《项目营销全情境实战工作坊》

【设计背景】：

项目销售过程中常见的3个痛点有：

销售过程难预测，难于建立有效的销售规划和管理；

销售行为靠关系，个人艺术难以复制推广；

销售团队该如何建立有效的分工合作。

本课程设计思路

以一个标准化的项目营销流程为主线；

从项目干系人协作、个人影响力建立2各维度深入；

用真实案例为场景展开方法演练。

课程设计为四个部分：

整理项目营销中遇到的问题，聚焦典型问题；

项目的成功是干系人协作的结果：此章节练习项目的阶段管理要点，干系人协作工具，团队共识工具及目标分解落地工具；

建立个人非职权影响力：此章节从建立信任激发意愿2个维度展开练习，把柔性的个人影响力表象化、工具化。以辅助协作工具的应用。

解决第一天的问题：此章节与学员共同应用2天学习的方法工具解决第一天提出的问题。

【绩效目标】：

了解项目营销各阶段的管理要点及工作展开方法；

学会应用干系人分析和管理的2个工具（干系人分析法和干系人管理矩阵）；

学会应用和甲方关键干系人建立目标共识的三段式沟通模型；

学会应用建立团队目标共识的电梯测试法；

学会用WBS建立团队全局观；

学会个人影响力的P-P-T法协作解决问题；

了解一些项目管理文件的应用要点

【课程特色】

以一个具体项目为载体，通过角色扮演，情境演练学习知识技能；

课前沟通调研+课堂工具演练+课后跟进答疑，协助学员应用课堂所学；

多种教学手段：概念解读，案例分析，游戏体验，角色扮演，互动问答等方式将枯燥的理论趣味化；

丰富的项目管理经验，企业管理经验支持学员的问题解答；

【目标学员及授课方式】

目标学员：有一定经验的，项目营销相相关的人员（包括技术支持、交付支持）

授课方式：线下面授2天（6.小时/天），内容和时长可根据客户需求调整

【课程大纲】：

第一章 整理项目营销中遇到的问题，聚焦典型问题（1hr）

小组团建、建立链接

小组讨论输出项目营销过程中遇到的问题

小组讨论：个人输出+小组讨论形成问题共识；

全班聚焦：分享+聚焦众多问题里的规律性、典型性的问题；

统一认识：根据学员认知程度，可能需要对项目管理中的一些基本概念做认识统一。

项目管理的个人价值及项目在企业中的价值

数据说话：项目管理能力已成当代职场热门需求

案例分析：项目化管理帮助企业赢得市场（铁三角的来历）

经历分享：项目管理能力帮助各人从完成工作到输出成果

第二章 项目的成功是干系人协作的结果（1.5hr）

项目典型的过程模型和阶段管理要点

观念认知：一个标准化的项目过程阶段模型和各阶段管理要点

小组讨论：适合我们公司的阶段模型和各节点主要输出

项目中的干系人分析和管理

概念讨论：谁是项目干系人？他们有什么用？（事在人为）

工具学习：用SOPOC识别项目干系人

工具学习：干系人管理矩阵的应用

与团队及关键干系人建立目标共识

与关键干系人建立目标共识

观念认知：客户的决策过程和各阶段关注要点

实操演练：与关键干系人（上司）沟通达成一致的三段式沟通模型

与团队建立目标共识

观念认知：团队的构成、来源及工作状态

工具练习：用立项文件定义项目目标

工具应用：用干系人管理表沟通

解答问题：学员对目标管理常见问题的讨论与解答

团队协作建立项目全局观

团队协作用WBS构建项目全局

案例分享：认识WBS的形态和作用

工具解析：WBS分解的常用方法和注意事项

方法演练：小组练习并相互学习

工具应用：可交付成果及责任矩阵

用甘特图管理项目进度

工具解析：绘制甘特图的方法要点

第三章 建立个人非职权影响力的两个途径（1hr）

建立信任

观念认知：项目经理可以引用的影响力

参与式练习：对你影响最大的5个人

游戏体验非职权影响力游戏—地震逃生

激发意愿

理解深层需求

正向引导-和谐气氛-理解深层需求

解决问题

Purpose—现状与目标

People—寻找干系人

Target—制定共同目标

第四章 解决问题（1hr）

小组研讨：应用方法解决第一天的问题

班级研讨：对于仍有疑惑的问题，有老师带领应用学过的方法和工具

课程收尾：分享、答疑（0.5hr）

【课程实施步骤】：

课前准备工作

课前调研问卷（附后）：通过简单的问题了解学员状态与问题，关联学习预期；

电话访谈：与主办方推荐的主管领导或典型学员通过电话了解企业业务场景

学员手册、教学物资、授课环境的准备；

课程实施

按沟通好的课程大纲展开

课后的跟进

课后作业：可根据企业需求制定试题作业或任务作业

课后答疑：可赠送一次线上答疑，解决课堂工具的应用疑惑或解析课后任务

资料包分享：工具模板，推荐书籍，常用网站等