商务谈判策略与方法

课程背景：

 你想做一个谈判高手吗？你想创造不凡业绩吗？在风云变幻的谈判桌上，如何把握时局、赢得主动，做到进退自如，攻守得当？唇枪舌战，你来我往，如何在关键时刻亮出自己的底牌？为了使谈判成功，需要采取何种策略？谈判是双方智慧的较量，怎样抓住对方的弱点，最大限度地发挥自己的优势，让对手心悦诚服？

本课程将带您进入谈判的艺术殿堂，帮助您掌握谈判的技巧。学习本课程，您将在谈判中挥洒自如、走向成功，在谈判中获得双赢，达成双方最理想的结果。

学员收益：

1． 了解双赢谈判的基本要领 

2． 把握谈判策略制定的要领 

3． 掌握看穿谈判对手，读懂对方心理的秘诀

4． 掌握应对谈判对手的语言方法与话术

4． 把握建立谈判优势的方法 

6． 掌握成功谈判的技巧

课程时间：完整版2天（6课时/天）

授课对象：营销副总、营销经理，大客户经理、各级区域市场营销管理人员

授课方式：课程讲授，案例分析及研讨，实操练习

课程大纲：

第一讲　双赢的谈判才是不败的谈判——知己知彼，互利双赢

1、为什么要谈判

2、谈判到底是什么

3、细说谈判的基本含义

4、双赢谈判让一切皆有可能

思考：生活之中的谈判

第二讲　双赢谈判的准备工作——和自己的“死穴”对话

1、重视谈判前的铺陈

2、名片的威力

3、用信息营造谈判气势

4、不要忽视肢体讯息

5、不被时间压力所蒙蔽

6、建立感官经验

第三讲　双赢谈判的关键要领——看穿对手才能赢的畅快

1、懂得“看人”，才能见招拆招

2、你了解客户的真正需求吗

3、抛出问题，摸清对方底细

4、稳拿订单的“必杀技”：从客户的兴趣入手

5、巧妙搜集对方的信息

6、洞悉对手的身体语言

7、时刻嗅出对手的“危险信号”

案例分析：谈判中如何看人

第四讲　双赢谈判的最高境界——读懂人心，培养胜过对手的力量

1、双赢谈判是2%专业+98%对人性的了解

2、双赢谈判是注重感受的艺术

3、与双赢谈判相关的心理效应

4、“外功”+“心法”，内外兼修的法宝

5、双赢谈判是一种大爱的学习

案例：读懂人心为谈判赢得胜利

第五讲　双赢谈判的语言魅力——把握高难度对话的“弦外之音”

1、到什么山，唱什么歌

2、会说更要会听

3、做最会发问的人

4、用好赞美的威力

5、沉默有时是最好的武器

6、谈判各阶段的语言艺术

案例：语言的魅力

第六讲　双赢谈判制胜秘诀之开场布局——给自己一个“赢”的开始

1、河东狮吼开大口

2、第一时间万万不能“见好就收”

3、找对的人、说对的话

4、学会大吃一惊

5、“便宜”不是谈判的重心

6、你所不知的杀价艺术

7、建立契合感比搞好关系更重要

第七讲　双赢谈判制胜秘诀之中场交涉——巧用谈判策略步步为营

1、聊天也是门学问

2、妙用主管的“大帽子”

3、巧妙拖延时间

4、打破对抗性谈判

5、“投桃报李”的艺术

6、打好你的信任牌

7、千万别折中

8、安静的力量与聚焦的暂停

9、必要时撤回承诺

10、不要自曝底牌

11、提供有价服务

12、找到关键的“第三方”

实战模拟：谈判关键点的解决方案

第八讲　双赢谈判制胜秘诀之收场策略——抓住要领，决胜谈判

1、“欲擒故纵”的妙用

2、诱导对方先做出承诺

3、把握时机，随时准备离开

4、黑脸与白脸的策略

5、不要轻易放弃附加价值

6、会签才会赢

7、道贺与赞美的力量