到位。
4. 能为客户依据三大阶段资金分配原则，订立完善的财富管理建议方案，整体实现客户的资产效能提升；
5. 学员能充分运用自身产品工具，合理搭配产品实现客户需求与金融工具的完美整合；
6. 学员收获
7. 学员能掌握五大人生阶段的差异，并根据每个阶段的特点找准客户的理财目标；
8. 学员能清晰掌握金融理财的“财富健康三标准”，并以此作为与客户营销交流沟通的切入点，并以此基础为客户设计金融理财搭配，实现高效营销；
9. 能结合核心客户群体，开发出不同财富管理策略；并形成若干财富管理方案；
10. 学员能运用“八大理财需求”，深挖客户需求，并用“需求-工具-方式”三大环节为客户完成配置规划；
11. 通过运用常规软件工具，高效协助客户统计财务信息、分析财务特征、编制资产方案建议；
12. 学员能清晰理解客户信息、全方位把握客户需求、锁定客户财务资源，并能以此作为增强与客户关系的渠道；
13. 适合的培训对象:

理财经理

1. 适合人数：

建议60人/期

1. 授课形式及特色
2. 室内授课 + 理论精讲 + 实战演练
3. 互动式教学 + 体验式教学
4. 团队学习 + 案例教学
5. 模拟演练教学
6. 培训周期：1天
7. 课程大纲：

第一单元：财富管理的意义

1. 财富管理与SOW（钱包份额）获取
2. 财富规划与财富管理意义
3. 金融工具与理财目标关系梳理
4. 客户营销痛点痒点爽点挖掘

案例：家庭财富管理规划与产品营销

第二单元：客户分析与财富管理五步曲

1. 分析客户——生命周期识别
2. 分析客户——投资心理识别
3. 分析客户——职业特性识别
4. 分析风险

1. 风险承受与风险偏好区分
2. 风险承受评价
3. 风险偏好评价

1. 分析目标
2. 分析工具

1. 工具三性分析
2. 金融工具定位

1. 分析时势
2. 配置策略降风险提收益

1. 收益与风险关系
2. 平均收益与收益标准差评估
3. 制定符合客户风险的组合配置
4. 配置组合的定期管理策略

第三单元：家庭财富管理与核心理财目标实现

1. 财富管理基本操作（奔驰图配置）

1. 人生核心需求激发
2. 财富管理奔驰图划分
3. 短期资金配置概要
4. 中期资金配置概要
5. 长期资金配置概要

1. 短期资金配置概要

1. 短期资金意义
2. 短期资金需求
3. 短期资金工具选择
4. 短期资金配置法则

案例——中产家庭短期资金储备

1. 长期资金配置概要

1. 无忧人生风险管理配置策略

1. 保险配置——保障周期与保额评估
2. 案例研讨——中产家庭保险配置制定

1. 望子成龙教育策略

1. 教育金重要性分析
2. 教育金配置原则
3. 教育金工具特征
4. 教育金配置策略
5. 案例研讨——成长期家庭教育金配置案例

1. 安享晚年退休计划

1. 养老规划重要性分析
2. 养老规划配置原则
3. 养老工具特征分享
4. 养老金配置策略
5. 案例研讨——成熟期家庭退休金配置案例
6. 分享——养老及教育金快速配置策略工具

1. 中期资金配置概要

1. 资产投资增值规划

1. 投资配置三个关键句

投资标的的四大核心篮子

单一资产的风险收益正比例

投资配置的均衡性衡量依据

1. 客户风险评估

风险承受与风险偏好组合配比

结合风险的投资均衡性比例运用

配置后的组合运用技巧

1. 投资工具挑选

债券市场与股票市场组合

标配、超配与减配的运用

1. 消费支出规划

案例操作——理财产品实现客户需求

案例研讨——投资产品搭配

第四单元：财富管理案例演练

1. 案例信息导入

1. 中产家庭客户信息导入
2. 客户信息汇总分析

1. 财富管理模拟

1. 小组配置方案商议
2. 小组方案制定输出

1. 案例配置阐述
2. 案例老师点评

1. 小组自我点评
2. 学员相互点评
3. 老师点评