危“基”应对——基金亏损应对

1. 需求解析

作为理财经理、客户经理——

如何找准资本市场特征、发现上涨下跌关键信号？

如何有效预防投后跟进、高效应对客户亏损处置？

如何在基金出现大亏时、有效化解客户不满情绪？

如何引导基金售后复盘、高效维护落实配置方案？

1. 课程目标
2. 结合宏观经济形势、资本市场最新行情与未来方向，让学员能把握基金投资上达到有的放矢的效果；提升市场分析能力，通过投资法则协助客户寻找合适的基金投资机遇；给客户合理的资产配置建议；
3. 让学员深层次认识、了解、掌握判别基金业绩的方法步骤；根据若干评估手段甄别出优质基金；
4. 引导客户重新考量资本市场投资特征，明确投资中需要把握的核心法则，持有更好心态对待市场波动。更好把握基金投资的优势。
5. 让客户经理能通过把握客户基金亏损后的沟通模式、面对常见异议阶段，作出合理应对，从容面对客户提出的基金亏损异议，高效化解矛盾点；
6. 学员收获
7. 让学员能构建对经济走势的基本判别手法，通过五大指标、两大政策掌握资本市场动向，引导客户明晰市场波动；
8. 能掌握资本市场上涨的八大亮点、市场下跌七大信号，通过资金量、政策面、基本面等三大评估手段，快速判别资本市场机遇，
9. 基于基金自身特色、定位，以五大部分判断基金优劣，对客户基金进行高效甄别，开展基金健诊，并引导客户合适调整；
10. 掌握围绕不同基金类别、不同异议程度、不同职业人群、不同投资阶段的基金亏损客户的沟通模式，并设计不同应对亏损处理话术，化解客户的不满情绪，找到共鸣点；
11. 面对常见的客户异议，设计受伤客户的安抚对策，学员掌握通过“三招制胜法”灵活运用话术，高效化解客户担忧、异议，实现成交；
12. 让学员掌握与客户共同回顾过去的投资状况与阶段得失，共同复盘，调整优劣，推进修订，强调售后服务流程，订立行动策略，助推目标实现，让本次培训更落地实用。
13. 适合的培训对象:

理财经理、客户经理

1. 适合人数：

建议60人/期

1. 授课形式及特色
2. 室内授课 + 理论精讲 + 实战演练
3. 团队学习 + 互动式教学 + 体验式教学
4. 模拟演练教学 + 行动学习复盘演练
5. 培训周期：1天

1. 课程大纲：

第一单元：信心重构——宏观经济机遇与亮点发现

1. 基金亏损首要调整心态的是谁——客户or理财经理？

1. 理财经理心态释放与修复
2. 信心调整与重建

1. 灵魂之问——亏损基金“持有”还是“赎回”？

1. 从市场角度分析（后述）
2. 从投资者角度分析（风险角度、认知角度、持有基金）

1. 资本市场上涨下跌原由规律发现

1. 资金量评估——2006、2014、2020市场上涨理由与规律发现
2. 政策层面——领导层如何看待中国市场
3. 投资者层面——该站在哪个角度看中国资本市场
4. 资本市场见底常见特征（八大亮点）
5. 资本市场见顶常见特征（七大信号）
6. 环球市场历史数据分析
7. 中国资本市场历史数据启示
8. 资本市场注册制与中特估带来的信号与投资机遇
9. 从中国资本市场历史任务内涵找寻找投资机遇

1. 近期市场上涨信息是否已经出现？

1. 政策层面
2. 市场层面
3. 资金层面
4. 海外中概股分析
5. 港股市场展望

1. 市场热点板块现状分析

1. 科技板块
2. 金融板块
3. 军工板块
4. 新能源板块
5. 大消费板块
6. 大健康板块
7. 新基建板块

第二单元：基金健诊评价

1. 基金近年表现如何

1. 持营基金阶段涨幅、四分法排名
2. 同类基金对比
3. 业绩参考指数对比
4. 累计净值、资产规模的考量因素
5. 机构评级查看
6. 重要数据分析
7. 分红数据启示

1. 基金阶段风险评估

1. 标准差分析
2. 风险系数分析
3. 夏普比率分析
4. β系数分析
5. α系数分析

1. 基金投资范围考量

1. 十大持仓比例与标的参考
2. 投资组合历史数据的分析
3. 赛道选择与盈利模式选择

1. 基金管理人的评价

1. 基金经理管理经验启示
2. 小鲜肉与老腊肉的差异
3. 怎么甄别优秀基金经理
4. 头部基金经理是否可行

1. 基金投资风格分析

1. 基金风格箱的启示
2. 基金四大赚钱模式
3. 不同风格持有策略
4. 基金盈利止盈手段
5. 基金亏损止损策略
6. 基金换手率的分析
7. 业绩评价指标分析
8. 演练：基金健诊演练

第三单元：基金亏损应对原则与流程

1. 客户不满情绪处理原则

1. 先处理心情后处理事情
2. 耐心倾听抱怨设法平息
3. 将心比心
4. 迅速处理、避免后患

1. 亏损沟通的常见误区

1. 推卸责任
2. 急于辩解
3. 漫不经心
4. 敷衍了事

1. 亏损沟通核心流程

1. 系统分析原有基金优劣
2. 提出新投资建议并与原有投资做对比
3. 拿出调仓后效果会更好的证据；
4. 探寻客户心理，提供具体调仓方案
5. 讲清楚后续我们会如何做好异动提醒与策略跟进
6. 极端状况应对模式
7. 异议处理三招致胜术

第四单元：沟通应对——基金亏损应对模式与话术运用

1. 不同类别基金客户亏损异议应对

1. 纯债基金亏损应对模式
2. 固收+基金亏损应对模式
3. 权益基金亏损应对模式

1. 不同亏损程度客户异议应对

1. 略有不满客户亏损应对与沟通话术
2. 较为不满客户亏损应对与沟通话术
3. 深度不满客户亏损应对与沟通话术
4. 极度不满客户亏损应对与沟通话术

1. 不同阶段亏损客户异议应对

1. 定投客户亏损应对
2. 初始投入阶段客户亏损应对
3. 中线投资客户亏损应对
4. 长线投资客户亏损应对

1. 不同类别客户亏损异议沟通话术

1. 企业主客户亏损沟通话术
2. 白领客户亏损沟通话术
3. 宝妈客户亏损沟通话术
4. 退休客户亏损沟通话术

1. 配置策略降风险提收益

1. 收益与风险关系
2. 平均收益与收益标准差评估
3. 制定符合客户风险的组合配置
4. 配置组合的定期管理策略

演练：亏损基金应对沟通演练