房地产企业卓越的营销管理

房地产企业卓越的营销管理



适合对象：总经理、营销副总经理、营销总监、销售经理

课程时间： 2天

课程前言：

古代有位宗教领袖，一天带着众多门徒来到一片平原，很远的地方有一座很高的山，

这时宗教领袖冲着远方的大山连喊了三声：“大山，你过来！……”等了很久，大山一动不

动，门徒们面面相觑，心想，大师的法力不灵了！这时，这位宗教领袖神态镇定地说：

“即然大山不过来，那么我们就到大山那里去吧！……”其实房地产项目的市场营销就是如

此，如果我们可以通过广告等市场行为把顾客（大山）吸引过来，那很好，但如果顾客

（大山）主动不过来，那也没关系，我们到顾客（大山）那里去。营销管理是一门精深

的科学，任何不切实际的臆想和点子都将在无情的市场面前付出惨痛的代价。《营销管理

实战训练》可以帮助您掌握营销管理的精髓。通过实战的案例教学法让你在两天的时间内

掌握四年科班必修的四百多页的枯燥课本的精华，使您成为一个优秀的营销管理人员。



课程大纲：

一、房地产企业市场营销管理的本质和营销观念的变化

■ 房地产市场经济的特点和市场前景展望

■ 家养的和野生的销售团队

■ 吃草和和吃肉的销售团队

■ 高绩效销售团队人力资源管理的本质

■ 销售团队管理的模型

■ 案例分析-----销售经理的的困惑

■ 销售经理角色、职责和职业素养

■ 做一名优秀的职业经理人

1. 房地产营销管理的基础：产品

■ 产品设计的内涵和全面产品的认知

■ 核心产品、期望性产品、扩增性产品和潜在性产品

■ 市场营销成功的战略性举措：产品定位

■ 客户认知的三种产品竞争战略：成本领先、产品创新、客户满意

■ 产品策划定位未来的四种趋势

■ 产品策划展望一：人文建筑和空中四合院

■ 产品策划展望二：低碳建筑

■ 产品策划展望三：客户关怀和百年建筑

■ 产品策划展望四：科技住宅和绿色住宅

2. 房地产营销管理的关键：定价策略

■ 房地产项目定价原则

■ 房地产项目价格和价值的关系

■ 成本定价法如何确定价格

■ 市场竞争定价法

■ 定价需要考虑的因素

■ 案例：市场竞争对标定价法

■ 定价的精髓：销控的力量和定价策略

■ 定价案例：一个创造力的销控案例

3. 房地产营销管理的创新和升华：品牌建设

■ 房地产品牌竞争的力量

■ 房地产品牌价值认识

■ 房地产项目和公司品牌如何塑造

■ 品牌内涵和品牌文化的塑造

■ 案例：最顶尖的品牌案例

■ 房地产品牌推广策略

■ 案例：整合营销传播

■ 房地产品牌体验

■ 房地产品牌危机处理

■ 房地产品牌评估和改进策略

4. 房地产营销管理的难点：打造高绩效营销团队

■ 销售团队管理本质

■ 销售团队管理的转变趋势

■ 坐销向行销转变

■ 天才向标准转变

■ 置业顾问业绩倍增之道-顾问式销售技巧

■ 如何制定销售计划

■ 制定潜在客户开发计划

■ 顾问式销售的冰山效应

■ 做一个职业化的销售人员

■ 高效销售团队发展的三个阶段及特点

■ 置业顾问个人成熟的五个主动性层面

■ 销售团队在不同发展时间的特征及团队领导风格

■ 四种高效能销售团队领导方式

■ 高绩效销售团队运营规则建立――导弹任务

■ 通过领导力建设提升销售部门管理绩效