- 需求解析
古书《周礼》记载：“以保息六养万民：一曰慈幼，二曰养老”，自古依赖，老有所养就是国人最为关注的，当前养老问题更是社会关注的焦点；如何做好养老储备，将成为中国社会新的关注点，作为金融行业的主体，银行行业如何从中找到机遇，实现服务升级转型、助力业绩提升？成为当前热切的需求点；
作为银行行业客户经理——
如何认清延迟退休轨迹必然、探究政策层面养老变化？
如何掌握退休养老需求信息、分析挖掘客户潜在需求？
如何把客户需求转化为营销、协助客户有效配置资产？
如何结合养老理财保险基金、转化实现客户养老目标？
- 课程目标
- 本课程面向学员介绍当前中国养老现状，认清延迟养老对未来分红险保险发展带来的机遇，针对金融企业客户的养老需求、以及国内养老工具现状与政策特征；
- 运用分红型保险这个工具进一步推动养老金融发展、营销养老金融工具；
- 有针对性地把分红型保险工具融入中高端客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具运用合理到位。
- 学员收获
- 本课程特点是讲解与演练配合、案例与讨论结合，多方位提高客户经理动手能力；
- 养老金快速计算方法、养老金准备常用三大工具、养老金准备六大原则、保险对于养老规划的六大优势；结合分红型保险工具的营销；
- 学员能运用基于“养老需求”的配置式营销模式，结合常规软件工具，高效协助客户制定养老金储备方案；
- 适合的培训对象:
金融行业客户经理、理财经理
- 适合人数：
建议60人/期
- 授课形式及特色
- 室内授课 + 理论精讲 + 实战演练
- 互动式教学 + 体验式教学
- 培训周期：2天
- 课程大纲：
第一单元：“老”化的世界——养老趋势与养老需求激发
- 为什么要做养老准备？
- 养老必然性考量
- 养老尊严性要求
- 老的定义——状态与心态
- 退休后三大阶段
- 与客户话题导入——退休养老规划的必要性分析
- 深度老龄化来临
- 养老方式转变
- 预期寿命的延长
- 提前退休计划增强
- 社会保障与养老金资金紧张
- “养儿防老”理念不可行性
- 养老需求分析
- 评估客户养老开支方向
- 三步快速帮客户算养老成本
分享：养老金成本计算400、600、800原则
养老成本快算工具表
6、养老金规划基本原则
- 本金安全
- 追上通胀
- 持续性要求
- 结合传承
- 关注女性
第二单元：分红型保险特征与开办账户优势
- 分红型保险税延特征及优势
- 分红型保险税延优势挖掘
- 分红型保险税延操作细则
- 金融业要怎么看待“分红型保险”
- 基于养老的蓝海市场有什么意义
- 从美国401看百万亿市场价值
- 中国个人养老金市场发展趋势
- 为何要抢夺分红型保险开立
- SOW与营销主动把握
- 除了“分红型保险”还能做哪些养老金融业务
- 未来的客户锁定靠“个人养老金”账户吗？
第三单元：分红型保险营销关键步骤
- 与谁谈养老—客户的画像
- 养老话题导入
- 父母导入法
- 时事导入法
- 自身关注法
- 基于养老规划的保险营销六流程
- 信息收集
- 目标设定
- 需求激发
- 策略制定
- 工具建议
- 产品推介
- 养老秒算工具运用
- 养老秒算工具介绍
- 秒算工具运用模拟
- 养老秒算工具话术
第四单元：分红型保险营销与养老结合
- 分红险保险工具定位
- 分红险特征分析
- 分红险工具定位
- 分红险客群分析
- 分红险营销与养老结合
- 分红险做养老的优势
- 分红险做养老营销需求激发
- 分红险做养老营销沟通模式
- 分红险做养老产品营销促成
- 分红险做养老常见异议处理
